本帖最后由 y0221120 于 2018-4-2 15:32 编辑
十年研发一朝创业 我为何从走上创业之路
在老鹰和其他几位社友的提议下，我决定把自己创业的内容写成一篇文章，分享给大家。我想，既然是分享，就要坦诚的把自己的心路历程呈现给大家。但我们的创业项目现在才刚开始，产品设计还亟需完善，商业模式还没有完全理顺，诸多想法还没有来得及实施，很多方面还没有达到可以分享的程度，拿来分享还为时过早。但创业的初衷以及创业之后我个人对创业这件事的反思部分，应该会对有想法的朋友有所启发。作为一个从机械研发工程师角色转变为企业创始人角色的人，我希望我的个人经历对社区的机械工程师们，尤其是那些内心有颗不安分想法的工程师们的职业发展有所帮助。
我创业的想法要追溯到大约2010年，那时我还在读研。当时，我导师承担一个农业装备方面的国家863项目的子课题，该子课题需要开发一套特殊的植保装备。由于读研之前有工作经验，这个设备的开发工作就落到了我的肩膀上。在设备的开发过程中，我需要选一款三位四通的比例液压阀。我清楚的记得我的要求非常明确：流量范围，工作压力，控制信号类型，驱动电压大小，尺寸要求等等。我当时先用百度和阿里巴巴找到了很多家生产液压阀的厂家名称，然后想办法找到相关企业的官网，在这个过程中筛掉了一批厂家，因为很多企业没有官网或者我找不到。然后我一家家的网站上去看，这个过程中我又筛掉了一批厂家，因为很多公司网页上没有明确说明是否提供我想要的那种比例液压阀。最后剩下的几十个厂家分为两类，一类是网站上有产品信息的，如pdf，产品参数表，参数图片等等；另一类是没有提供任何产品参数信息的，我只好一家家打电话过去要产品手册。拿到所有的产品参数信息之后我总体评估了所有厂家的企业规模，地理位置，产品参数的完整度，产品参数和我的要求的匹配度。最终向十个左右的厂家发出了报价要求。最终收到6个厂家的有效报价。我从中选择了2家下了订单。
项目做完之后，我回顾这整个过程，我发现我花在产品选型上的时间并不比设计短。分析原因，我发现：1.无论百度还是阿里都只能提供产品名称和产品类别方面的搜索，而我其实需要的是产品参数级别的筛选，他们作为通用的平台不可能在某个领域做得很深，因为作为通用平台他们已足以赚钱；2.当时虽然也有一些工业品商城和行业网站提供工业品销售，但是他们往往关注的是采购的需求而非工程师，事实上，设计工程师才是一切需求的来源，但，显然在现实中工程师是一个被忽略的群体；3.做一个网站，把企业的产品样本收集在一起，专门提供给工程师和设计者快速精准选型应该是一个很好的创业项目，这个项目不但能帮到工程师，还能帮到制造企业。
有了上面的思考之后，我激动的一夜没睡。我把这些想法告诉我的室友，虽然他们也觉得这想法很好，但还是泼了我一头冷水。原因是作为在校生，不具备创业条件。我自己也觉得虽然这个项目很好，但不一定当时就要干起来，先拿到学位再做打算也不迟。没想到这一拖就是好几年。
后来的几年时间里如果有人做类似产品，我肯定不会做了。但是一直没有看到类似的产品出现。2015年上半年，供应商的一句话让我重拾做这个项目的念头。当时在和供应商会谈中谈到产品选型的问题，供应商说他们公司最喜欢的就是企业的工程师把他们的品牌型号写在图纸上。他们之所以这么说，是因为对于管理比较规范的企业，当图纸上指明了某个产品的品牌型号之后，除非两种情况发生，一般不会轻易变更：一种是原始设计者提出变更；二是进行了充分的实验验证之后由非原始设计者进行变更。当然有的公司还可能更苛刻，即便是原始设计者要求变更也必须进行充分的替代测试。因此，一旦图纸指明零件的品牌型号之后，变更其实很难发生。对于零配件的原厂来说，这是最乐见的事情。虽然采购有权决定从何种渠道购买产品，却无权决定品牌型号的指定。这就是为什么原厂倾向于和设计工程师合作，而代理商更倾向于搞定采购。对于采购来说，当工程师指定了产品的品牌和型号，把相关的产品买进来并不难，但对于工程师来说，找到完全合用的产品是一件高难度动作。对零配件制造原厂来说，挖掘出潜在客户的难度更高。
促使我们真正开始做的契机发生在2015年下半年，我当时供职的公司面临合并重组，当时所有人都在考虑自己的去留。一次午饭的时候，我向几个同事道出了自己的这个想法。令我意外的是，他们当时就拍案要成立一个团队，做这个项目。现在想想也比较容易理解，因为大家同是做设备研发，很容易对这个项目的意义和价值产生共鸣。加之当时我们公司经常从美国买配件回来，发现这配件除了包装上印了美国供应商的标志，其他任何地方都看不出是美国造，因此我们就判断，我们从美国供应商那里买到的很多产品都是中国生产的。这一点我们后来从采购那里得到了证实。美国，日本包括很多欧洲的企业的产品都是在中国生产，贴牌后在中国就地销售。
我们当时分析发现，造成中国企业沦为贴牌工厂，不贴牌就卖不出去的原因很多，质量控制只是其中的一个方面。更重要的是品牌影响力，营销能力和信息不对称造成的中外企业之间，中小型企业和知名品牌间的不公平竞才是根本原因。举个例子，当我们买轴承，首先想到的可能是SKF和IKO。（就算你想到了哈瓦洛，都不一定有渠道能拿到他们的产品信息，更不要提拿到免费样品。哈哈哈！提到这个我就会想到无锡的那家哈尔滨轴承分公司向我索取120块样本费的事，想想都来气。我前面的帖子里面有提到这个事，这里就不在重复。）提到直线导轨首先想到的可能是THK, NSK,IKO或者HIWIN。不是因为他们性价比高，而是因为你知道他们，且他们的产品信息唾手可得，服务也唾手可得。中国大陆就没有生产这些产品的企业吗？当然有，而且还不少。问题是当项目对你提出了苛刻的时间要求的情况下，你是否愿意花成本去找他们。在这种情况下，中国六百万中小型制造企业就只能沦为低端和备胎的角色。
就这样，从2015年年底，我们就要开始策划这个项目。对于我们几个从来没有创业经验的技术男来说，策划这个项目并不太顺利。再加上公司重组，人事变动等原因，项目策划的进展不太顺利。一直到2016年年中，很多事情才最终确定下来。
在这期间，我们梳理了工程师选型困难和制造企业产品信息发布困难的原因。对工程师来说：1 搜索引擎无法提供产品参数搜索，这使得工程师只能靠人力进行信息筛选；2 搜索引擎的竞价排名让搜索变得困难重重，没有支付排名费的企业，也许有很好的产品，但却在搜索结果在排名在几百页之后，甚至很多企业根本没有被搜索引擎收录；3很多企业的官网没有提供完整的产品信息，即便是工程师找到企业官网，还是要打电话再次确认；4 企业不大可能在官网或其他媒介中提供工程师所需要的所有产品信息，比如样品价格，批量价格，包装方式，最小起订量，最小包装量等，即使工程师拿到了产品手册，还需要打电话询价。
对制造企业来说：1 企业纸质样本很难送到客户工程师的桌面，因为这不但要花费恨高的人力成本，最重要的是客户的们很难敲开；2 代理商不大喜欢代理利润空间比较低的中小品牌的产品；3 搜索引擎推广成本高昂，但价值有限，原因是搜索引擎没有能力对客户需求进行筛选，所带给企业的模糊流量中，真正有价值的客户数量是极其有限的；4 由于商业信息的浮动性，企业无法在传统推广媒介中提供。
以上这些原因加起来就造成了工程师找产品难，制造企业的产品找工程师更难。
应该说制造企业找客户是常态，那么工程师进行新产品选型的频率有多高呢？我们没有拿到准确的数据，但是从一些侧面进行了估算。一般，非标自动化行业的产品开发和更新非常快，可能6个月就会推出一种机型或新机器，其他行业一般是在4-6年推出一款新机器。（当然由于设计改进和cost down等原因造成的新产品选型应该说是一直存在。）根据我们的统计，一般的机器设备中制造件（即需要工程师出加工图纸的零件，包括机加工件、钣金件和注塑件）所占产品数量的比例一般在45%左右，外购件占55%左右。企业的新产品开发中，一般有80%的外购件都是可以从老机型上借用，其余的20%需要重新选型。这一部分占整个新产品的零部件数量的11%左右。这虽是一个估算数量，但应该说这是一个不可被忽略的比例，且很多时候，机加工件的质量和性能比较容易控制，重用件的性能对设计者来说也不难掌控。恰恰是这11%的外购件很多时候决定着新产品的开发成功与否。因此一般有着成熟开发流程的企业，会把外购件作为新产品开发的第一优先考虑项。新产品开发还没有开始，很多外购件的选型和样品采购就已经开始了。因此解决企业的快速选型和样品采购是帮助设计工程师的重要内容。
上面这些其实都是从技术角度考虑这个项目的现实需求和技术可行性。实际上我们还从商业和市场角度进行了思考。这里主要基于我们的客户定位：七百五十万制造企业和四千万工程师。从商业模式上来说，制造企业的会员费是我们项目的主要收入来源。从市场规模角度看，是足够大的一个细分市场。从宏观角度看，中国是全世界的制造业中，是全世界唯一具有完整工业体系的国家，中国的制造业产值占全世界的1/3。这样的市场规模足以支撑一个称霸全球的工业件信息服务平台。因此，我们感觉没有理由不去做这样一件伟大的项目。
这些判断都是促使我辞去工作，全职创业的动力。不得不说这里既包含了个人对我们这个时代机遇的珍惜，也包含了我对中国工业未来的期许，因为我相信未来中国的制造业一定是引领全球者的角色。
有了上面的这些梳理和思考，我们要做的产品的样子也就逐渐清晰起来： 1开发一个为七百五十万制造企业提供产品信息展示，为四千万工程师提供快速产品选型的平台，这个平台的选型效率必须高于任何一家品牌企业，同时还需要能够兼容所有的工业品，即这个平台要能收录所有工业件的产品信息。 2 这个平台为所有工程师提供免费选型服务，且平均选型时间低于2分钟；为80%的制造企业提供免费产品信息发布服务，且产品信息发布效率要高于一般的企业站。 3 这个平台必须收录企业的四种产品信息：①商业信息，包括价格、交期、最小包装量、最小起订量、交付方式、商品产地和发货地址等；②技术信息，包括材质、寿命、工作温度、使用条件、性能指标等；③几何信息，包括主要技术尺寸、安装尺寸和外形尺寸等；④附属信息，如图片、图纸、PDF样本和3D模型等。这四类信息能确保工程师用户一站就能完成选型，而不是反复和企业确认信息，浪费大量的时间。 4 这个平台必须能为工程师提供免费样品、免费纸质样本、在线下载3D模型和在线下载PDF样本。 5 这个平台的前台页面设计着力关注工程师的需求，重点解决工程师的选型问题。因此，①对所有工业品进行按行业规则进行精确分类，对产品参数进行精确定义，所有产品参数均可进行筛选；②搜索和筛选结果按技术属性排名，而是不是按企业的品牌和知名度；③提供工程师所需要的搜索结果排序功能；④提供产品参数对比功能，以帮助工程师快速做出选型判断。 6 平台的后台设计重点关注制造原厂的需求，解决原厂产品数的快速上传和发布。为原厂提供企业认证服务和企业产品数据服务。 7 平台为工业零件提供工业件的知识服务。用户不但能选型，还能查看零件的特点，原理和用途等信息，甚至工业零件名称的英文翻译等。
经过这样的产品定义，我们觉得无论是网络技术，网站模式和架构，工业零配件产品的梳理、分析和理解都已经没有大问题。于是开始动手，我门把网站的大概功能罗列出来，交给一个网站设计团队帮我们开发。大概三个月后，我们的第一个版本的网站就做出了，这就是知型网的早期版本。当时把网站定义为样本图书馆，英文是Catalogs Library，因此用这两个单词的前三个字母注册了域名 www.catlib.net。但后来发现这个域名对中国人来说不太好记，于是注册了新的域名 www.gongyejian.com，就是“工业件”的汉语拼音，产品名称也正是定为“知型工业件”。
2017年7月，我们团队开始落地到一家创业园，开始创业。同时我也向公司提出了离职申请，一个月后，也就是8月份，我正式离职，全身心的开始创业之路。
其实在很多年前，我的梦想是成为一名卓越的机械工程师。过去十年我一直在为这个梦想在努力。事实上，在我辞职创业前，我已经是一家外企的高级工程师，应该说已经非常接近我的人生梦想。但是当我看到我们这个行业存在着许多问题亟待解决的时候，我的行业使命感油然而生。这一点与我喜欢主动思考，喜欢开拓的性格有关系。不得不说的是，从技术岗位转到创业者这个角色对我来说，挑战是真大。下面我就聊一聊我创业之后的一些反思，这些反思其实大部分都是我自己走过的弯路的总结。
1 工程师创业容易钻牛角尖，这是创业的大忌。过去做研发的时候，由于身边人都仰仗我们的技术能力，都敬我们三分。钻牛角尖也不会有人太计较，甚至会让着我们，但是创业之后如果不能从过去的做事和思维方式里面跳出来，肯定会吃大亏。 2 善于反思和总结是非常宝贵的品质。记得以前在外企上班的时候，要求供应商做到的事情，供应商会非常积极的配合，主动交付和提供结果。但创业之后我发现很多供应商根本不是这样，按照过去的逻辑根本行不通。学会和不同类型的合作伙伴打交道是必备技巧。这里善于反思和总结的人适应的会更快一些，事情进展的也会更顺利。我是吃了亏之后才摸出这个道理的。 3 开拓能力是创业者必备的。创业本身就是一个从零到一，从无到有的过程。考验的是创业者的资源挖掘能力，资源整合能力和资源利用能力。这里的资源包括两部分，一部分是硬件资源，比如办公资源，信息资源，网络资源，媒体资源和人力资源等等；二是人际资源，在现有人际关系的基础上，如何让身边的人去宣传，让他们把对项目有利的人和硬件资源介绍过来这是创业者的必修课。有时候还要和原本根本不认识的人建立关系，这都是技术男的创业障碍。 4 开放积极的思维模式。关于这一点我在关于“解域”的帖子里面讲到过。创业之后我发现，很多事情按照我们过去的知识背景，做事方式和思维逻辑往往是无解的。在创业过程中，遇到看似无解的问题是常态，在看似无解的状况下，找到解决方案，并把问题成果解决这是创业者需要的能力。
其实上面这些人人都明白，明白道理不等于就能把道理融合到行动中。
创业路上有太多的故事，如果全拿出来分享，三天三夜也聊不完。关于我的创业动因部分，就分享这么多。我们的项目还在继续，前面依旧困难重重，希望在未来的道路上能够得到广大社友的支持和鼓励。我们的产品页面右上角有留言栏，希望大家能给我们留言。我们团队都是中国机械社区的用户，我们的产品也服务于中国机械社区的所有社友。我们的创业故事也会定期来这里更新，这即是分享我们的创业历程，也是向广大同行汇报一下我们的进展。 | 
[复制链接]
发表于 2018-4-2 15:28:58
