坛友们好，我们单位是做拖链、机床护罩、机床灯具等机床附件产品的，每天少不了通过电话与客户沟通，因为我们的产品产生的合同额不大，且适用范围较广，如果全部走访的话费用是个天文数字，所以电话是我们的主要工具。大家都知道，一根电话线，连接着不同性格，不同爱好，不同口音，不同价值观等等不同的各类人群，想要通过几次短时间的交流达成共识，比较困难。但难不代表没有可能，电话还是给我带来很多业绩的。3 v. t4 _: R# G) k; w s
: o- F, g/ S4 Z1 h1 m3 U2 n) H2 | s 做销售也有几年的光景了，慢慢的在一步一步成长。其实我想说，技巧不重要，重要的是心态心情。好的心态心情能让你焕发不一样的光彩，人们都喜欢同积极向上，乐观的人打交道，所以电话沟通的时候要传输一种感觉，那就是专业，稳重，且积极乐观。刚刚一个客户起初拒绝我的销售，后来在我诚肯的请求下改变了态度，下面把对话发出来，也请前辈们指点。
4 o: p3 K, ^- a5 x- z. h% I m" `4 F. E4 m& U
我：您好，请问是XX公司吗？
! w8 A5 o R$ U: j+ F) q7 ~! X 甲：是的2 T0 c8 Y9 c# |6 J
我：哦，您好，陈总在吗（网络获取的资料）
$ M* A6 N2 \$ O* Z* ^/ v 甲：你是哪里, j/ G/ s+ N% C. n; Z
我：陈总您好，我是XX公司市场部主管XX，主要生产您焊接机械上所用的工程塑料拖链，想跟您谈一下这方面的业务+ w: p d8 G- p) f" Y( B: r' ^
甲：哦，我们的东西也是在你们那边采购的, h+ a' E, o. P3 N
我：哦，哪一家呢$ c' a, \+ F5 x1 J" s2 W' r+ Y
甲:XXXX; m. p; o( O: Z* T5 u
我：这家单位我听过，也是个老牌企业，大概十来年了吧，我们单位没有他们年头长，六七年，但成长速度较快，到现在为止模具已更新三代了，从配料比例也都有了优化，韧性寿命比过去提升很多。
& L2 j; ^' W" O e甲：哦，如果想合作明年的1月份再联系我" ^/ z- ~5 Y2 }% Y- O* ?
我：陈总，我能问一下为什么麻1 Y: m1 M/ z! t
甲：没有为什么，我们基本一年一定
% S( n0 B8 k/ Y我：您的意思是说您有一年的协议是吗7 s$ h! \! D+ U) i2 {/ c) v
甲：是的
- p' G) J0 @4 p8 Z我：陈总，既然给您打通电话了我就多说两句，我是这么想的，今年机电行业的行业您也清楚，我们公司每个月也在大会小会的开，我希望您这个时候能提供给我们一个机会，了解一下我们，这样我们拓展市场的同时，也把最大的实惠让出来。6 J% C' Q4 c5 B, \* j+ g
甲：恩，那你把资料邮寄过来，带一份价格表
' E4 m( T8 o! _4 e我：好的，陈总，价格表我就不给您带了，因为规格好几百种，您那边肯定有采购的标准型号，到时我按那个报价: V! ?1 u+ Z0 p5 D% N) }3 G% g, I+ d
甲：是，我这有规格，好的，我先看一下资料
1 E+ z( v7 ~6 F* s) R0 [& e. Q我：恩，那地址是不是XXXX
4 a1 h) N! h" q甲：是的
+ _+ \2 P( R# v# z( ]" v" [& x我：那我今天寄出，这两天您注意查收一下，祝您工作愉快，资料收到后咱们再联系
* I7 |! C6 w3 J- c& a甲：好的，再见* L% p1 t ]9 L" U# |
我：88& u6 P9 |0 W! B6 Y- i' v
, K' U' W" j1 n, M$ M5 `
' M: D! Y5 ^; M8 G# \1 U
以上这些，是我跟客户的全部对话，总的来说个人还算满意，而且客户人也不错，能让我把话说完。我想说的是，有时候不要轻易放弃，客户推脱的理由很多，不是特别大的单位不会签年协议的，我也站在客户的角度上想客户最需要的是什么，既然这位是公司的老总，那追求的是产品质量服务，更重要的是价格。我不是一味追求价格战，我想明智的老板会采购性价比最高的产品，至少这是一个机会，能够让客户了解我们的机会。
+ y/ D) @0 E) v: F* y6 D
& @- l! x3 ?- y. L3 r- q! Q 本人经历的不多，没有太多的客户拜坊经验，但也洽洽如此，我身上没有太多销售人员的油滑，我卖产品同时也会买产品，我是喜欢同那种踏实稳重的人打交道，当然过于木讷的人不成，太狡猾也不成，呵呵。嗦哩啰唆说了好多，也不知道哪些对大家有帮助，也希望销售前辈们给一些提点，学习才能让人更进步。
9 z, z' b6 H7 z8 \2 g" H6 ^( a/ c, a1 A+ h6 l: F! u7 C- Z
+ L N9 n/ [4 a# E. ~9 i# @ |
发表于 2012-7-6 11:48:30
楼主
