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一．寻找设计院和研究所的方法 通过当地的电话本及网络搜索找到合适的名单，并把这些名单输入到计算机的EXCEL表格中
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- u: r- o: c$ d* B- S' O. `4 l二．分工 ，按不同的行业或地址的位置将上述名单分发给各销售员，并规定一定的工作时间（如一周内），销售员必须制定计划，将分配到的名单联系一遍- g. f/ |5 X1 @# o- b
0 W8 k& ~/ k1 `+ A% v( c三．跟踪 ，销售员首先通过电话和网络了解用户的情况，然后寄发资料，并制定拜访计划，逐一对用户进行拜访5 q2 t1 q( N7 b. r( ^- u2 F$ o
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四．整理 ，主管将销售员拜访用户得到的较完整情况，输入原来的EXCEL名单表格中，得出名单中较完整的联系图，并在此基础上加上每一个设计人员对应的项目名字和项目可能的时间表 ( Q1 r9 w7 D4 X! F9 l) e, j
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五．分析， 主管要和销售员仔细分析名单表格，并选择一些单位和销售员一起拜访，从中挑选出一些优选的项目和人员，进行重点的追踪。 ; i" b, N" A, n1 D( `( z
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六．对策 ，我们的NXXXX工控机、DXXX加固机、CXXXXX串口产品，特别适宜在研究所和设计员推，一是独家，二是价格有空间，承诺一定的设计费用就可以，一般以合同价的3%~5%点为宜，其他品牌的产品通常无此条件 ( j- a1 w& U) S# w% _9 O: M
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七．设计院和研究所有关的部门通常是自控室和电器室，关键人物是各项目组的主设
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八．比较理想的设计院和研究所是电力、冶金、铁路（地铁）、公用事业、交通、石油、化工、军事等 : ~: a" @1 Z' Z o
1 |: x! X& d0 l5 e% \九．在推广公司的产品时，第一次不要一次把所有的产品都累赘的告诉用户（除非用户有这种需求），很多产品可逐步自然进入 3 \' ~* I) \. D9 O0 G
8 z4 l5 g2 X( B十．记住公司的产品是可以配套的，PLC+组态软件+工控机
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( G8 i2 u2 g* e十一.在做设计院的同时不要忘记相关项目的系统集成商 |
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发表于 2012-11-2 08:03:01
发表于 2012-11-2 09:44:30
