华菱新材料产品的市场讨论及投票

杨帅

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首先感谢你的阅览和投票讨论，作为社区的老社员，与社区一路走来，结识了很多可敬可爱的机械人，曾为身边有这么多志同道合的社友而感动，也曾为社区为社友互帮互助发挥余热而自豪。最近，我和我的团队成功开发出一款新产品，在此产品推向市场的阶段，需一些市场调研，特向大家求助，经过鹰大的鼓励和允许，在此版块发起投票和讨论，也期望在这里能够彼此更多的了解和更多的合作。

下面我把产品及其大致的市场定位一一介绍给大家，如果与你所在领域相关，请一定不吝讨论指教为盼，也希望与你实现各种方式的合作。

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一：关于此产品的开发初衷：

1.目前机械行业切磨片及砂轮产品的安全性差（据不完全统计，2013年全国因砂轮碎裂造成的重大工伤事故200余起，直接经济损失数千万元）；

2.环保的诉求以及企业环保压力：雾霾及工业粉尘等问题，仅2015年一季度，河北省被迫关停铸造企业百余家。

3.打磨和切割作业效率低，特别是对于一些硬材料（华菱最早主营是超硬刀具，此切磨类产品的开发缘于一个用户的抱怨，其打磨表面硬点时普通材质砂轮效率太低，咨询华菱刀具的工作人员能否把超硬材料做成角磨片，所以就有了这个项目）

4.工业自动化和智能化要求切磨砂轮具有更长的寿命和形状保持能力（目前传统材质的树脂切割和磨削工具均具有磨料脱落性，切割砂轮或打磨砂轮均会在使用中尺寸急剧变小，不适应自动化和智能化设备的配套）。

（备注：机械行业不论何种细分行业，一般均需要切割或打磨类工具耗材，相比大家对切割、打磨、切削、磨削类作业并不陌生，所以基础性的产品知识在此不再赘述，下文会适当出现一些图片，相必各位社友一看就了然。）

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二，关于此产品的材料及工艺（华菱该项目属于省级新材料项目并受到相关部门的政策支持）:

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（一）材料：立方氮化硼（CBN）；立方氮化硼是由硼和氮在高温高压下人工合成的高硬度、耐高温晶体；此材料具有如下特点：

1、高的硬度和耐磨性：

CBN是加工黑色金属硬度最高的工具材料，其磨削比可达3500—5500，比普通磨料砂轮高百倍，坚硬锋利。

2、导热性好：

CBN的热导率是普通磨料的几十倍到百倍，能将磨削热迅速导出，不影响被加工工件的组织和性能，且不会产生烧伤和裂纹

3、稳定性好：

立方氮化硼（CBN）可承受1250-1350℃的高温，比金刚石的耐热性650℃还要高；CBN不易和铁族元素产生化学反应，被公认为钢铁加工中新一代工具材料，具有广阔应用前景。

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（二）工艺： CBN钎焊；此工艺制成的工具，结合强度高、不脱落，而且磨粒出露高所以更锋利；再加上本身材料属于超硬材料坚固耐用，新材料+新工艺制成后，具有坚硬、锋利、安全、环保的特点。

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下面进入讨论重点：

四：关于市场开发及模式的讨论：

（一）已知市场信息如下：

1，此产品属于应用量大、使用范围广的工业耗材，市场量大但分散。

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2，目前此类工具产品均是通过类似五金机电城中的商户进行的渠道销售。

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3，华菱金刚开发为时2年，市场实测为时1年，目前产品已成系类，且在金属切磨市场反馈效果很好。

4，华菱金刚产品从性价比、效率、环保、安全方面考虑，作为工业耗材极具竞争力；符合制造业产业升级和环保大趋势；目前华菱具备完善的供货能力，完备的产品解决方案及经销政策。

备注：关于此新材料产品的优势：
; K9 i# d# H8 e: G! M( ]1.效率: 提高35%，对于高硬度铸件和夹砂铸件，生产率提高5-10倍。
2.经济效益：人工成本降低50%。
3.环保：磨料不含硫，不脱落；粉尘及废气污染几乎为0。
3 [# ^* @$ D0 r5 Y* Z; }1 `4.安全：采用钢制基体，无碎裂飞出导致的安全隐患。
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（二）目前的市场进展反馈：

1.由于此类产品市场覆盖面广，不适合厂家逐一直供用户，所以华菱为了快速扩大市场，实行的模式为“渠道销售”，为此专门成立了渠道销售部，进行渠道开发，面向五金机电城的商户进行推广，但进展并不太理想。分析如下：五金机电城的商户大多是 “坐门等客”，无法有效完成新产品的市场推广，作为新特优工具耗材与大部分商户“坐门等客”的经营模式不符合。

目前此类切磨产品的销售大多是通过华菱公司的刀具经销商（华菱最早主营超硬刀具，具有刀具经销渠道），原来代理华菱超硬刀具的专业刃具经销商得知华菱推出此新产品后，若他们的客户有需要这种产品的就顺便做了代理，但大部分刀具经销商的客户资源一般局限于冷加工行业，对于铸造、锻造、钢结构等市场并不了解，所以华菱仍然需要开发更匹配的销售渠道。

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2.此产品的价格一定程度的影响了市场的开发速度，让客户接受并使用新材料产品需要过程，就像90年代硬质合金材质的车刀逐渐替代了高速钢材质的车刀，21世纪之后超硬材料刀具在某些领域替代硬质合金刀具一样，新材料产品替代传统材料产品需要过程。

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华菱金刚与传统产品价格差距举例：普通树脂角磨片4元一个，新材料华菱金刚则在百元以上；普通碳化硅材料砂轮机砂轮单价150元的，华菱金刚则需要千元以上。众所周知，在新材料新技术产品出现时，如果其综合效益带来的价值客户接受的话，其价格是不会影响新产品市场的，需要的仅仅是时间问题。例如超硬工具单价在百元以上，比普通硬质合金工具的贵几十倍， 90年代超硬刀具市场量不足10个亿， 2010年超硬刀具的市场量是200亿。

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（三）请据此产品特点，结合您的经验，进行点评或讨论：

1：此新材料产品在哪些行业/领域最容易被接受？

2：贵公司在采购切割片/砂轮类工具耗材时采购模式是哪一种？

3：此新材料产品适合走渠道还是直供？

4：如果通过渠道，什么类型的经销商最适合经销此产品？

投票栏见下：请新老朋友不吝讨论，也欢迎有兴趣进一步了解或合作的朋友在线下载资料或联络华菱。

致谢！

求知—求真

我竟然看完了通篇……
- B4 ?" d, a' J# e% P* m! q这里大都是技术人员，销售方式个人感觉给不了任何建议，因为不懂销售……
. v8 a9 E! T$ h2 k' }# G3 V/ v' Z但是感觉这应该是个好的商机……

crazypeanut

只问一句，CBN钎焊设备是否已经国产化？？ 金刚石钎焊，至今都是高度保密的，我们依然没辙