"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势!

xueqingchao

由于公司全国各主要城市都有营销处, 销售人员也有50多人,  公司做非标产品比较多,所以经常通过销售与客户做技术交流; 后来无意发现那些技术懂的多的一二个 销售人员, 往往事情最多, 销售做得不很好; 还惹人不高兴;  反过来销售做得好的,  几乎从不主动与技术人员谈方案,如果客户不提出来;
* R  A5 A; _, N! J真是有些问题,你不提,客户就不会关注, 你提了客户就会关注,就会担心, 哪怕一个很小的问题,就会被瞬间放大, 因为客户的要求始终是完美的;
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技术型销售:  一方面喜欢与客户交流技术, 另一方面喜欢与公司的设计人员交流技术,   设计人员做好的方案,一会和客户交流,一会儿又和技术交流;  这样反复一来,产生不同的想法和方案很正常, 客户让你改, 你改不改?    时间久了客户就会产生对你公司的不自信; 技术人员反复改方案,也烦得很.  在看哪些不懂技术的人员, 拿着公司的产品自信满满,高高兴兴把产品卖出去了, 即使产品有问题,  钱己赚到手, 下面就轮到售后上场了. 己不属自己工作范围了, 只需安抚一下客户, 把关系搞好. 催催售后快点处理就可以了;
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我认为技术型销售能不能在销售行业做好, 真的还不好说.




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MINT

我想知道这个模式走出国门能走多远，客户总不能不都是傻瓜吧

老吴机械

有点骗到一个是一个的感觉

滚刀鱼

9 V7 f0 \; p3 w" U- J4 s. H
& R) ?6 P/ e8 f7 e5 p. b+ i不知为什么到楼主的公司会出现这种情况，技术型销售从理论上讲应该是最完美的，从实际运作上也是很完美呀！原因只有一个（也正如楼主说的）：楼主公司的技术型销售对技术只是略知一、二，这样问题就来了，这样的技术型销售不知道什么该说，什么不该说，所以会造成这种局面。
我之前接触过一个技术型的销售高人，一个干过20年设计的老工程师，我们都管他叫老哥，45岁的时候老哥觉得做设计烦了，转行做公司业务和销售，到客户那里，了解需求的时候，一边了解客户需求，一边手绘初步技术方案（方案规划平面图，和初步的方案轴测图，便于跟客户讲解），回公司，方案往技术部门一丢，要么照着做，要么提出更可行的方案，老哥都没意见，很多客户和竞争对手都想“高薪挖走”这位老哥，老哥直接拒绝的理由是“我老板对我不错”，就这一句简单的理由，不过他的老板确实对他不错，感情和薪水都给足了，老哥也死心塌地的干！
说远了，再说说楼主公司的技术型销售，这些销售在技术上也只能算是二把刀子，没修炼到家，才去干销售，又觉自己干过技术，在技术上有话语权，所以才会搞得自己和公司都很狼狈。
, z2 R+ r; c; z4 M& {( ^0 G& P& t& f. ?技术成熟的技术型销售，应该是最完美的人才！

熊anh

    楼主说的这个情况，确实是很现实的，但造成这个情况的根本原因不在于技术销售不行，而是在于采购人员。当客户不懂技术，也不关心技术时，一个详尽的技术方案，肯定不会一杯小酒、或是一通胡吹乱侃来得效果好。
+ m+ P; A3 w' \+ F   但是以后的发展方向肯定是采购过程中会有更多的技术介入，这时候，技术型销售还是会有很大空间的。
: W+ k  m) P+ I* h   前两年，跟一个做小加工厂的朋友聊天，就曾聊过这样一种趋势，朋友当时的主要业务是从当地一家大企业拿出来的，利润很高，当然给对方采购人员的回扣也高，但同时朋友厂里的管理很乱，效率很低，做这样非正常的业务，还能有点钱赚，如果是做市面上普遍价格的单，基本是做得多亏得多。
4 u' Q: p* V$ [6 I: J6 \) b   当时就多次提醒朋友，要花大力气改善内部生产效率，毕竟这样的单子是不长久的。当大企业的利润有20%的时候，老板往往不太会花心思去抠采购方面的一点小钱，但是现在各行业竞争越来越激烈，当利润下降到10的时候，采购也是要精打细算了。
) ~3 y" P& E: `) `( K4 n& j  y    后来过了一年多，被我不幸言中，朋友那个大客户的采购流程进行了大改革，由以前的采购部门说了算，改成需多个部门协同，于是暗箱操作的空间基本消失，价格大幅下降。
" U9 c, d1 O# e! Y- V" p    朋友这时才来加强生产管理，已经来不及了，坚持了一段时间后，终于还是没能扛下来。
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    当企业的管理水平逐步提高，帐也会越算越细，细节也会抠得越来越精，技术上的支持，需求也会越来越大。

xinxuan88888

滚刀鱼 发表于 2017-7-12 10:53
- G' _5 N( {) A% V$ _不知为什么到楼主的公司会出现这种情况，技术型销售从理论上讲应该是最完美的，从实际运作上也是很完美呀！ ...

) y( w) Q) C/ Y5 w' w4 T* S- v  `事实证明：给你解决问题的供应商才是好供应商，不然被坑迟早的事。每次供应商（不是主流品牌）过来，我一般更倾向于选踏踏实实给我们提供解决方案的，而不是只谈业务的。

jiangsuwanhua

"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势，说的很对

liu20668

技术比较好的，做销售也成功的话，是比较完美的，就怕是那种懂一点技术的，出去给客户乱吹，就会出问题

xiaobing86203

要合理的利用优势，扬长避短

懒懒的我们

技术型销售是好事，但技术不到家就很坑了。