谁可以谈谈关于设备制造中与客户交流的细节问题

wo103838

      目前我们制造一台设备，一般有这么个流程：
- P& y) I% C+ b. m- m) w" C8 Q/ j* E             1.客户讲一下他们的一些要求，大一点的公司有具体文件，一项一项列清楚，列如最大负荷，最大产品，运行速度，操作方式等，小一点的很多是老板自己口述要求的。
             2.根据要求，做一个方案，讨论细节，与客户沟通。
- \; G: w9 ~) ]" e5 g             3.与客户签署技术协议，我们做到什么程度，如何验收等。
             4.出图、制造
             5.验收发货。
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! {3 @6 Z. {5 a' t- s# i% \: g) ]+ M       现在我的疑问就是，你们会对客户细节讲到什么程度？例如客户提出一些疑问，是跟客户说：放心，这个不用担心，我们可以做到的，还是全盘托出，把原理、计算细节、制造工艺等如实奉告？还是说把握一个度？怎么个搞法？
& g& a. y+ S1 T/ T" `  H/ _( S" z       如果全讲了，客户会不会懂了这些细节，下次不一定非得要找你了？价格容易被压？又或者万一客户真搞明白了，验收能力变强了，有些可能因为周期不够之类等原因需要将就一下的地方，打不了马虎了怎么办？
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      你们如何考虑这些？
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wo103838

@大色猫
+ f; d0 K0 G8 _# q1 y% I" F@逍遥处士
@LIAOYAO

franka叔叔

跟客户讲解交流不能什么都说都提供，不然他可以找更便宜的，或者自己做了。我们只要让他知道我们可以达到他们的要求就ok

逛逛论坛

我帮你做事，100美元/小时，你问我为什么，200美元/小时。如此简单。

LIAOYAO

一、http://www.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=407949  这是客户需求的一个案例，目标有了但是木有实质的内容。依据这样的目标去搜集资料以拟定一个方案。
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! O0 ]3 P3 V  o% V! _' p3 Q) E3 d二、 http://www.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=368095  这是根据要求做出方案的例子
% i7 L4 E0 @. q1 D" k, f" f，是属于客户他们的一些要求，尽可能的明确化与量化，不能量化部分要在文件上描述清楚明白，不要存在模棱两可的文字。
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三、与客户签署技术协议是围绕在第二项的范围展开，包括付款与交期等等。

四、签订后收到定金合同才开始生效，定金未到位则合同仅视同双方协议。
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% B7 x( z% ]- _! x" d3 ?5 V! p% n对于谈判内容要有度，通俗部分给到书面资料，再进阶则以口头补充，到核心部分则不提，客户要追问到底则回复在合同签定后可以提供相关信息。
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wo103838

siweite2012 发表于 2015-10-25 19:57
如果是和客户沟通能不能做的问题.根据我的经验,第一是图纸.这个可以分析出能不能做(这个不保险,因为实际的产 ...

- `, V- q5 Z: j+ a$ y) }, n的确，我们接触的很多客户，图纸只是他们的一种“参考”，包括国企，要根据他们的样品判断加工类型、特点，然后才有后面的事。除非是特简单的东西，否则一定要和客户签好协议，有些客户一开始会讲很多，可真要他签字确认的时候，非常保守！

wangyunzhi

能否也说下，卖设备如何找到需要设备的客户以及能说上话的人。