本帖最后由 熊anh 于 2016-1-30 19:27 编辑 1 l4 _5 B1 a+ T+ b3 d& ~8 u. }6 M
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公司开发一项目，需寻找新供应商配套，年采购量约500Ｗ，去参加一个地区性的行业展会。我们展位的牌子上烈写上了对供应商的基本硬件要求，捡展会上接触的其中几个业务人员说说： Ａ：约55岁男性，递交样本后，简单的介绍了其公司的情况，经过简单的交谈，发现该业务对自己公司设备配置、主要的产品都不太说得上来，只是一再强调其公司规模大，设置全，你们的产品我们肯定可以做；觉得也没什么好谈的了，将其打发了。当时有些诧异：这个年龄，这样的情况来跑业务，不多见，但也没时间细想。 Ｂ: 20出头小伙子，斯斯文文，一看就是刚学校毕业，对其公司设备产品方面的大致情况对答如流，反应敏捷，将来应该是个很不错的业务员，但是也没有更特别的印象；其公司硬件比较符合我们的要求，所以列为考察对象。 Ｃ：约30岁女性，似乎除了其公司的名称地址外，其他一概不知，礼貌性收下样本后打发走了。 Ｄ: 约50岁男性，在我们展位前待了一会，等没其他人了，上前攀谈起来：我们规模比较小，达不到你们的要求，这么大的单子我也吃不下来；如果你们有小些的订单，相信我们在品质和价格上还是比较有优势的。一番交谈下来，感觉这人很实在，其企业的风格也应该是踏踏实实做事的，加之我们公司也确实有一些零碎的订单，所以多聊了一会，对其公司情况基本了解了。 展会过后，对几家有意向的公司情况进行进一步了解： Ａ企业，本来我是无意再了解的，但是刚好有其他供应商向我们推荐过该公司，于是还是再打听了一番：该公司是国企刚改制过来的，这也解释了我在展会上时的疑惑；但是鉴于公司之前在跟另一家国企背景的供应商合作中遇到的种种问题，于是直接否决掉了； Ｂ企业，经过我们实地考察，基本与预期相符，也无意外发现，后续合作正在洽谈中。 Ｃ企业直接忽略； Ｄ自己是老板，经过考察，二三十人的小工厂，车间现场各方面都还不错，从车间在加工的产品来看，质量还不错；老板的家底其实还是挺厚实的，但是企业规模一直没扩大，其主要的考虑是目前形势并不明朗，先把眼下的事做好，再考虑其他；后来再与其技术人员交谈，也都感觉比较务实，列为的备选供应商，后续有小批量订单肯定会考虑合作。
$ [: G6 A9 [' A& A( R 供应商的筛选是采购的主要工作，硬件设施基本是一目了然，比较简单；所以供应商的品质管控方面的考察才是重点，大的企业都有一套自己的流程，对中小企业来说，这样细致的验厂成本太高，这个时候采购人员的个人思路会起到主要作用。身边很多同行都比较看重企业硬件，还有质量体系等显眼的东西，但是说到体系，其实大家都明白，国内企业的体系95%以上都花钱买的，作用是有，但确实也不大。 因为个人经历吧，我更喜欢到车间转上一圈，看看物料标识、产品检验、自检频率、生产工艺是否严谨等，这都是干货，什么体系不体系的，基本不管（自己也感觉有经验主义的嫌疑）。但是如果每一次选供应商都这么一圈验厂下来，效率也太低了点，所以在前期的接触中，对供应商的品质能力作出一个预判可以大大的提高工作效率，而对方业务人员就是最好的观察窗口。 开篇所说的是前些天的一次展会上的经历，个人比较喜欢找对方的业务人员（很多小企业就是直接找老板）扯一点技术或是质量管控上的东西，聊得具体点（不会聊深入，聊太深了俺也够呛），看看对方反应；或是卖个破绽，问个白痴问题，看对方是如实相告还是忽悠； 几次跟同事聊到这一话题时，同事说：人家是跑业务的，又不是搞技术，搞品质的，你问人家这些，人家肯定不知道了，这样问也没意思呀。我的理由如下： 业务员是企业的名片，一家好的企业不可能拿一张半成品的名片去面对客户，在名片出厂前肯定会精心打造，也肯定会要求其对客户的一些基本问题能够解答，而客户前期要问的无非就是：这个产品你们能不能做得出、做得好？一般也不会涉及太多的技术要求，如果对方连这样一些基本问题也回答不上来，那么我想我有理由怀疑对方这张名片是匆忙出厂，也有理由怀疑对方的产品也会这么干。个人观点：一个企业的业务员出厂质量在很大程度上代表其产品的出厂质量（当然不是绝对的，肯定会有企业比较烂，但是业务员很给力，也会有企业不错，但业务不太行的情况，但是应该不多；国内企业的一个主要问题就是心态浮躁，包括人员培养、也包括产品质量，就是一种能用就行的心理） 我们有的供应商里就有这么三两家，我手机时同时存了对方五六个联系人的电话，下单时找Ａ，生产时找Ｂ，品质找Ｃ，出货了找Ｄ,开票付款找Ｅ，你要是找错人了，人家就一句话，这不归我管，你找谁谁谁去，甚至有时对方内部扯皮，还得我来调解。对方也有专门跟单的人，但是啥用没有（主要作用就是客户来了，招待招待），正事要问他，啥都不知道。 业务一般要对产品生产、技术、质量、发货方面的事宜都经常要同客户进行沟通，或是在其它同事在同客户沟通时，业务也要实时跟进。试想一下，一家上心的企业，一个上心的业务员，这样一两年下来，前面所说到的考验自然不在话下了。或者说：一个好企业应该确保其业务员能通过这样的考验后才能上岗。 ( x, g1 e4 c3 c/ V/ K
以上所写是个人的一经历和总结，相信有一定普遍性，但肯定不是绝对的，无冒犯任何从事销售的社友之意，如有不当之处，求轻拍。
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发表于 2016-1-30 18:06:23
