一老太太去买菜，路过四个水果摊。+ G i, o2 |7 [# [/ Q Y
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四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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摊主一 o6 c2 K% q1 g* _, P# o0 f0 l- K
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老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
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z& x" T: B4 [# B* B7 p1 W. Q 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
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4 G6 R. T- o8 G( C! X% W( I7 L 老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)/ `2 A$ q4 z8 ?! O3 c
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摊主二
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老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”/ b2 ?" O- C0 Q# @# n4 r
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摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
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老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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摊主三 $ q8 ~/ }. G- D. X
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旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
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老太太：“我想买酸点的苹果”。
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摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” : y1 t& x3 X: d1 _
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老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)3 t$ ?; e; [# f
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, |" X$ a* f, z7 Z; e+ y 摊主四
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- N1 }6 t. |/ G 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) # P. z/ ?( z8 s. F
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老太太：“我想要酸一些的” * z$ ?. R2 D: P, B
9 m1 G( s' E/ c1 M8 i- p. B0 N 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
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$ V8 i2 v" H2 A* H; f+ F3 t8 z 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手) 3 ?0 P. z$ ~. H1 N
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老太太：“我再来两斤吧。” & s: p; ^. t3 [ ^0 D; b$ K
6 k9 r. J5 Q4 _( ^( r8 y0 P ~* S 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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E8 I) F# X5 ?" q) ^2 R9 u) z/ X 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
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, F6 p2 ^% z- t7 T* z+ l( V 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
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摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。 w/ ^% e0 i7 h( |6 g! e, L
# B/ C j# ^* ]. \/ p 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
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发表于 2016-11-25 09:31:44
