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快速跟客户成知己的秘诀——关系升温来自彼此的“折磨”8 Y, `0 l" t5 R2 H4 {4 x$ F
如果你跟进的客户时时与你保持距离，见面交流只限于谈工作，感觉他跟你非常客气，那你要注意了，这大概说明你在客户那里还是可有可无的“备胎”，你还在打酱油，你后期想要成交的机率可是极低。你没有走进客户的内心，这样的客情关系非常脆弱，也很危险，一旦有竞争对手的销售员切入，可能客户就会轻易倒向对方，这一点，你一定要重视。2 I& k. G: y" g$ V; z
像做项目销售，出现这样的情况，这会让人非常焦虑，因为你可能一直徘徊在项目的门外，走不进里面去，你无疑是在走钢丝，不知道下一步怎么做是正确的。
5 z2 u j+ F' |. |/ S0 E+ ~7 g9 H. C那如何突破这样的困境局面呢？其实每个人当下的情况不一样，采取的方式也无一定之规，有人会花时间精力做客情关系，有人会用利益重拳，有人会靠谋略设计，有人会向他人借力...2 j: V. n! z( x
你到底该采用何种方式？这需要你站在一个“高度”向下看全局，分析后，找到一个最容易、最有效的突破口去尝试，举个列子
" `4 }7 m; J3 H一位销售去拜访客户，老板说：“小刘啊，不好意思，刚刚来了一通电话，你看这样子，20分钟我就回来了，如果你要有时间就稍微等我一下，你看怎么样？”* p$ Z+ t0 _* r4 a1 K7 \
销售一般回答：“没事，陈总，你先忙，我坐在这等你！”7 X4 P5 [9 S) K+ q: ]5 ]9 X
“那很好，小刘啊，桌上有苹果，旁边有报纸，看看报纸，吃吃苹果，我20分钟就回来了！”
6 `5 \; ~: t+ P6 j0 m/ k“没事，陈总，你先忙，苹果我看到了，我是吃过来的，你先忙吧！”! T+ Q, G B. L6 N5 q
一听上面销售讲话，就知道是位“新手”，销售高手一般是不会这么干的。
) m( d$ \, H( b* Y, ?4 f高手会怎么回应？: v1 ]$ f& D& X0 o: f8 ]% l
“陈总没事，你先忙吧，苹果我看到了！”然后拿起苹果就是一口。/ S: o. w- y% \8 Y; R* |
这一口下去，引发了双方的欠。因为你吃了客户一个苹果，你下次就可以找这个理由送他两个苹果，他再给你四个，你再给他八个，从此常来常往，关系不断。' j5 n. u& s+ p7 T
吃了一口，一方面说明这个销售人员性格外向，另一方面说明他放得开，第三个就是他开启了彼此的关系之门。
" I( |4 N- b8 u6 H) B我们说：关系在哪里，销售就在哪里。与客户建立关系最大秘诀就是先占客户便宜！
: p7 ~9 c5 I% e/ J$ a当然，我并不是鼓励朋友们占客户便宜，要占了别人便宜还必须还别人便宜，这叫常来常往。占别人便宜并不是目的，而是为了开启彼此的关系大门。* u. Z7 t( [/ ]3 E5 R! f
曾经我听说有销售卖饲-料，他们去拜访客户的时候，特别是路远的，尽量在下午或晚上去拜访，去了就不回来，找个理由留在客户家里，最后饭也吃了，饲料也卖了。
, k' f& C- C0 r& p' i如果你拜访客户，正好赶上客户在吃饭，客户邀请你：“来来来，小刘，来得早不如来的巧，一起过来喝两杯！”那我们就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸运了，早就想和李哥喝上两杯啦...”边吃饭，边扯扯家常、聊聊生活，心与心之间的距离走近了，后面我们说的话，客户才会认真听，记得牢。
5 u1 @9 y9 T7 M& x当然，从礼节上来说，跟客户关系还没有到那个分上的时候，不要轻易上桌吃，是对的，但是咱们换个思维想，正是因为和客户关系没有到那个分上，所以就应该上桌就吃，吃了之后关系就到了那个份上了。) D" s' l) Y* n! K# Z- K/ S
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再比如，曾经我去见客户，发现他的办公桌上有几本新书，我会厚着脸皮去向客户借阅来看看，这有4个目的，一是体现我与客户有共同爱好，二是通过还书，创造了一次见面机会，三是增加了双方交流的“谈资”，四是通过这一连串的行为，我们的关系肯定会更近一步...
" z4 d/ |3 @- `6 Q7 K {其实做好销售，真的，你要“贵在用心”！
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发表于 2019-5-6 08:13:10
楼主