互联网时代，再说“买”“卖” (3)

熊anh

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  过年前去一供应商处催货，因为供应商提前通知我，交期要延迟；现场沟通后得知，他们把我们的产品停了下来，要赶另外一个客户的货；这一情况让我有些气愤却又无可奈何：那个客户15年给他们的订单量有800Ｗ，并要求其扩大产能，16年有3000Ｗ的订单在等着，反观我们公司，一年给这家供应商的订单不到100Ｗ，当两者交期有冲突时，结果自然不用说了。供应商的这个客户，也是一家外贸公司，专做汽车制动钳，一年的出口额超过2亿，在客户端几乎把北美的改装车市场垄断了，在供应端，每个供应商每年可以拿到几千的订单（我所在的公司也是外贸，不过还停留在传统的模式上，有单就接，什么都要做但是却什么都做不出优势，缺少战略规划）。

跟一朋友去拜访客户，对方是外资背景的外贸公司，朋友要跟对方谈的一款产品，去年一年的出口额达到近3000Ｗ，所以对供应商的规模、设备配置、质量管理等方面也提出比较严格的要求；据了解，这家外贸公司15年的出口额达到20多亿，其产品包括机械、卫浴、体育休闲、杂货等，单款产品一年产值从几十万到几千万不等。这样的订单，如果客户找到规模较小的外贸公司或是直接找到工厂，往往会不太放心，而如果找到规模较大的工厂，单一的产品基本也不具备采购优势。

我以前公司，总部在台湾，有一欧洲客户，世界知名企业，年采购量约一个亿，其中大部分从内地采购；合作模式是：我们公司按客户提出的基本要求寻找供应商，选定比较符合的目标工厂；客户再找第三方对目标工厂进行验厂（如果出现合作期间更换供应商也是同样的程序要再来一遍）；验厂合格后开始小批量试生产。在合作过程中技术、交期、价格、货款、及赔偿等都由我们公司与客户对接，收取10%左右的服务费，客户掌握生产工厂的信息，但两者之间不直接联系。实质上就是我们公司代客户控制质量交期及交易风险。

贸易公司可以说是应信息的不对称而出现，近些年，沿海地区涌现大量的外贸公司，从一个人、一台电脑的游击队，到年出口额几十亿的巨无霸，全国纯贸易性质的外贸公司估计要以百万计。随着互联网信息技术的发展，信息不对称的情况将会有大幅度的改善；各类采购平台的出现、外贸政策的放宽也使得外贸的门槛大大降低，很多生产企业花几万块做个网站，招两个业务员、再挂靠一家进出口公司，就可以自己做外贸了。所以普通的纯贸易性质的外贸公司，生存空间将受到极大压缩。所以很多成功外贸企业的经营模式已经有了很大改变，主要有以下几个方面：1、由纯贸易转向工贸一体：前期积累的客户资源+明确主攻方向的工厂，规避各方面不可控因素，供应资源和客户资源可以相辅相成，同步发展。2、整合客户资源和供应商资源的横向发展：在某一领域内同步拓展客户和供应商，在达到一定积累后，积少成多，可以向供应商提供更大批量订单和更高收益，同时也可以提供给客户更优的价格和服务。3、从单一的产品生产向提供优质服务的纵向发展：前期凭借自身实力和信用降低客户及供应商的交易风险，生产中可以提供更多的技术、管理支持，售后提供更多的保障服务。

从上面三个例子不难看出战略方向转变带来的巨大优势，同样，这一阶段，很多从事国内贸易的企业也从单纯的买和卖转向更多的承担服务及信息交互等功能。

传统的贸易企业本质就一个小型的采购平台，基本只是起到连接需求与供应的作用，各类贸易企业兴起之初，催生了众多网络采购平台；而目前贸易企业向资源整合和提供优质服务方向上的转变，似乎也暗示着网络采购平台需要向承担更多功能的方向发展。

文章开头链接中的贴子讲了技术对采购工作的帮助，尤其是在国内市场秩序比较混乱的情况下，技术支持对采购工作的作用更是巨大的，只是由于缺少显性的横向对比，加之粗暴的管理模式，这一作用被长期忽视了。机械行业人才的成长周期本就比较长，一个技术型采购人员，最起码需要三年才能成形：一年的生产、一年的品质，再加上一年熟悉采购基本工作，在这之后才能做到：拿到采购单，知道该找一家什么样的供应商，上哪个区域去找；到供应商走一遍，大致知道其什么品质、什么技术管理水平；怎样结合自己需求对供应商资源进行整合等等。即使是在管理完善的大企业，只有当做到这些时，才能拥有完整的工作思路（个人认为：一项工作要做出来，技能优先，如果要做好，则是思路优先，或者说完整的思路就是最高的技能）。

做了两年外贸，都是些OEM件、低端产品，主要是美国市场的，也有部分是欧洲市场的，说说其中几个小事 ，客户中有经销商、也有生产型企业。工作中跟老外的技术或是质量人员沟通，经常觉得很费劲，他们经常连自己的产品也说不出个所以然来，所以个人感觉欧美同行也存在相当严重的人才断层，只是不如国内严重罢了。

关于国内机械行业人才断层的严重程度自不必多说，相信大家都有着深刻的体会。十多年前很多年轻人就不再选择机械行业，今天本来该是十多年前那批年轻人扛大旗的时候，现在我们看到的人才断层只不过是当年人才流失所造成后果的初级阶段；现在更多的年轻人，更是把机械当作就业的最末选择，所以未来的机械行业的人才断层必将更严重。记得之前在社区微信群里聊到这一话题时，脑子里蹦出来一个“断代”，感觉更贴合这一现状，而且以后可能会是断两代、三代的问题。

目前，很多企业想招一个基层的技术人员都觉得困难，自己培养吧，周期长不说，过高的跳槽率也让企业望而生畏，同时，在生产和技术人才都紧缺的情况下，把一个有一定技术底子的年轻人培养去做采购还是需求再三权衡的；再说对外招聘，由于企业过分看重同岗位工作经验，所以在国内换岗位是有很大风险和难度的，所以能通过这一途径成长的技术型采购员，数量肯定不多。现在更多的企业还是看重采购与销售的业务性而忽视其技术性，虽然有越来越多的企业开始意识到技术型采购与销售的优势，但是这一转变过程也是漫长的，需要随行业环境、管理水平提升而逐步改变。于是问题来了，在生产第一线都存在巨大人才缺口的情况下，未来企业是否还有足够的资源去普及采购销售人员的技术化呢？对此，我个人是不太看好的。

技术支持对采购工作又作用明显，但是技术型采购又难以普遍实现，那么是否可以有一种方法在这一矛盾中找到平衡呢？

由于机械类产品技术的复杂性，技术采购的主要优势在于：根据实际需求选择相应的供应商、考察供应商的技术品质能力、生产中的高效衔接、供应战略的制定和供应商资源整合。如果在前期工作都做好的前提下，供应链管理的工作基本上就只剩下了数据处理，对技术的要求就不高了。

再看现在各类第三方验厂的兴起，一方面说明由采购企业逐个进行供应商的考察存在重复性的资源浪费，而且这类验厂基本是一次性的，缺少后期跟进，对于企业的发展变化是没有掌控的；另一方面也说明集中化、专业验厂的市场需求是很大的。在此基础上延伸：1、由一个专业的机构平台进行大范围、规模化的验厂，深度考察企业的技术、质量、管理及其供应链等，然后严格评级，进行初步的市场定位。2、对采购方的需求进行审核，匹配相应的供应商，然后由平台对供应商的生产方案进行审核（这一阶段不必死守这一流程，应给予采购方适当的选择自由）。3、平台需对经过验厂的企业进行适时的跟进，了解其实时动态，或者是根据采购方要求对生产进行跟进监控。4、平台对交易过程及结果进行记录存档，归入相应企业的档案中，作为调整企业评级的依据。

以上所说，实现难度极大，但是一旦实现，那么进入这个平台的企业，其采购工作只需要一两个文员就可以完成，用人成本上可以节省，而且采购效果更佳；供应商则可以避免“酒香也怕巷子深”，只要踏实做事，就可以获得更广阔的发展空间。

现在天天说转型，其实说到底就是让国人、让企业学会踏实做事，这一过程是很漫长且任何人都无法掌控的，国家政策也只能起到引导作用。之前社区有提出过做一个“龙头”或联盟的构想，或许我们每个人都可能思考一下：有什么方法可能为“转型”助推一把！

年前是准备过完年要换工作的，本来计划写一篇特别点的求职信，所以零零碎碎的东西写了不少；过完年回来,在考虑改行回家种地，所以工作先不换，求职信就不写了，加上之前的这一主题贴还没写完，总感觉有件事没做完，所以把一些零碎的思路整理进这篇帖子中。近期更多在了解关于农业方面的东西，写这篇时没怎么查资料，大伙凑合着看吧，希望多提意见。

2266998

互联网，只能解决‘流通问题’，不解决‘内在东西’的问题，

就是说一个螺栓，当有了，怎么卖的问题，中国的问题，是那个螺栓是‘没有的’，靠互联网是没什么作用的，

我以前说过，在米国，你订一个轴承，也许要8个月，或者时间更长，但交货过来以后，那东西是没啥问题的，

米国有大量的‘协作系统’，你召集一下，也许来100个家伙，是都会干活儿的，不耽误你事情，有网络了，大家很方便，协作效果好，

国内的网络系统，在社交方面，其实早就超过米国了，因为人家只有知道你的确切位置，每天就会有大量人上门来，要各种东西，要帮助，要许多东西，网络比米国其实是发达的，

但为什么有了这么发达的网络，却没有作出什么东西来，就是因为‘没有内在’，虽然有网络，但‘没有玩的东西’，

就像俺以前说的，一大帮人聚在一起谈理想，谈完，吃完，散去，玩不出东西来，周而复始，

解决这些问题，才能顺畅地‘买与卖’，不解决这些，网络是没有什么用的，你卖一个东西，无法判断是不是可用，怎么玩？

royann

现在买东西的人，都要看到这个东西确实能用，确实能实现那个功能。确实可以解决他的问题。看到了 才放心了 才开始接下来的谈买卖。价格要地摊价，品质要国际化。

祥云飞鱼

楼主对外贸认知太肤浅  ，另外互联网 不能解决制造业困局，也不可能替代简单代替外贸过程中一些列“活动”。
不知道大侠留意没有  买办们日子最近几年过的都是非常好的。

熊anh

祥云飞鱼 发表于 2016-2-28 19:24
楼主对外贸认知太肤浅  ，另外互联网 不能解决制造业困局，也不可能替代简单代替外贸过程中一些列“活动”。 ...

我并不认为自己看的有多深多透，但我一直在说的是"卖"，而大侠说的是"买"，好像是不太搭调。

pengzhiping

“一大帮人聚在一起谈理想，谈完，吃完，散去，玩不出东西来，周而复始！”描述的太准确了，也严重影响了年轻代的制造业从业者，许多同事都是说说而已，拍手散会就啥都没有！

shootbomb1

LZ,如998大侠所说，网络只解决了流通环节的问题，但网络并不能解决“能与不能”的问题，不管是对国家行业还是对企业个人。
你说的“传统外贸”，实质是流通环节一部分，也是今天网络要开刀的对象。

你可以通过一些手段尽量体现自身存在的必要性，比如你说的为客户承担中间风险等等，我不了解你们企业没有轻视你们的意思，但实话实说这笔钱非常不好赚，这种形式日本会社集团很常见，代理商社在夹缝里求生存，两边看脸色，非常累不说，随时可能被抛弃掉，其次是财务压力，很容易让老板觉得这样的投资“不值”。

而如果你要做“过境”，直接参与生产环节，更难。
给外资供货，其实技术门槛很简单，就是达到人家标准，比如VDI、ISO，或者比如你文中提到那家客户（我有他家的标准），你能达到就成。

这是批量生存，不是样件试制，要控制这些环节，你必须直接参与生产环节，不能依靠转道手，去希望你的供应商帮你达到你的客户标准。

shootbomb1

shootbomb1 发表于 2016-2-28 22:53
LZ,如998大侠所说，网络只解决了流通环节的问题，但网络并不能解决“能与不能”的问题，不管是对国家行业还 ...

我有时还会碰到这样的客户：

客户给我看图纸，关键尺寸图纸公差8um，而他要求5umCPK1.33，死活不松口。

为什么？不用问都知道他是二级供应商，当初为了拿单拼命压了公差，现在想着再去压他下面的供应商，应该能行吧？

但这种想法太简单了

他的客户同时也是我的客户，他从老外那拿单我们知道得清清楚楚，人家老外自己不做放出来给他做，想想也能知道为什么。
这个公差不是不能压，而是随口说数字，等于告诉我们他不懂这个数字里面的“故事”。

碰到这样的客户，我会翻3倍开高价，然后把我们竞争对手的联系给他，希望他能坑一把竞争对手，虽然人家老外也会给出相同的答复。

zms9439

楼主是哪里人？好多人都说不能种地了，你打算种什么？

熊anh

   既然都有人提醒了，想想还是要回复一下的。
   说到中国制造，行业环境啥的，确实太复杂，太多面，所以我帖子里只取了一面，要想面面俱到，确实不是现在的我所能写的，这一点必须客观的承认。各位社友的回复看似反驳，其实不过是说的同一个东西不同面而已，我认为并不矛盾。
有这样的念头源于工作中的一个麻烦事，在找供应商时，网上能查到的信息太有限，连基本的硬件配置都有太多水平，一家家去考察吧，效率太低；有时朋友介绍顺，也经常因为个人理解不同，效果也不太理想。记得998大侠之前有提到过重要的东西也会自己跟进，我想前提肯定也是找到的这个工厂还能“跟得出来”，以998大侠的积累，找这样一个工厂自然不难。但是对绝大多数的企业采购人员来说，快速准确的找到这样一个供应商还是比较头疼的事，而且一旦找错，后果往往是比较严重的；这是一个实实在在的问题，是需要解决的，只是解决它所付出的努力和解决后获得的收益之间，是否合算，还需要验证。而且一旦真要解决这个问题，信息技术是肯定要用到的。
   现在互联网过热是毫无疑问的，很多人极端的认为互联网可以解决一切问题，与之相反的，另一部分则走另一个极端：凡是扯上互联网的，都是浮躁，都是空谈，这样的观点也是不对的。
  就拿轴承打个比方：假如德国人做的轴承寿命1Ｗ小时，而中国人造的轴承在同等条件下只有100小时，那中国这些做轴承的企业该怎么办呢？总不能因为做的东西跟德国人差距太大，就不做了，然后关上大门，发奋图强，搞不出1Ｗ小时的轴承不罢休，如果真这样，恐怕除了饿死不会有其它结局。我想在这种局面下，如果有那么一两家企业能用心些，多花些成本，在现阶段做出500小时的东西来，同时市场上又确实存在这样的需求的话，自然是要把这500小时的轴承先卖出去，赚点钱，养养人，再研发，下一步才能向1000小时迈进（这样的进步肯定要考虑产业链的问题，但这里就再延伸了），这一过程是跳不过去的。但是在现在的环境下，单个企业要想突围，是成本是很高的，同时有需求的客户要辨认这样的企业也是比较困难的。就像我在工作中接触到的一些小工厂，活干得比较认真，比市面上一般的要好，价格也公道，但是因为种种原因却发展不好；而另一方面，一些采购商想要找这样的工厂却又找不到。所以我在前面帖子中提出就是：有没有一种方法可以筛选出这样一部分愿意用心做事的企业，采取集体突围的方式获取更广阔的空间。
   中国制造从整体来看，从技术积累到管理，再到市场上的定位，都是低端，这是“根本问题”，必须是先认真把手上这点低端货做好，再考虑其它，转型是一个漫长的过程，没有速成的方法，互联网只是一个工具，不能解决根本　，但如果有适当的方式，或许可以提供一些助推力。

  去年参加过一个行业性采购平台举办的小展会，对这个采购网站留意了一下：他们网站上提供的信息比其他主流的同行要更准确、更详细，也更专业；其网站上搜索供应商的方式也是按照采购人员的工作模式来设计，挺好用；在他们网站上找到目标供应商，需要验厂时，他们可以派人陪同，并提供一些技术支持和信息服务（如果你对考察的工厂不满意，他们可以推荐相应的工厂给你，而且全都是免费的）；那次展会回来，他们的业务人员还经常打电话来询问我们这边的一些进展，会仔细的了解采购商的需求，听取意见，如果采购商有经过验厂或是已开始合作，他们会进行相应的记录。目前来看，这样的路子还只是尝试，前路如何尚未可知，但如果发展顺利，确实有可能往采购的专业化和集中化方向发展。当然，这样的模式，在单一行业，实施难度会小得多，但是由此产生的效果也会小得多。

  一楼的帖子里，讲的是单一面的东西，可能存在偏向性，导致各位有曲解；也可能社友们在看的时候，有一些主观的代入在里边，所以再重申一遍：前面说的这些，都只是设想是否有一种新的模式解决当下存在的一些问题，个人从不曾认为有任何工具可以使中国制造业获得跳跃式的发展，这是不存在的，“根本”性的东西，必须一步一步来，但是一定程度的“助力”是完全有可能实现的。
  虽然咱只是一小老百姓，没见过啥世面，但还是坚持认为：看清脚下的路很重要，但也要记得不时抬头看看天，不然太容易迷失了。

　　@寂静天花板 　不知道在大侠眼里，这样的回复算不算认怂；之所以没有开撕并不是因为回帖的有998大侠，而是因为确实各位说的都有各自的道理，几篇回帖放在一起，看似是冲突，其实不过是各人从不同的角度看问题罢了。因为工作原因吧，对“外贸”有一些习惯性的理解，所以即使是祥云飞鱼大侠的言辞有些激烈，但对我也是提醒：思维惯性也是要注意的。因此在回复时也避免太过直接，回复中的“卖”和“买”特意加了引号，结合前面帖子中举的几个有关出口的例子，本想这两个字的意思是再明显不过了，可是大侠还是非要抠字面意思，还非要提“智商”！
　　记得998大侠有篇贴子中说过较劲这个事，大侠不妨再看一下，你这样的较劲似乎不太可取？恕小弟冒昧：愤怒情绪和排他心态可能会是影响大侠更上层楼的障碍！无恶意，如有不当，请多包涵。