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还差一个多月2015就收官了，这一年可以说是风声鹤唳，步步惊心。本来想年底再发这个帖子，今天因为感冒休息在家，就整理了一下，抛砖引玉吧，跟大家讨论一下现在的制造业情况和市场开发趋势。
最普遍的大趋势是许多客户都减产甚至停产了，尤其是机床行业。据我统计，2014年每个月都订货的机床类和汽车设备类客户，在2015年配件需求量减少一半以上。通过和对方采购的交谈，才了解到设备需求量低，没活干，老板们把钱放入股市或者房市了，能按时发工资的就不错了，就不要痴心妄想什么奖金和提薪。这是很多中小企业的现状，完全不是销售维护不当的缘故。
那么有人会问，你客户都这样了，你们是怎么熬过来的呢？不是业绩还不错嘛？！
是的，今年我们的上半年确实感觉很吃力，我之前的第一和第二季度业绩报告也写了，今年应该差不多与去年持平就好了，不能奢求业绩增长百分之三十了。事实是下半年订单暴涨，今年销售额比去年提高了
原因嘛，有几个，第一个是靠市场嗅觉，细化客户群分类，我感觉这是一门很大的学问哦。早在之前我就把主要的市场开发精力放在了机器人产业，医疗设备和电子设备上，这些行业的需求量是不断攀升和发展的，2015年这些行业的客户订单量抵消了机床，汽车，包装等行业的下降额，此消彼长，我们的损失也就不大了，所以2015还算过的舒服。
另外是企业自身管理和实力的提升。
有的同行扩大经营业绩的主要方法是靠低价和押款争取更多客户。其实现在中国的人工，房租等成本实在不低了，要做到非常低的价格，只能是减少一些环节的费用，比如丝杆加工和安装螺母都是一个人，缺乏质量控制这个岗位，或者说没有良好的仓库管理人员和机制，丝杠装配好后，码放不好，进入沙尘，这都会影响使用和寿命。这就是很多客户所谓的都是同一个进口品牌的丝杠，怎么价格会差这么多的原因。确实是同样的东西，但是各个环节的成本降低是这么来的。
然后就是押款给企业带来的资金链压力，有的公司企业规模也做上去了，可是老板总喊着没有钱，最害怕的就是客户资金链断掉。尤其是这两年，有些客户是直接跑路了，或者是经营不善，付款遥遥无期，又或者是因为产品质量争议，付款延期。一大堆人的企业，干的苦不堪言。一旦有大客户出问题，公司就支撑不了多久。
而我们做的是精细化管理，在之前的文章里我也说过了，一个是细化客户群，选取一部分的客户，做最切合他们需要的产品和服务。另外是提高自身的管理和产品质量控制，以及售前售后的服务，建立良好的商誉。这样踏踏实实一步一步的做，看起来发展缓慢，但是我们拥有的客户结构很好，回款率也有保证。在2015这样不好的环境里，还保持着和去年同样的业绩（当然我去年预计销售额会增长百分之三十，结果还是没突破），目前公司正在寻找另外的办公场地，为下一步的扩大做前期工作。也许下一次经济复苏的时刻，就是我们快速发展的时机到来啦。所以我有理由相信，几年后我们公司的内在实力是可以超过上面说的这类公司的。因为貌似发展迅速的企业，实则暗藏危机，而我们公司是在稳步的发展，走得很扎实，也许若干年后，会看出我们稳健发展的好处来。
经常有人说销售不过就是吃吃喝喝，玩笑着就拿单子了。对此我有不同的看法，交易之所以成功，互利共赢，第一要素是要满足客户的需要，也就是质量控制，货期控制，售后服务，以及长期商誉的维护。只有这些工作都做好了，其他的才能轮得到日程上。如果一个销售全靠吃喝忽悠，我想他是不会走得太远的。
市场部整个团队也很辛苦，全年都是单休，有时候周日还要来公司给客户发货，更没有人申请大休，大家都是兢兢业业地工作，拼业绩，逆水行舟，不进则退！
比如抗战胜利小长假期间，我们9月3日当天还安排了人员去发货，这样，长三角和珠三角地区的客户，9月6日上班就可以收到配件进行生产了。同样的国庆节十月四五日我们销售还在安排发货，只要库存里有的，客户临时打电话给我们，我们也要去发货。这也是货期控制的一种方式，尽量让物流在假期期间进行，周一客户收到货物，这就大大缩小了地域之间的距离感，方便了大家的合作。所以说市场部的人也都很辛苦，比如我，就一直不敢去国外旅行，害怕这期间客户找我找不到，耽误了订单。说起来都是泪啊！
整体的来看，2015的主要问题是大客户新客户开发很不理想，我理想中的销售团队应该有很大的锐气和野心，像一把尖刀来划破坚冰和壁垒。但是有些销售人员恰恰缺乏这样的素质，在市场不景气的时候，被淘汰掉了。
其实大多数人都出生在普通百姓家庭，有的还是偏远山区。智商并不出众，只是个二流或者三流学校的文凭，情商或也一般，不能做到八面玲珑，如鱼得水，踩着别人往上爬。那么在大城市里，再不努力奋斗，凭什么安家立业，有车有房，过上自己理想的都市生活呢？!话糙理不糙，与大家共勉吧！如果一开始的时候不做好吃苦的准备，只想着凭着小聪明就成为成功人士，概率极小，大家都懂的。
每一天踏踏实实的工作和努力，就像是洒下了很多的种子，你并不知道何时会开出怎样的花朵，也许是不起眼的蒲公英，也许压根就是个瘪种子发不出来芽儿。也许哪天你会突然发现自己身后居然有了一丛一丛的鲜花竞相吐艳。一直对自己这么讲，权当是一根胡萝卜，引着自己一路前行吧。
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发表于 2015-11-13 14:20:22
