坛友们好，我们单位是做拖链、机床护罩、机床灯具等机床附件产品的，每天少不了通过电话与客户沟通，因为我们的产品产生的合同额不大，且适用范围较广，如果全部走访的话费用是个天文数字，所以电话是我们的主要工具。大家都知道，一根电话线，连接着不同性格，不同爱好，不同口音，不同价值观等等不同的各类人群，想要通过几次短时间的交流达成共识，比较困难。但难不代表没有可能，电话还是给我带来很多业绩的。
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做销售也有几年的光景了，慢慢的在一步一步成长。其实我想说，技巧不重要，重要的是心态心情。好的心态心情能让你焕发不一样的光彩，人们都喜欢同积极向上，乐观的人打交道，所以电话沟通的时候要传输一种感觉，那就是专业，稳重，且积极乐观。刚刚一个客户起初拒绝我的销售，后来在我诚肯的请求下改变了态度，下面把对话发出来，也请前辈们指点。
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我：您好，请问是XX公司吗？) Q1 f9 b* |1 G" ~) ^6 ~. n$ B
甲：是的
. K2 c1 B2 d# X" a1 @! ^' L+ N* q 我：哦，您好，陈总在吗（网络获取的资料）
& `" v- q0 G! Z9 F) L 甲：你是哪里: g& n* F, Q4 E
我：陈总您好，我是XX公司市场部主管XX，主要生产您焊接机械上所用的工程塑料拖链，想跟您谈一下这方面的业务
. q$ p% s! C" X) h 甲：哦，我们的东西也是在你们那边采购的: i% P% M& x1 e4 [ n- {6 C
我：哦，哪一家呢8 i% X; @7 c( b* ~+ X* R: N/ c
甲:XXXX
( J) t6 n S% o ?) q# x 我：这家单位我听过，也是个老牌企业，大概十来年了吧，我们单位没有他们年头长，六七年，但成长速度较快，到现在为止模具已更新三代了，从配料比例也都有了优化，韧性寿命比过去提升很多。% v1 m/ w- T4 b$ T
甲：哦，如果想合作明年的1月份再联系我
1 O! v! H; ` _( ]; x我：陈总，我能问一下为什么麻
; p" G; \' q$ g `( z8 p) ^, T甲：没有为什么，我们基本一年一定7 }# j& L, o+ m- E. O
我：您的意思是说您有一年的协议是吗/ W! N7 L T# z2 {; `$ C8 h2 z& y) F
甲：是的3 [: D3 ?+ @: ^# v, h9 t! `
我：陈总，既然给您打通电话了我就多说两句，我是这么想的，今年机电行业的行业您也清楚，我们公司每个月也在大会小会的开，我希望您这个时候能提供给我们一个机会，了解一下我们，这样我们拓展市场的同时，也把最大的实惠让出来。: H2 p9 w1 p2 h! F# I, ?
甲：恩，那你把资料邮寄过来，带一份价格表
* W6 b. I8 a1 e1 m$ s! h我：好的，陈总，价格表我就不给您带了，因为规格好几百种，您那边肯定有采购的标准型号，到时我按那个报价' w1 L# K b' N3 Z' X
甲：是，我这有规格，好的，我先看一下资料5 ?& j/ j' y3 P0 v
我：恩，那地址是不是XXXX
1 Q6 p! ?2 `6 g3 K甲：是的. [( L O: n" i" A: @
我：那我今天寄出，这两天您注意查收一下，祝您工作愉快，资料收到后咱们再联系
8 K) x. y4 Z$ n* Q甲：好的，再见
& U6 e3 a" X9 N0 ]3 T我：88
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以上这些，是我跟客户的全部对话，总的来说个人还算满意，而且客户人也不错，能让我把话说完。我想说的是，有时候不要轻易放弃，客户推脱的理由很多，不是特别大的单位不会签年协议的，我也站在客户的角度上想客户最需要的是什么，既然这位是公司的老总，那追求的是产品质量服务，更重要的是价格。我不是一味追求价格战，我想明智的老板会采购性价比最高的产品，至少这是一个机会，能够让客户了解我们的机会。! S1 y+ M y1 P/ x* ]
; S8 K& b2 p7 o( ^8 m0 y$ | 本人经历的不多，没有太多的客户拜坊经验，但也洽洽如此，我身上没有太多销售人员的油滑，我卖产品同时也会买产品，我是喜欢同那种踏实稳重的人打交道，当然过于木讷的人不成，太狡猾也不成，呵呵。嗦哩啰唆说了好多，也不知道哪些对大家有帮助，也希望销售前辈们给一些提点，学习才能让人更进步。
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发表于 2012-7-6 11:48:30
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