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本帖最后由 我很呆 于 2013-11-10 09:07 编辑 2 [; T/ D$ J' w8 z) X6 u
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早上依旧6.30起来。因为常年这个点醒来。到点了周末也一样睡不着。刷完牙吃完饭做完卫生。昨天跑腿刚刚回来。想着今天有什么乐子。好像没什么。就写一次销售呗。; a6 V. C. g" p6 k
1 d' p; e& n: I: x这个项目在一个二级城市（我一说具体大家就知道是什么项目了。我不说。就是项目完工了。估计就是同行的很多人都还不知道。）。9 T9 _2 ?! S/ v' e% e
1 获取信息：我是怎么获取这个信息的呢？我本身就是混汽车行业的。所以一般有什么新的整车项目。我都是知道一些。这个需要一定的资源积累和经验。渠道。可以单独开一贴说。8 j2 ^; i! N; [: g& t6 m
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实际上。小城市的销售。远比大城市的项目容易操作。当地没有很深的错综关系。能决定这个项目的关系网。比较简单。往往搞定两三个人。就差不多了。要是大城市。要打点好一个人脉圈。这尼玛就太坑爹了。不可控因素太多。水更深。! w; F" F7 f- n |. a2 g0 ]8 T, z0 Q& b7 e
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2 找到负责人并建立初步联系。这就是弄到电话了。找到负责我项目的人了。至少是车厂的项目经理以及生产部的部长。后期甚至到集团副总。（一般不需要）。通过怎样的方式弄到电话？有付费网站帮你查询。或者自己打电话到车厂里面去问。（这可以单独发一贴。）
3 z. L2 _$ J' B7 E找到关键人。首先想好你自己想说什么。想问什么。想打听到什么。并初步判断客户的态度。（这可以单独发一贴 ）
' U3 T# R/ d& U4 p4 x一般说。按照8爷说的。要对自己的行业非常清楚。客户觉得你是玩这个的。的确对他有帮助。肯定愿意跟你交流的。做销售应该学点电话营销的技巧。% C+ X) D0 `3 H- R- ?/ Y/ O
我的一点小经验：一般开头就问钱的。要么是他没钱。要么就是他根本不懂你卖的东西。这时候可以初步判断没找对人。（我没钱。你还问多少钱。烦银不烦银！）; H5 G7 J3 U# Z" p( V2 R
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3 实地拜访。% N- ?2 P: u/ K5 {8 s8 a3 q( n, R
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4 邀请考察。喝酒吃饭。
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9 N& W% L1 ]% |1 k' J# Y5 跟客户一起去设计院。喝酒吃饭。马屁奉上。, P" f s" i5 {; X1 G
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6 二次拜访。送钱。( u+ Y9 M2 }& U3 T' }4 Q/ B$ \: B
: ?3 K7 g* X1 a. Q' D7 b0 e7 出图。定方案。
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8 收钱。拿提成。这次的收成对我来说已经够丰富的了。（出去泡妹子）
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9 深挖集团的其他需求。
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8 G" Y9 D! {5 O4 p5 m简单来说。每一个项目销售或者设备销售。都有他的流程。每一个阶段客户的需求是什么。你和客户的关系处得怎么样。换位思考。判断竞争对手等等。实际上是一个综合素质。要时间熬。要不断的爬出坑里来。还要让客户感觉这个项目。一直是他在操作。是他在推动。我只是配合配合。我最后都会说：A总啊。这个项目是你做的。有空多去现场指导指导工作。（实际上到项目验收。A总都没去过现场。也不知道是什么回事）
7 Q- f# X7 @* k7 k* f$ B还好涉及自己的失误误判。补救措施等等。说不清。由于我还是嫩小伙。涉及到具体细节。我也说不清。反正就这样瞎混呗。5 h: ]- y$ I3 S) S5 k- w
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发表于 2013-11-10 09:02:06
