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这些年见了不少企业高管，其中有民营的、国企的、合资的、外资的，也接触过不少国际和国内的大品牌，也见识过不少成功的体系、失败的体系与善待完善的体系，总感觉到问题的关键不在于企业品牌价值多高、企业规模多大、赢利能力多强、研发实力多强、市场占有率多高等等这些基础的技术数据，问题的关键与解决问题的核心还是要从更高和更广的角度看待问题与处理问题，否则就会一直稀里糊涂和糊涂稀里下去了。 正如之前所说的，一个成功的商业模式无非包括三个方面：产品研发、渠道建设和品牌运作。无论是多么厉害的角色，只要是想在商业上有所建树就必须在这三个方面有所成就，否则很难逃过失败的命运。今天则主要强调一下专业精神。 以前国内的许多工厂认为工厂的主要责任就是生产产品、销售产品然后不断扩大规模，虽然这都对但是如果再往下细分，就搞不清楚了。工厂的主要职责是什么、代理商的主要职责是什么，往往不清楚，结果就会在理念上出现偏差，重新开始走弯路。 小孩子都明白企业的成长、衰退与死亡都取决于利润，但是利润如何形成，如何增加又如何消减，许多企业家确很少从根本上去思考过这个问题。一个很简单的比喻，如果将一盆水撒在一个平面上，那么水会依据自身特性与平面的特性形成另外一个平面，这就如同在一个小镇上卖烧饼一样，卖烧饼的利润会立即被摊平，因为卖烧饼基本上是没有准入门槛的。但是如果将水撒在一个凹凸不平的表面那么就会形成许多小水潭，企业的利润就会出现差别，其实现实生活中企业的利润也就是这么一个简单的筑水坝的原理，企业有多少利润完全取决于其水坝修得多高和修得有多严实，企业与企业间竞争的核心问题首先就要看谁的坝筑得严实，然后才是看谁的坝筑得高（因为首先有严实，然后才有资格筑得高）。 再看看我们国内的许多产业，品牌定位不清晰、产品同质化严重、研发能力低下，代理商拿着同样的产品在市场上你咬我一口，我咬你一口，疯狂大打价格战，如果这个产业有几个国际大品牌支持一下情况还好一点，否则情况就跟小镇上卖烧饼的一样，最后把整个产业搞得一塌糊涂。 我们首先分析一下一个成功的商业模式应该是怎样的，因为本人对工程机械行业比较熟悉，就拿工程机械这个行业简单分析一下。这个行业中如果算的上成功的品牌，美国的卡特和日本的小松应该算是两个顶型，如果细分一下这两个品牌的成功之处，你就会发现其模式的成功之处最大的秘密也就在于专业。 首先工厂的职责、销售渠道的职责分得非常细致。工厂的第一或者是百分之80的职责就是针对特定消费人群研发出并生产出能够超越竞争对手的，有自己鲜明特色的产品。代理商的主要职责是拿着这种品牌定位清晰、有市场竞争力的而且有自己鲜明特色的产品在市场上与那些基本上同质化严重的产品展开竞争，并取得市场份额。工厂的主要职责在专注于产品和科研上，代理商的主要职责在于专注于销售上，工厂专注于生产产品，代理商专注于用有特色的产品生产消费者，只有这样水坝才能越筑越严实，也才能越修越高，工厂与代理商的利润也才能得到最大限度的保证，品牌当然也就越来越强大了，整个商业模式的运转也就越来越顺畅。 因此这些国际品牌在产品研发、科研保障、零部件供应与保障、售后服务、二手设备回收再制造，甚至包括二手零部件的回收与利用上都倾注了极大的精力。当然这是一步一步走的，首先是用新设备占领市场，然后再做零部件与售后服务，再就是二手设备的回收再制造，接着就是二手零部件，当然还要配套的金融、保险与财务支持体系，这样一点一点，一步一步，最后会将整个水坝修的密不透风，当这套商务模式完全成型的时候，其攻击力与防御力和抵抗市场风险的能力就会提高到一个前所未有的高度。这样就是别人不攻击你，当市场体系性风险来临时，别人能够生存下来，而许多其他的品牌就会死掉，市场的自然游戏法则就会帮助这些好的品牌消灭掉他的竞争对手。 看完了国外的品牌，再看看国内的所谓大品牌在做什么。武钢、徐工准备投资房地产了，其实企业最大的危机不在于没有利润，而在于有了钱不知道干什么，在于企业长远的生存之道到底以什么为基础？其实当产业资本都不知道该投向什么方向的时候，真正的危机或者是整个经济体系所蕴含的危机就已经相当严重了。许多企业老总认为产品已经完美了，都不知道该研发什么，这就如同外星人觉得地球人长得都一样，其实巴掌大的脸庞就能够区分60多亿的人口。只要是成型的产品就有缺陷，就有改进的空间，这是一条永恒不变的真理，就是基因这么完美的体系，它也还在不断自我改进和完善，何况这些没有自我调节机制的钢铁产品呢？许多企业认为他在国内的市场占有率已经很高，企业利润也能够得到保障，但是国际市场开拓呢，当国内经济出现体系性问题时，那些有国际市场支持的品牌就能够生存并迅速壮大。 企业许多产品的渠道建设不仅不专业而且抵抗风险能力差，装载机一个代理商，挖掘机一个代理商，叉车又是一个代理商；代理商呢，一边代理三一的，一边代理斗山的，另外还想代理柳工的装载机，山推的推土机（都不知道这样做到最后，整个体系都会变成什么样子，整个产业由一个油头滑脑的商人来玩，还有什么竞争力），这样第一是做不好，第二是当市场风险来临时，这种三心二意的代理商就会迅速抛弃掉品牌而不会与厂家共同抵御风险，从而导致整个体系出现系统性风险，这就如同军队当真正的困难来临时，自己的阵脚首先就会乱，那你肯定就没有胜算。我们在看看小松和卡特的代理商，全部是而且必须是代理小松与卡特的全线产品，这样代理商的能力与实力就会迅速增强，其开拓市场的能力与抵御市场风险的能力就会大大提高，相应背后的品牌当然也会越来越强大，做到一定程度后代理商与品牌就会相互持股（当然比例有严格限定），这样就做到既相互独立又相互合作，分工清晰配合严密。 因此当大多数人还在稀里糊涂和糊涂稀里的时候，还是应该看看市场经济的游戏该怎么玩，还是该看看自家的水坝筑得严实不严实，筑得有多高，到底能够积蓄多少水和抵抗多大的洪水冲击，如果没有长远眼光和忧患意思，自己产品的利润率一直都在十几个点上挣扎，仅靠国内市场的规模取胜，就不知道能够走多远又能够走多久？ ! ^: x: z$ y1 c2 f, ?. M" W d
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发表于 2012-6-7 11:19:26
