销售・技术・帝王蛾的故事

子子61961 · 发表于 2013-1-17 23:01:35

本帖最后由子子61961 于 2013-1-18 00:06 编辑

Chapter 1.
11月27日，一个晴朗的星期二，我与SV乘坐的飞机，降落在上海浦东机场。

在这之前，论坛里的treasure大侠曾发帖提到过，他们通宵干活，把滑移装载机布置在机场大厅里。
我当时回帖向他确认了放置地点，而今天正好是2号航站楼，所以我决定去他们的展台看看。
展台很容易就找到了，一台黄色的滑移装载机安放在那里，
旁边是柜子，有一个穿银灰羽绒服的人在那里接待客人。

我过去围着小车转了几圈，到后面看到一条提示。
但是我看了十秒钟，也没看出来那个手柄在哪里。
不知道是否算是说明文字的不足，俺承认，俺有点抬杠了。

那个银灰羽绒服接待完那边的客人，迎过来对我说“你好”，
我对他点一下头，并回答了一句你好，但是声音比较小，
他看我没反应，就用英文打招呼问我是否可以说英语，
我说我是中国人，然后就聊了几句。
我说我是做机械设计工作的，在网上一个论坛里看到了这里有龙工展厅的消息，才过来看的。
他问我是什么网，我说就是一般的网站而已。他说，只要不是一些奇怪的网站就好。
我说我在设备制造的公司进行工作，简单介绍了一下我们公司的设备。

一般来说，他作为销售人员，他也会介绍他们的产品。我也会听，然后点头过去就好了。
但是这次不一样，他听了我的叙述，就问，在龙工的装载机上，有没有使用贵公司设备所生产的零件呢。
这个问题我很感兴趣，于是就说，例如轴承，链轨节等等，都是。
他说，那么，看来你们设备的应用还是很广泛的。
然后我说我们设备的一个优点是自动化，减少手工操作，提高效率。
他就说，确实，人工操作容易产生工伤。
我比较吃惊，问他是做哪一方面工作的，他说是做销售的。我感慨这位销售对现场会有这么多了解。
聊了几句，我拿了一份他们的产品目录，交换了名片，就告辞了。

我的感想是，这位销售人员，做事很成熟，给我留下很深的印象。
我们在互相进行简单的自我介绍之后，就知道都不会去采购对方的产品。
这时如果他只是陈述自己的东西，那么就是客套一下过去了。
但是他没有围绕自己公司做过多介绍，而是问一些与我公司设备相关的问题。
并且对我的陈述内容表示赞同，并谈出一些有point的内容。
这样，给我留下了很深的印象，使我对他们公司也有了很好的印象。
以后如果有合适的机会，我也会推荐他们公司的产品。
我看了他的名片，上面写着：中南美地区销售，谢谢这位销售给我上了一课。

Chapter 2.
接下来的两天是在客户那里调试设备。客户也提出一些问题。
1.模具往模具槽里放的时候，因为缝隙很小所以不容易放进去。
问可不可以把缝隙改大然后用楔子来固定之。
2.产品切下来飞边后，有时候切不断，
问可不可以改动构造，直接把工件冲下去。
3.飞边切下来后，搬送时有时候会搬不走，导致自动线急停，
问可不可以在切边的时候，把飞边切成两半从旁边排出。

而对于这些问题，我们的想法是这样的。
1.模具不容易放进去，需要在放的方法上改进，
一根钢丝绳跨在吊钩上因为会滑动所以下面吊着的模具不容易找平衡，
如果一侧用钢丝绳另一侧用葫芦的方法，会更容易操作一些。
而楔形固定虽然可以，但是它是有缺点的。
2.产品飞边切不断，需要修整模具的上下刃口，
直接冲下工件的话，结构上需要改很多，已经是不可能了。
3.搬送搬不走，需要改进夹爪的形状，
把飞边再切两半，很难做，也很难稳定。

在这里主要不是想说技术的细节，在这里也请大家不要纠缠于技术细节。
在这里感觉到的是：
有的时候面对一个问题，有可能问题出在A点而我们却在B点上想对策。
这种做法有时候有益，有时候则会影响我们的进展，努力却有些偏差。
拓宽我们的视野，改善我们的思考，看来或许是有必要的。

Chapter 3.
与SV聊天，他提到在不同客户那里给客户讲授机械的操作方法。
教与学这东西，是一个很微妙的balance。
大一点的设备，尤其是自动设备，按钮有好几排。
各个转盘，各个开关，条件都得到满足才能进行正确的动作。
有时候，他教完客户的操作员，就让那人自己操作。
那人操作时，有时候记不住，进行不下去了，就在那里着急。
这东西，有时候就是一个设定条件没有满足，就不能动作的。
这时候SV不但不去告诉他，还制止旁边准备上前帮忙的电气工程师。
让操作员自己想，让他苦劳，这样才能深深的记住。

他说以前到过一个客户那里。
他教授操作方法之后，客户的领导对他说，这次讲完了，你就不要出手了。
明天早晨你可以晚点来，让我们的操作员憋一会儿。
他感觉这样的客户很了不起。

说实话，我当时稍微有点不服气。
心里想，你如果讲授得更易懂易记一些，操作员就不用苦劳了。
但是在之后的一次现场调试时，这个SV因事没来，另外来的人对操作不是很熟悉。
逼着我在那里看油路图，想办法。憋了好一阵子，结果是让我对油路图多了一点了解。

各位同行朋友，请允许我在这里冒昧地问一句，最近，你有过苦劳的时候么。
刚过去的两三个月里，你有过冥思苦想的被逼迫的时候么。
如果有，或许那就是一次深刻的学习历程。是一种花钱也难买到的提升过程。

想到的另一个故事是帝王蛾的典故。或许很多朋友也曾经读过。
帝王蛾是一种翅膀很大很漂亮的蛾子。它们在从茧里出来的时候，是要经历一番苦劳的。
它们分泌的液体只能溶开一个小洞，它们需要从小洞里费力地爬出来，有些甚至爬不出来就卡在那里了。
一些学者有了恻隐之心，用剪子帮它们把小洞剪大一些，它们就顺利出来了。
但问题是，没经过苦痛的蛾子，它们出来了却不能飞翔，只能拖着大翅膀在地上爬行。
原因是。钻小洞的过程实际上是把体液挤到翅膀里，为它们的飞翔提供动力。
而没有钻洞的选手，在避免了苦痛的同时，也失去的高飞的能力。

自己也算是211大学毕业的学生，至少在刚毕业的一段时期里，是以自己学校为自豪的。
在工作中凭借一点点的机灵也会得到若干苍白的赞赏。
但是直到在工作中实际的碰壁，若干次的窘迫，才明白：只靠灵活一点的头脑是不能成事的。
一点一滴的打击，甚至压迫到自尊与灵魂与锐志，压迫神经逼迫去反思去吸收去铭记。
但只有这样，才能使自己有一些沉静，褪去一点浮躁，来更好地溶入世间，更好地做事。

Summary

共勉。

by 子子

前一篇出差感闻：
http://bbs.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=291294&page=4&from=space

（最后随便贴一张现场的局部照片，油脂分配阀旁的接近开关计数器）

工具人 · 发表于 2013-1-17 23:51:20

子子大侠深夜发帖辛苦了。文字中感受到大侠是个有心人，生活的磨练确实是必须的。以前听过这样一个比喻，生活就好比一个滚筒，人们就好像其中的石子，有些石子在被磨的过程中褪去泥沙，呈现出的是晶莹剔透的宝石。
关于培训，常听到一个说法：Teach me, I'll forget. Show me, I'll remember. Involve me, I'll understand. 据说还是中国谚语，俺怎么想也想不起来是哪一句，不过英文中没来头的中国谚语也不仅这一句了，可能崇洋媚外的不光是我们吧，哈。

迷茫的维修 · 发表于 2013-1-18 00:26:12

好久没有自己思考过了，只想着，有人知道，去请教别人，自己却不动脑筋

yaoshenggang88 · 发表于 2013-1-18 08:26:53

长篇大论的什么玩意

我很呆 · 发表于 2013-1-18 08:26:58

学习。

hc2003 · 发表于 2013-1-18 08:29:03

楼主辛苦了

の小南灬 · 发表于 2013-1-18 08:50:27

果断收藏

guanyun · 发表于 2013-1-18 08:56:11

回帖是一种美德，果断回帖

shootbomb1 · 发表于 2013-1-18 09:44:42

大侠写得很好,不过这些是应该的,纯属本分
比如第一个,做销售(不算做市场的)一般可分位关系型和技术型两种
关系型不说他了.
技术型,必然以技术为基础,了解所有技术内容是应该的,而且至少应该具有,做满足客户的能力的初步方案(这个不太难),同时这个方案还要满足公司的市场愿景(这个比较难).
做技术,还是做销售,绝对绝对不应该因为做不了一方而去做另一方,而应该是相比一方更适合做另一方.

shootbomb1 · 发表于 2013-1-18 09:47:36

第二个也是,战时,日本人训练游泳很简单,系个绳子水里一扔完事,高效,简单,成本低,而且"自然会"
这些都是本分,只是由于国情,正常的成了不正常.
扯远点,比如当官不贪财,这本来是应该的,纯本分,但实际上的种种全国人民都懂,所以就稀奇了.

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