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本帖最后由 civiling 于 2016-4-30 23:46 编辑 ; j7 ?8 X' E$ B% V
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12年的《让子弹飞》有两句话记得比较清楚,一句是“步子大了容易扯着蛋”,另一句就是“要站着把钱挣了”。
. d+ V' x" O; G+ z" O前几天大家都知道了,有点小钱要不回来,对方摆出一副老死不相往来的架势。很多社友都建议,“送礼,国企吃这一套”。
7 Q! v) j5 F$ K0 F# h0 }; T; \送礼好比跪着把钱挣了,一份小礼送出去,滋长了自己痛恨的不正之风……何况送礼这事确实不是我擅长的,要不我早就沦为“AB面销售”了。: i$ c4 ]1 d; d1 C& ^
举个例子,有种职业说好听了叫高级医药销售代表,说白了就是医药贩子。在院长,药监局长什么的面前,那就是孙子的孙子,即便是“创业公司”的一把手,在客户面前如同哈巴狗一样,弯腰90度屁股比脑袋高地给受贿的家伙递名片,递烟,点火;离开客户,在自己的公司面对自己的下属,摇身一变成了祖宗的祖宗,你TM给我干活,骂死你丫个龟孙;你陪他玩,他会背地里各种骂这个客户如何恶心,那个大盖帽如何操蛋……这种状态就是跪着挣钱后的病态反应。' A9 y& Z8 y, v
年龄大了,见到这些也就司空见惯了,就好比刚毕业的时候可以抱怨“拼爹的时代”,等自己当爹了,就没什么可抱怨的,因为在拼自己嘛。
! F3 e# ]; H+ [/ i" n8 w4 S相比销售,技术人员可能情商吃亏,但却更容易“站着把钱挣了”。
. B9 I7 I/ l/ N [& X! W3 c我有个哥们做了个相对庞大的综合系统,客户是个“二倒”,通过关系就可以把东西高价卖出去。二倒公司没几个人,小到销售兼采购。哥们没空,让我代谈,故事真是跌宕起伏。一般来讲,甲方拿着钱,比较强势;但系统复杂,我们要价很高。对方觉得不划算,就去找人山寨哥们上一代产品,山寨失败。找另一家,时间太赶,另一家没把握也问度娘,结果居然有找到哥们那边去了。( }# R R" V) J$ N3 V. Z2 Z3 p
无奈之下,对方就收敛,把说话语气也装的很客气了。拿过来一个合同,表面一看特别让步,仔细一看,埋了若干的雷。有的雷负责不给预付款,让你先干着,有的雷负责让东西先拿走验收很难通过,有的雷负责赖账,有的雷负责让维护工作变成他们赚钱的买卖。谈得很艰难,每次对方按捺不住性子发脾气,我就表现得无欲则刚——不答应我的条件,懒得做了。这招很管用,第一次感觉到把技术做扎实的那种尊严。和对手谈判,就像面对诈骗电话一样,“先生,我们公司馈赠您两枚金币,您周末有空来取吗?”"哎呦,美女,看你人不错,送你了,我周末有个十亿的大项目要谈,没空"。
" Y% F0 \, B. J3 k0 I! P: X/ I朋友圈里有那种毕业后就自己创业的,纯倒手创业的也有。奥运会当年一起在深圳睡过楼梯下面宾馆的那种哥们,因为纯倒手创业,没有技术含量,纯粹靠倒手,给回扣存活的那种。年景好的时候,可以年入数百万,忙得根本没空像某些年入几十万的销售那样跑社区装逼。在他们眼里,生意就是,买美国进口的,德国进口的,日本进口的,跑到某些牛逼单位,把国产的贬低一番,把买办货吹捧一番,谈好回扣,算好自己那一份,这生意就算成了。. s' K7 b, M- b7 c' o3 q1 _6 l8 T+ B! x
今年买了些日本舵机回来,为了便宜,一气儿买了小批量。没想到客户用时,连续烧了6个,不敢用了。眼瞅着数十万砸进去要打水漂了,这时候想起哥们我来,让我解决一下这种烧的问题。
6 l# Q4 G6 N: N# ~" a/ E技术不搞多年,对技术研发与改进一点意识都没有。恨不得今天把东西给我,明天就想知道结果。出多少钱呢?“问题还没解决了,就提钱,提钱伤感情”。在我看来,这是个再普通不过的散热问题,但具体问题出在哪里,需要研究一下。买了几个散热片,设计了个简易工装,试了试,他自己都知道,那是电机散热不佳,烧掉了;通过测试,我还知道他的客户,使用情况其实超过他们描述的恶劣。这也很容易理解,推卸责任嘛。
4 ^1 v$ [& }4 T% b+ J5 ^2 R" T我在外企多年,已经被洗脑的按照他们的那一套“逻辑”去办事,先实验,找到问题。找到问题,再先看看“Best case”会怎么样;模拟实际情况,会怎么样;最恶劣的情况可能是什么,这种情况能否也没有问题……
3 \7 k: s; y# Q4 U1 j几个步骤下来,需要做一系列实验,并记录一系列数据用于分析。我上班当然没时间,就让他们自己做实验了。那些日子真的很无语,实在无法沟通,他们只要结果。让他们做实验,刚开机,就害怕他们吹嘘得何等牛逼的“日本制造”会烧掉,因为客户说十几分钟就烧了。每次温升到40度,闻到一点味道,赶紧关机,两个星期,除了得出加了散热片可以20几分钟不烧外啥都不知道。6 x; d& q; J; X4 W
后来我有事休假,顺道过去看。对于我给出的方案,其技术人员一百个信不过,直接当面嘲笑我的方案“治标不治本”。我要的数据一个没有,让用excel出个曲线我看看,答曰“电脑没装office”……
) H F+ k. G; e" l9 D经过他们几轮不专业的测试,怎么改进,设计什么样的散热片,装在什么地方,用多少CFM的风扇,我已经多少有数了。不管他的技术员如何鄙视和嘲笑,一定要求按我的去做,该去什么装什么,一点不能“差不多”。实验开始,我带孩子出去吃饭。10分钟,20分钟,30分钟,40分钟,温度始终没有越过25度……他的技术员再也没话说了。, F" }! H0 W! X8 Y( E( }
这玩意烧一个,拿去日本换一下电机,对方要收1000+RMB;谈给我的报酬时,问题解决了,不就是个散热片+风扇嘛,给你500块钱……友谊的小船说翻就翻了。这玩意烧一个,拿去日本换一下电机,对方要收1000+RMB,整个实验和改进也就花了1000元左右啊!对思想上就跪着的,真的没有办法!
+ L" i7 M# O/ p' L! y记得 @鬼魅道长 当年说,国内缺乏对人的尊重,在这里表现的淋漓尽致啦。记得以前有个国外的故事,一个设备坏了,请了个专家,看了看,画一条线收费10000美金。怎么这么多?“画这条线收费1美金,知道在这里画值9999”$ k! x9 W! P& M/ Z" f b* n
凭这些实验完全可以去对客户说,你们实际使用环境超过当初你们宣称的啦,所以之前烧掉的不能来我;同样凭着改进后的实验结果,也可以对鬼子说,你们的产品存在设计缺陷,我们改进后才能用,看鬼子怎么说。里里外外,推掉责任,都可以省几万块钱了。
0 d/ W5 E W/ Y$ i$ B但这些都不知道去做,只会在客户和国外供应商面前点头哈腰,在实际解决问题的技术人员面前扣扣索索,以后合作的小船说翻也翻啦。# @2 W' u: ?* M6 Z% m( G
不管这次他给多少,会不会找人抄,我至少通过这1000多块钱的实验,验证了自己整个解决问题的过程。挣多少钱,本身已经不重要了,毕竟可以站着挣钱的机会还很多。( O) {1 d D6 _. J! N4 F/ B) P$ ]8 s
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