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楼主去年毕业，现在跑水泥厂粉磨机械设备销售。领导考虑到我经验不足，一直在安排老同事带我。下午跟随又一个老同事一起拜访客户，收获颇丰。突然觉得做销售有人带，真的非常重要，尤其是有高手带领。看再多书，都比不上师傅带领和亲身参与实践。
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今天带我的师傅拜访了三个人。第一个是负责技术的部长，老同事技术功底其实并不是很深，但因为在这个行业沉淀了十年以上，所以对工艺系统，设备本身非常了解。于是，和负责技术的老大聊了一个小时。把技术部长的疑问一一解答，而且表现得非常的专业。让业主心服口服。这说明了做销售，专业知识也是非常重要的。+ p9 t; _3 i3 N
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拜访完技术部长以后，了解了真正决策者是总经理。所以马上去拜访总经理。带我的师傅说和总经理谈技术可以一笔带过，更多的要谈投资，谈效益，谈企业管理。谈公司的发展。师傅和总经理谈了一个半小时。直接把总经理搞定，总经理明确表示非常希望和我公司做好这笔生意。当然这其中真正打动总经理的是同事的人格魅力，总经理认可你这个人，认可公司的产品。
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- v- t- L" u3 t$ Y' c& [ 接下来就是培养一个线人。总经理安排采购请我们吃饭。晚上吃饭，三个字喝了一瓶酒，在酒桌强大家称兄道弟。酒桌上又表现出了师傅的优势。师傅和采购讨论军事，政治，社会，历史，谈得不亦乐乎。这又说明了做销售要会吹牛，平时要多积累一些谈资。当然更重要的是一个细节。原本是总经理安排采购请我们吃饭，但师傅在吃饭过程中把钱给了，直接叫采购去签单。采购签到后，可以回公司报销。钱虽然不多，但采购获得了利益，非常高兴。表示明确支持我公司。
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这样下来，这个项目基本没有问题了。到时采用议标的形式，同事也就这样利用一下午的实践搞定一个一千多万的项目。' t1 T4 H8 ^1 h8 D$ R# R% T: J
5 C1 a9 W9 G; I9 `+ C 晚上，师傅喝得有点多，拉我去他房间传授了销售经验。核心思想是见人说人话，见鬼说鬼话。见到负责技术的谈技术，见总经理谈投入和产出。销售很重要的是销售员本身的亲和力，以及自身人格魅力，知识面要广。此外要注意把握人性的弱点，注重细节，让对方有利益可图。像让采购拿着吃饭发票回去报销，他铁定支持我们。
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我也是销售新人，希望和大家多多交流。一起努力，加油。7 U, m* @% x6 _) _+ I
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发表于 2015-2-3 21:17:55
楼主
