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快速跟客户成知己的秘诀——关系升温来自彼此的“折磨”
8 X( z2 k6 N" ]1 A: ?+ w% O) p- T如果你跟进的客户时时与你保持距离，见面交流只限于谈工作，感觉他跟你非常客气，那你要注意了，这大概说明你在客户那里还是可有可无的“备胎”，你还在打酱油，你后期想要成交的机率可是极低。你没有走进客户的内心，这样的客情关系非常脆弱，也很危险，一旦有竞争对手的销售员切入，可能客户就会轻易倒向对方，这一点，你一定要重视。
7 U& y5 {. Z5 A. L0 p( _- s( V像做项目销售，出现这样的情况，这会让人非常焦虑，因为你可能一直徘徊在项目的门外，走不进里面去，你无疑是在走钢丝，不知道下一步怎么做是正确的。
% P% {; r! T' ^3 J4 S那如何突破这样的困境局面呢？其实每个人当下的情况不一样，采取的方式也无一定之规，有人会花时间精力做客情关系，有人会用利益重拳，有人会靠谋略设计，有人会向他人借力...
/ }$ s: S# v5 q( |6 ?你到底该采用何种方式？这需要你站在一个“高度”向下看全局，分析后，找到一个最容易、最有效的突破口去尝试，举个列子
+ }9 A. J, [9 B1 u6 z% z一位销售去拜访客户，老板说：“小刘啊，不好意思，刚刚来了一通电话，你看这样子，20分钟我就回来了，如果你要有时间就稍微等我一下，你看怎么样？”
* ]# a. w( x1 i" n* d2 [销售一般回答：“没事，陈总，你先忙，我坐在这等你！”
: {+ [1 a( t9 g“那很好，小刘啊，桌上有苹果，旁边有报纸，看看报纸，吃吃苹果，我20分钟就回来了！”
: d3 U; u1 p8 x: m1 c“没事，陈总，你先忙，苹果我看到了，我是吃过来的，你先忙吧！”
: C$ ~$ T( z% I, @% K& y; d一听上面销售讲话，就知道是位“新手”，销售高手一般是不会这么干的。
8 Z$ E2 `- K1 C w! Z' J+ p高手会怎么回应？
; f% c+ p- G8 \3 G“陈总没事，你先忙吧，苹果我看到了！”然后拿起苹果就是一口。/ V% L; F* F) U v* A7 {7 k+ P* x
这一口下去，引发了双方的欠。因为你吃了客户一个苹果，你下次就可以找这个理由送他两个苹果，他再给你四个，你再给他八个，从此常来常往，关系不断。
+ b* @) v- d$ r0 ^9 f吃了一口，一方面说明这个销售人员性格外向，另一方面说明他放得开，第三个就是他开启了彼此的关系之门。
0 T5 W8 i3 s; W4 @; u& P我们说：关系在哪里，销售就在哪里。与客户建立关系最大秘诀就是先占客户便宜！
$ I' r' ^9 s/ {+ @' t当然，我并不是鼓励朋友们占客户便宜，要占了别人便宜还必须还别人便宜，这叫常来常往。占别人便宜并不是目的，而是为了开启彼此的关系大门。
3 J, a4 T# l. L* S" F% Z9 [: s曾经我听说有销售卖饲-料，他们去拜访客户的时候，特别是路远的，尽量在下午或晚上去拜访，去了就不回来，找个理由留在客户家里，最后饭也吃了，饲料也卖了。' h+ O0 Y S! a0 n. n- S. _
如果你拜访客户，正好赶上客户在吃饭，客户邀请你：“来来来，小刘，来得早不如来的巧，一起过来喝两杯！”那我们就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸运了，早就想和李哥喝上两杯啦...”边吃饭，边扯扯家常、聊聊生活，心与心之间的距离走近了，后面我们说的话，客户才会认真听，记得牢。6 w. O6 s) z" A2 Y9 ~! w
当然，从礼节上来说，跟客户关系还没有到那个分上的时候，不要轻易上桌吃，是对的，但是咱们换个思维想，正是因为和客户关系没有到那个分上，所以就应该上桌就吃，吃了之后关系就到了那个份上了。
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再比如，曾经我去见客户，发现他的办公桌上有几本新书，我会厚着脸皮去向客户借阅来看看，这有4个目的，一是体现我与客户有共同爱好，二是通过还书，创造了一次见面机会，三是增加了双方交流的“谈资”，四是通过这一连串的行为，我们的关系肯定会更近一步...$ @' @- h6 W3 b9 X
其实做好销售，真的，你要“贵在用心”！# a+ M" z& d8 B6 T
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发表于 2019-5-6 08:13:10
楼主