本帖最后由 老实人sz 于 2015-1-22 10:30 编辑
前几日对一同行与日本客户贸易中的顾虑及目前问题作了跟帖。受鹰兄建议，对日本市场和客户特点，根据自身的实际经验，作下简单陈述。片面之处，欢迎大家批评指正！
首先什么样的客人适合你。不论作为业务员个人，或是单位团体，在找客户群体时，目标需非常明确。按经营模式，分为批发商、零售商甚至是一些发烧友；按专业类分，专业非常强的或是综合类的，等等。日本客户属于那种零售型但专业非常强的那种，数量上不去、质量很苛刻、服务须保障。
对该客户的合作目的是什么？除了赚钱还是赚钱？还是边赚钱边开拓市场？或是保本赚吆喝？我司做日本客户的目标很明确，就是在保证一定利润率的前提下，提升员工质量意识。3年过去了，现在员工每完成一个产品，都是很规矩的排放，生产过程中无一个碰伤，有质量瑕疵不会混在批货中。上升到一定水平了，周边同行缺基层干部时就开始用提高待遇、提升职位的方法暗里挖人。14年被挖了2个，结果2个月后又回来1个。回来后说，在那边做事就是感觉没这里有劲。然后我司继续招人，再傻乎乎地重复昨天的事。（有点扯远了。）
关于数量问题，相对应的就是规格。日本客人除了一些工业巨头，其它很少会有大批量、单型号的定单。他们下单通常是按系列、按套数：比如一套里有20个规格，其中有A规格10件/套、B规格5件/套等等，下单时就是套数＊每套所需的件数。并且要求数量不能多更不能少。国内不少企业对这种模式非常不习惯，有时一个系列的产品涉及的工艺非常多，如车、铣、磨、钻、热处理、发黑热锌、冲压折弯等，这就需要一个管理者去合理安排。
质量方面更不用提了，按图纸生产是必须的，客人对表观要求是非常严格的。我司在2011年与几个日本客户合作时，他们检查密封槽的粗糙度时地，用指甲来回划。因为密封槽深小，达不到感知效果，就把随身带的圆珠笔取出来用笔芯划，感受里面的粗糙度。最后用相机拍了N张照片，再放大看。第一次来厂时，尺寸虽然全部合格，但还是提出了近10个细节问题！并且每个整改工作都是非常头大的那种细节。第二次来厂时，提出了2个。再后来，就没后来了。客户干脆就不来了。因为我们在不断受到质疑时，也在不断完善。到最后，就总结出细节的处理方法：密封槽有震纹100%不行、有丝状刀纹100%不行、有毛刺100%除干净后才行、不清洗干净不行；不论运输或生产中，碰伤深度大于0.2的不行，关键部位有碰伤的不行……..
前面说到规格时，提到数量不能有溢短货。日本企业在成本控制方面非常到位，并且日本企业类似于国内这种动则几十亩、多则上百亩厂地的情况非常少。他们非常好的把库存风险和压力转嫁给供货商。他们不会明确说，你要给我做多少库存，但会要求你的交期非常短，并且不允许有不合格品影响他们的交期。所以我司在处理这类问题时，通常是稍微多排些料，比如定单500件，我们会做510件。多余的合格品留存在自己厂里；偶尔一些复杂工序、适合批量生产的产品就一次多量，但预先会与客户联系好，询问一下形势、告诉我们的计划。以后生产中，如发现不合格造成数量不足的情况时，就不用再手忙脚乱地补货。这种补货行为是最伤员工和企业的，并且有非常大的机率是越补越坏，到最后是惨不忍睹。补货行为往往是突击生产，所以会要求员工加班加点的干。但有个问题：你让员工不开心了，员工会让你开心吗？但你在暴跳如雷时，一些员工心里会有点小开心。
对于质量问题，还有一个非常重要手段，就是监督。不要在发生后了才发现问题！不要认为质量监督只有在企业中才有作用！就象原子弹一样，朝鲜这么欠发达，为什么还要拼命去折腾这个？等有这个道符后，即使不用，美国、韩国、日本还敢在门口这么叫嚣？质量监督作用也一样。你可以不用，但必须有！
前面几工作做到位了，交期会是个问题？并且客人有临时增单时，首先考虑的还会是你。还担心客人会吼你？
因为日本货币贬值50%的问题，现在供货几乎没了。但我司的提升员工意识的目的基本达到。但也只是暂时的，还需长期磨砺。也期待日本货币能够回升早一些，能够早日恢复合作。更期待2015能成为机械行业的黄金新年！
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发表于 2015-1-22 10:29:18
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