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1.对于初次见面。# c: Z ^, ~8 ?
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。0 p; {: K7 J4 V% W9 Q- K
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦?)3 m& D. e" z3 e( j6 }2 E2 b* }# L
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
1 H. P+ w; d8 n' U# W1 [8 Y2 ?0 ^, W 总结：初次见面=拉近与客户之间的关系7 T$ n- W4 t6 H" m6 e& W5 d M
2.对于多次拜访( U, K- S$ l' _* @0 @2 _
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。(强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。( F7 t7 I) R" d2 ]
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。& Y: g7 u4 l+ G7 ~7 j1 L
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。)
) ]3 d+ }( H# @) r6 n9 ?" S) w6 x, W: I 小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
1 `3 q- Y: {3 k 搞定客户=人情做透+利益驱动!!!
~3 E0 q) n" A! ~ 销售真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法!' \' J! W# Q1 E: H6 W+ x. l, |
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发表于 2016-6-1 13:45:23
