轻技术重营销，中国企业通病？

fanes

营销和技术都不能缺，当前和长远要兼顾。

花弄影

这个话题很有意思。
我觉得，不管是个人消费品还是工业品，营销都是很重要的。在目前国内的条件下，营销确实比技术重要---虽然我是搞技术出身的--我还是这么认为。我们不能站在自己的立场去考虑问题，而是要站在市场，客户的角度来看问题。
工业品的客户就是企事业单位，而不是个人。对于采购方来说，存在一个采购责任的问题。可能有部分私人企业是老板自己拍板选择哪家的产品的。但是对于大多数采购方来说，采购是要通过多方的确认的，有设备的使用部门，设备的维护部门，再加上质量部门和采购部门，多个部门来决定选择哪家的产品。不管对于那个部门，都存在承担责任的问题，如果没有采购到好用的设备，那么相关方是要承担责任的。那么如何判断产品的好坏？这并不是一件简单的事情，可能放在采购方手上的多个供应方的产品方案看上去都感觉不错，技术参数也是大同小异。因此要从书面上判断出谁家产品好坏来就有难度了。所以，会很自然的看重厂家的名气，品牌的知名度。对于采购方来说，品牌知名度意味着可靠性。如果买的是知名品牌的产品，哪怕在使用过程中出现了问题，那采购的人也可以推卸责任，如果是买了 不知名品牌的，使用中出了问题，那么老板追究下来问，为什么不买知名品牌的？到时怎么回答？甚至老板和其他人会产生怀疑，是不是有什么猫腻？
所以说，产品的品牌就是可靠性的保证。对于新的品牌来说，要与现有的知名品牌去竞争，首先遇到的就是品牌的劣势，没有知名度，客户对你的产品充满了顾虑--担心你的产品不好，担心你的售后服务没有保证，甚至担心你的公司不能生存下去。总之，会有太多的顾虑。虽然你是诚心诚意，产品质量也完全有保证，但是很难消除客户的顾虑。可以说，我们大多数中国人都是很保守的，不敢冒一点点风险。所以我们国家总是缺少创新，因为我们整个民族就是很保守的 。所以，要让自己的产品销售出去，要让客户认识，接受，就不得不去加大营销力度，逐步树立品牌。要树立品牌，首先要让人知道，而且是要让很多人都知道，因此不投入营销，怎么可能达到这个目标呢？
另外一个要考虑的事就是，对于工业产品来说，都有很多标准限制产品的功能，甚至是产品结构的条款性要求。因为所有厂家都是按相同的标准来制造，再加上工业产品的生命周期相对更长的特点，最后大家的产品很容易同质化。因此在技术上要做出很明显的与众不同的产品，是非常困难的。所以最终摆在客户面前的产品，都差不多。要客户逐个去研究到底哪家的产品更可靠，更好用，是不太可能的，因为终归客户不是你的产品的内行，他也没有时间去研究。对于客户来说，最简便的办法就是了解各家的品牌知名度，公司规模，公司历史。客户倾向于从产品以外的信息中获得对产品的判断依据。经常参加投标的人就知道，那些所谓的评标专家，基本上只是看看你公司的资质文件，业绩文件，而对于所投标的产品本身的技术文件，他们懒得去细看--他们也看不懂，更没法在短时间内看懂弄明白。即使你的技术再好，又有何用呢？。所以最后，知名品牌总是占有优势。而对于非知名的品牌来说，只能靠价格来获得优势，以价格优势来满足预算紧张的客户，通过价格上的实惠来赢得客户。问题是，如果一直是采用低价的办法来取得市场，就不会有可观得利润，到后来又哪里会有投入研发的资金呢？生存都是问题，还奢谈研发？

左手的幸福

好文章

绝对01度

我们做压缩机，我们的一贯主张是，质量做好了，不愁客户。

老鹰

花弄影 发表于 2015-8-31 10:10
这个话题很有意思。
我觉得，不管是个人消费品还是工业品，营销都是很重要的。在目前国内的条件下，营销确 ...

非常深刻的评论啊！大侠可否稍作完善再发独立主题。

老鹰

花弄影 发表于 2015-8-31 10:10
这个话题很有意思。
我觉得，不管是个人消费品还是工业品，营销都是很重要的。在目前国内的条件下，营销确 ...

我们可以顺着这个讨论寻找一条突围的路子。比如说，为了让客户放心，可以在试用、分期付款、损失赔偿等机制上动脑筋。否则的话，比品牌和知名度，中国企业真的难以突围了。请高手继续讨论。

花弄影

感谢鹰大！顺着话题再聊几句。
关于工业品的电商平台问题。个人消费品的电商平台目前已经很完善了，主要是解决的支付方法问题 ，其次是，个人消费品价值相对都很低，即使损失也不至于造成太大的损失，再次就是，只要自己喜欢，就可以自由支付，不受约束。
但是对于工业品（一般的零件工具除外，因为价格低），问题就复杂多了。最主要的就是采购流程的限制。一个企事业单位，要买大金额的工业设备，不是某一个人可以决定得了的，更不是在网上看看图片，看看评论就可以下决定的。而且，对于政府采购或者国有企业采购，基本都是要招标，现在的电商平台还没有工业品招标方面的功能，所以这块就不可能在电商平台上完成。 对于私人企业来说，也许采购流程不是问题，但如果价值高的话，老板还是会很慎重的，因为这对于老板来说，可能是笔不小的投资，这边还指望通过这设备创造价值呢，怎敢随便在网上下订单？ 所以目前的电商平台的工业品部分，基本还只限于价格低廉的零配件和一般工具，而且实际通过网上交易的是很少的，最终还是通过常规通道实现交易。网络只是提供信息而已。工业品采购还涉及到财务问题，对于有严格财务制度的企事业单位来说，财务制度可能也会造成障碍。

回到前面讨论的话题，企业更关注营销而不是技术。
对于已经建立品怕的企业来说，投入研发是必不可少的甚至也是被逼的---后面有无数追兵，不研发怎么保持处于前列？其实，在国内目前的情况下，大公司的日子也不太好过（垄断企业除外）。大公司成本必然更高。虽让能够实现规模化生产，也就是产品的材料的边际成本更低，但是人力成本和管理成本的边际成本更高。很简单，人越多就越官僚，效率越低下。一边要投入大量资金到市场营销中去，一边要维持高昂的人力成本，投入大量资金去搞研发（还得承担研发失败的风险），后边还有无数的小公司在蚕食市场。如果处于这种条件下，公司还能有很好地利润，那么他可能面临内部分裂的风险---内部的一班人出来另起炉灶争夺市场。在国内，如果处在完全市场化的市场中，对于实体企业来说，不管企业大小，风险都是很大的，随时都存在关门的可能。说来说去，恐怕只有官僚资本垄断企业日子好过点。对于个人消费品的市场问题，可能还不需要考虑中国目前这种官僚资本社会的特殊情况，但对于工业企业来说，官僚资本社会对企业的创新发展就具有很强的抑制作用了，因为在推广市场时，时时处处都可能遇到官僚体制带来的不公平。

老鹰

花弄影 发表于 2015-8-31 12:10
感谢鹰大！顺着话题再聊几句。
关于工业品的电商平台问题。个人消费品的电商平台目前已经很完善了，主要是 ...

大侠分析细致深刻，值得深思。

剑南春17385

学习了！

justus1700

技术当然是很重要的，但有一句真理就是 技术是为营销服务的。不过目前技术工资低也是通病。