管中窥豹-从公司第一季度销售业绩来看行业发展动态
我们公司是做自动化配件的，因此销售数据有点类似淘宝统计，大概的可以看出来一些行业动态，在这里跟大家分享一下，也请大家来指点一二。
在天津安家的同事基本都工作到腊月二十九，就算是春节放假期间，骨干销售和技术人员也都保持手机在线，准备应对一些突发状况，甚至是客户临时的一些询价。这是我们借鉴外企一个理念，operation availability (运营可用性)，就是一年全天候的保持可联络性，即便是车间停止生产，但是我们仍可以随时提供客户报价，资料查询，技术服务，物流督促等软性服务。假期加班的客户，遇到急事儿找我们，也大多能够得到满意的答复。这是企业软性服务附加值，得到客户的信赖与依赖，是我们的发展宗旨之一。一二月份的业绩也算是可圈可点，各种费用成本挣出来不说，也还实现了盈利的目标。
从各行业发展的角度来看，汽车行业，焊接设备，机器人行业仍然发展势头良好，当然我这是从商业角度说的。如果非要跟我讨论核心技术这一类的话题，需要另外开一篇文章来讲。
虽然三月份刚刚过去一半，但根据目前的统计数据表明第一季度的销售额比去年同期略微增长，利润额基本持平。由于今年春节较晚，三月份普遍生产量不大，看手里的订单跟进情况，这个月基本也就这样了，不会有大的变化，因此提前把情况跟大家说一下。
为什么会出现销售额增长，而利润额持平的这种现象呢？
这是因为京津冀的一些重要的外资企业客户外迁到东南亚，譬如天津三星迁到了越南，大批生产在那里进行，天津本地的大大小小相关的韩资企业产量也一下子就降了下去。订单量急剧减少，不及去年的十分之一。失去了这一部分外企的优质客户，这对销售额和利润的影响极其重大。而且预计在未来相当长的一段时间，外企大量回流到本国或者外迁到东南亚国家的几率相当大。这几乎是不可阻挡的趋势。原先认为稳定利润丰厚的外企订单，在今后不得不降级划归为第二类等级的客户。
转而看国内的企业，很多企业都在讨债和被讨债中度过春节。有的单位去年的项目，几千万的金额，都要不回来，员工的年底工资奖金扣住不发，更不要说给供应商付款买货了。这也就能解释为什么很多的企业，花高息做民间集资。公司的现金流控制不好，也就很难生存下去了。有一次和对方的员工聊天中得知，企业员工的工资也有三个月没有发了，这样的企业，谁还敢做押款生意呢？一旦源头客户发生风险，多米诺现象一定会波及到我们这里。写到这里，突然升起一股寒意，制造业这样的情况，还不知道能到什么时候转好？现在做业务也是时时刻刻如履薄冰。
销售员们铆足劲头去开发国内中小企业，但是这类企业往往利润率极低，靠走量的微薄利润来获得生存。隐隐感觉到2015年将是白刃战的一年，拼命提高销售额，而利润微薄，日子难熬。
客户的此消彼长中，可以看到，单一的靠山寨设备，缺乏研发的作坊企业，一直都在不停的压榨各种成本价格，包括降级品质买更便宜的配件，或者以押款作为挽留客户手段，慢慢的陷入一个恶性循环。客户对他们的押款越来越多，他们对供应商的押款越来越多，为了维持生存，不停压价，买便宜货，艰难生存，更谈不上花钱去研发新产品了。更有甚者，有个小老板干脆改行去干了婚纱影楼，其实这也算是一个出路，中国人虚荣好面子，婚丧嫁娶都要讲排场，现在结婚各种铺张和花销水涨船高，男方要是出不起，就会被人笑话。所以这市场还算是蛮好的。还有汽车行业，虽然说现在大城市里汽车都限购了，但是很多人挣了钱，回老家不开上一辆好车，就犹如衣锦夜行。过年回父母那里的时候，听到的大多数是哪家亲戚发了财，买了房子，买了车子，并且要具体到是买了哪个位置的房子，多少钱一平，买了什么牌子的车子，多少钱一辆这个地步。我不知道什么时候开始，中国的这个传统节日有如此这般的攀比，貌似小时候比成绩，大了比工作，婚姻，收入。。。。。诸如此类。没一辆像样的车子，会感觉木有面子，以至于北漂的朋友，在北京混了十年，无户口，无档案，无房，无车，无女友，在聚会中闷头喝酒，一言不发，我想心理压力一定是我们想象不到的吧。
发展相对好些的企业，大多数是一些拥有高科技专利或者是创新型的企业，对于供应商的要求除了价格之外，也注重货期，产品质量稳定性，售后服务，技术支持等等。就目前来看，医疗设备，汽车行业，机器人产业，自动化流水线等发展趋势还是比较好的。当然市场客户的细化定位，不能单纯的靠行业或者某一个指标来衡量，涉及到的因素有很多。我总结了一份内部员工培训使用的客户群定位细化法，可谓是岛主秘笈，相信对销售新人有一定的帮助。用心+动脑+敬业，就会比普通销售强一些。秘笈呢，就涉及到动脑这部分，从很多的市场案例和动态分析总结出来的。
所幸的是，在这样的市场大环境下，公司的现金流控制良好，回款率很高。这样不但保证了公司的正常运营和员工福利，也能有一部分钱用于开发新产品，比如国产线性模组等，将会陆续推向市场。
总而言之，还是想用一句话鼓励自己，没有不好的市场，只有不够努力的销售。无论大环境如何，自己努力做好自己的工作，来打拼自己的事业。
先写到这里，抛砖引玉，恳请各位大神也来谈谈你们所在公司，地区和行业的发展情况，以及机械制造业发展趋势和前景如何？
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发表于 2015-3-12 14:34:28
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