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前面的文章说了一些中小企业的生存之道。我呢，在公司里属于菜鸟级别的，不过另辟蹊径开发了美国和德国客户。做我们配件这行的虽然多，但是真的开辟欧美市场的少之又少，原因有很多，本身精密配件中国销往欧美发达国家的并不多，东南亚，南美和非洲的此类市场相对好开发一些。另外就是，很多销售都是着眼于国内的市场，长三角，珠三角，渤海湾地区，真正能够向国外开拓的，内外贸并举的企业，也算是不多见的。
首先，前期的工作是有很多需要准备的，比如，我把公司的网站翻译成了英文版本（本人也自学过一些法语，西班牙语，但是使用机会很少，目前唯一还可以称之为利器的也就只有英语而已了。）；其次，将公司的主要产品介绍，详细翻译成英文并发布到专业的外贸网站；另外，我们公司的工程师将大部分产品绘制成了二维图和三维图供客户选择，这是业界的发展趋势，也代表了我们公司的服务水平。做好了这些东西，接下来就是很多的报价。所以如果自身英语不够熟练的话，做外贸是真的比较困难的，年轻人大可以多花点时间来提高一下。
当然，做好自身定位和客户的前景分析也是很重要的，目前我们公司做外贸，主要做的是欧美客户，提供较好的产品和服务，而且相对来讲欧美客户稳定性要好一些，只要你的质量过关，价格合理，他们就会比较稳定的订货。如果是印度阿三的询价，记得千万不要给他们图纸哦，他会拿着图纸全世界询价，最后拿最低的价格来跟你砍价。跟他们做，最终也只会有退税的那一点利润而已。其实这样往往导致恶性竞争，廉价次品就是这么产生的。这是我最不建议的一种外贸方式。反之，如果和欧美客户做成长期合作关系，利润丰厚，也有助于企业自身的发展，比如投入更多到产品研发，质量保证，和服务提升上。这样才会促成企业的良性循环和发展。至少目前我的外贸政策是这么确定的。
我这次想说的是德国客户，其实美国的市场，通常来讲要比欧洲国家大得多，每个订单至少是几百套丝杠。为什么偏偏用德国客户举例子呢？是因为德国客户的要求更加严苛，对产品的质量要求更具代表性，开发了德国客户对于我们来讲其实是具有划时代意义的，不仅意味着获取更多的利润，更意味着我们终于把中国国产的配件成功地推向了高端市场。
德国客户是去年年初找我询价的，当时询价的是滚珠丝杠，丝杠支撑，和联轴器。我按照他的要求提供的三维图纸，报价和工期后，对方又提出来我们需要提供样品。在外贸出口中，这都是很普遍的，毕竟距离远，尤其是第一次合作，一般都要提供样品。只不过运费是对方到付的。
这几样产品，因为也同样出口美国市场，所以我就认为肯定是没有问题的，去库房里拿了几样，就给他们发Fedex过去了。但过了几天，对方就跟我沟通说样品有问题（好在德国的早上九点是中国的下午三四点钟，不像美国，沟通起来更麻烦）。但是注意，邮件行文一定要流畅明白，所有的问题罗列清楚，必须提出可靠的数据，对方才可以信服。这些经验得益于我在外企和欧美的同事及客户一起工作的日子。也就是说你所有的努力，不一定当时可以看得到效果，但是也许某一天，在某个机会下，就能够发挥重要的作用。
发来的图片说丝杠的顺滑度不够，要垂直放置的时候，螺母自由下滑；丝杠端头要使用磨床来磨，保证光滑度；丝杠支撑的外壳有一些剐蹭的痕迹，虽然不影响使用，但是卖相不够好，另外里头的轴承指定要NSK轴承（我们用的是无锡二轴的轴承，经过客户长期使用并无不良反馈），说到这里就很痛心，我们的国产货不乏精品，但是却总得不到客户的信任，真的不了解到底中国制造是怎么了？心里一阵泛酸。尤其是我经常参加的世界机床论坛，里头几乎都是北美和德国人的天下，一谈到中国产品，尤其是机床，总被人嗤之以鼻，心里很不是滋味，这里头的经历或许可以另开辟一篇文章来说说。
无奈，按照要求重新做了产品，我和技术工程师在办公室里，反复试了几次，觉得没问题才发给他们。好在这次样品通过了。接下来就是讨论订单数量和出口港运输的问题。他们对于这些细节都非常的仔细，反复核对信息。但是基本没有跟我砍价，也有可能我报的价格确实公道吧，在他们看来比德国产品便宜的不是一星半点。我呢，也小窃喜一下，跟他们做生意利润确实比价高，更何况，滚珠丝杠的退税率是15%，丝杠支撑15%，联轴器17%，如果你是CIF价格，也就是工厂价，对方负责一切运费，利润+退税还真的蛮客观的，比国内的贸易强太多了。
欧盟客户一般都用欧元账户打款，如果你们公司只有美元账户的话，最好开辟一个欧元的，这样做起来比较方便。个人推荐中国银行或者农业银行的外币账户，看你们的贸易量和基本户而定。有需要这方面信息的可以和我交流。好了，一大笔美金入账了，现在并不需要出口核销单了，所以只要是一个月内货物出口的，外贸员或者出纳都可以去银行国际部办理换汇手续。
订单下来了，生产和质量控制就必须要严格把握。稍有瑕疵的产品都不能放过，这是我们对于客户的承诺。信守这个承诺，才能维持长久的合作。因此那二十天里，我们做得都很辛苦，最后装箱的时候，我是亲自到现场，跟着一起装的，生怕出了一个纰漏。直到货物被货代提走，才松了口气。
然而这还没有结束，因为是海运，手续比较麻烦，并且我们偏偏碰到了海关开箱验货，我就必须一直守在办公室，随时提供各类资料和表格，直到货代的姐姐告诉我，船开啦，一个月后我给你报关单！
拿到报关单，一般是财务人员去办理退税，现在一两个月基本就可以办下来，不过退税系统麻烦的紧，鄙人亲自办过两三次，也算是体验了一把。以后也可以整理一些资料上来，供有兴趣的人参考。
至此，一票外贸单才真正的做成，收官。有时候可能一票外贸单，够一个小公司一个月的利润额，但是请各位看官看看我们之前做了多少的准备工作，自身产品过硬的同时，还需要足够的沟通和服务。这些都具备了，才有可能做成外贸。
虽然目前我们公司还是以内贸为主，外贸为辅，但是通过这样的另外一个业务支撑点，无形中企业的步伐会走的快一些，在激烈的市场竞争中，获得自己独特的优势。
与其大家一窝蜂的都抢一块蛋糕，不如细化市场，寻找自己特有的发展空间。这是我现在的企业发展思路之一。
这算是我的抛砖引玉，欢迎大家一起来交流经验！
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发表于 2015-1-16 14:51:12
