一老太太去买菜，路过四个水果摊。
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四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。3 B" s$ h' ^+ I
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摊主一
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: z. L: s* A8 k. G1 X 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”- S& G# L0 T+ u+ s6 a& [0 T
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摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。6 @+ ~( {) V: {% K+ F4 x0 r2 P7 W
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老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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摊主二
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O. Q& i* d3 ]; r 老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”
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3 b" n: H/ p" R$ a: G 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。6 S! t) ^, o; T1 t! q5 _
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老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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摊主三 4 k7 O4 e, o; S
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旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
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8 h' i* b) J5 I 老太太：“我想买酸点的苹果”。 9 U0 _4 r, B0 P2 Y
6 m" q4 v/ m9 T2 X `* e& y0 B 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
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0 `7 n8 B* T. g, m 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)! Y8 B& B" P# [2 J+ ^
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摊主四 3 x! f+ E5 \+ K8 `5 l
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这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) & D, }! |1 n' Y: P' u4 C
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老太太：“我想要酸一些的” $ i: n' B, L7 E( ^9 b6 o6 @% c
5 c' y7 ?. @0 R9 v* o- F 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
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# u+ q2 w5 r4 O! Y; ]' d 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)
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7 K9 s+ n# j, T4 \, S1 u7 X2 p老太太：“我再来两斤吧。” 1 C! |0 h; z! g5 C9 \0 y0 s: R J) Y/ C
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老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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; l/ y3 E( X L. o 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
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老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
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9 p* F9 l7 e. N3 ^% B% |4 H8 E 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。5 h9 f- o) \/ n! G& {; z) J
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发表于 2016-11-25 09:31:44
