农机行业隐藏最深的秘密：企业如何增加利润？

aiyusheng

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获取利润是企业的天职，只有不断地盈利企业才有存在的正当性。再者，盈利的企业才能保持或激发内部员工的士气，让经营正向循环。企业可以短期内没有热钱，但长期亏损的企业一定无法存活。

那么农机企业该怎么做才能增加利润呢？随着农机行业由俯首可拾的暴利时代进入“攀岩模式”的微利时代，增加利润，对于农机企业，尤其是对中小微企业尤其重要。那么话说回来，农机企业到底怎么做才能增加利润呢？

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一、占据优势生态位

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生态位来源于进化论，说的是一个生物体在生态系统中所扮演的角色及占据的地位，任何一个物种都有属于它自己的位置，当两个生物利用同一资源或共同占有某环境变量时，就会出现生态位重叠。由此，竞争就出现了，同时生态位也有优劣之分。

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“男怕入错行，田怕嫁错郎”，这里的行就是生态位。如果你从事的是金融、通讯、军工等行业，大概率是要比农机行业的利润水平高，因为你处于相对优势的生态位。

在农机产业链中，产业链不同环节的利润率水平也是不一样的。通常情况下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整机生产（毛利率15%~40%）利润水平高，而整机生产要比农机流通（毛利率5%~15%）利润水平高。如果把不同的环节看成不同的生态位的话，不同环节企业的盈利能力是不一样的。

就是在整机制造环节，不同农机的毛利率水平差距也很大。如沃得农机2021、2020、2019年和毛利率水平分别 为27.62%、31.45%、30.62%，明显高于同行。笔者对此的解释是：沃得主营产品结构中联合收获机占比超过70%，该类产品毛利率较高。

大家都知道沃得的主营业务是全喂入水稻联合收获机，可见在拖拉机、水稻联合收获机、小麦联合收获机、玉米联合收获机等大类农机中，水稻机的毛利率要高于其他的品类。沃得恰好占据了这个比较有利的生态位，所以沃得的毛利率就比较高，当然利润也高。

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可见，企业要盈利关键是要让自己处于更加有利的生态位。如果位置对了利润自然就高，如果所处的位置本身就是低利润区间，企业再怎么努力都只能挣个辛苦钱。

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二、绝对的销量产生绝对的利润

利润=销售数量×单机毛利率－总成本。

这是最简单的利润公式，假若毛利率与成本都不变，决定企业利润高低地就只有销量。这是工业化大生产真正的核心底层逻辑，当然也会出现规模不经济的现象，但那是另一个层面事。规模不经济不是利润与规模的公式不成立，而是企业管理水平跟不上罢了，所以并不影响利润公式的正确性。

用通俗的话说“绝对的销量产生绝对的利润”，因为企业实现了规模效应之后 ，每多生产一件产品就会摊薄土地、人工、设备、管理等成本。等这些成本的购置费用全部分摊完之后，理论上讲企业每多生产一件产品就会多一份固定利润。所以，产销量越大利润就越高。某种程度上讲，企业的利润取决于产销量的大小。

道理不用多讲，只要农机企业的产品处于供不应求的状态，就要加班加点地多生产。即使是产品销售不通畅，企业也得让销售团队尽量多的卖产品，产品放大公司库房只是成本，产品卖给用户收了钱的一刹那才变成了商品。只有商品才能产生利润和剩余价值，才能让依附在商品上的人类的劳动成果转化成金钱。

大道至简！不管有多少理论，但企业赚钱的唯一办法就是多卖产品，只要是价格比成本高，每多卖一件产品就多赚一份利润，绝对的销量产生绝对的利润。

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三、做更赚钱的业务，卖更赚钱的产品

再次利用一下“利润=销售数量×单机毛利率－总成本”这个公式。

经销商在经营中一定不要忘记这个利润公式。从2015年起，国内的农机细分行业就陆续进入了存量市场阶段，所以无论是什么农机，增加销量难度都很大。在不考虑成本变动的情况下，要实现利润的增长，最好的办法就是提高每一件产品的毛利。卖得贵，销量不下降，利润就自然增加了。

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所以，在存量市场里，利润公式会简化为做更赚钱的业务和卖更赚钱的产品。这其实是经营良性的公司和一般公司的根本差距，好公司总是做有意义的事，而孬公司总是在瞎忙活。

做更赚钱的产品就是提高产品的毛利，那么如何提高产品的毛利呢？由易到难，由浅入深可以这样干。

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一是通过推出迭代、升级的产品借机涨价。这就是所谓的新产品涨价法，这种新产品可以是“新瓶装旧酒”式改良版本的亚新产品，也可能是经过无数次迭代之后由量变到质变的真正的全新产品。

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二是推出全新型号、配置的新产品。比如180马力的拖拉机，原来是梭式换挡变速箱，现在推出一款动力换挡的，这是真正的技术进步，是可以对约翰迪尔、凯斯纽荷兰等进口产品形成替代的。这种产品肯定有理由卖个好价钱。

三是创造全新的品类。这就是真正意义地创新了，如国外有企业推出的梁架式拖拉机，完全颠覆了传统的拖拉机设计理论。企业创造全新的品类，且能迅速地量产和保持竞争优势的话，这个公司就有市场的定价权，也能获得超出行业平均水平的利润。

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三、加强内部自制

沃得农机2021、2020、2019年和毛利率水平分别 为27.62%、31.45%、30.62%，一拖股份同期为14.28%、18.82%、14.82%。

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一拖股份、沃得农机的毛利率水平要明显高于行业绝大多数的农机企业。一拖股份主营产品为拖拉机及柴油机，其主要原材料发动机自制率高，降低了拖拉机单位成本，使得毛利率偏高；沃得农机生产用原材料中，除发动机、轮胎、履带外购外，其他零部件自制率较高，整机成本较低。

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沃得和一拖的确是以内部自制为主的农机生产企业，这两家企业中，一拖能自制发动机、车桥、变速箱、驾驶室总成，其中发动机、车桥是真正的自制，也就是齿轮、传动轴、壳体等基础部件是内部自制的，如齿轮的下料、锻造、车、铣、刨、磨、酸洗、磷化、热处理、精加工等工序全部是内部完成，加工成完品后送到组装线上组装成整机。很深的自制能力，一方面是把质量控制放在公司内部，也就是即使是产品有质量短板，企业也会知道问题点隐藏在什么地方；另一方面是把零部件的利润留在企业内部，可以拉上企业的利润链，增加利润点，增加整体毛利。

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笼统地说，加强内部自制可以增加企业毛利空间，但又不能太绝对。一方面是企业要平衡好零部件自制和外购的比例，该自制的自制，没有必要自制的外协；另一方面是要根据企业所处的生命周期来部署，如在培育期和成长期，企业的销量十分有限，产销量无足满足购置的机器产能，这个时期自制成本可能会很高，不如外协划算，但在企业进入稳定成熟期，企业的产销量足够大，且已经完成原始积累，有实力购买高效率的机器设备，在这个时候就要补上自制能力不足的课了。

总之，加强自制就是把能留的利润留在企业内部。

四、加强成本控制

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还要利用一下“利润=销售数量×单机毛利率－总成本”。

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在销量、毛利率不变的情况下，影响利润的唯一的因素就是成本。成本是个很复杂的概念，简单地说有固定成本、可变成本，这两个方面都能做很多文章。

固定成本就是你生产1件和生产100万件都要支出的成本。要发挥固定成本的价值，看来就得多生产、多销售；而可变成本是个动态的数据，变动性大、可塑性大。

企业管理主要应该是可变成本的管理，一方面是尽量剩少成本投入。与竞争对手相比，在同样的成本水平的情况下，产出量更大，售价更高毛利就高；与竞争对手相比，售价相当的情况下，成本更低利润就更高。

企业是个筛网，管理就是要减少网眼或堵网眼，能挣钱当然是本事，但是如果不懂管理的话，挣再多的钱子是白搭。所以，企业经营的前提是多卖产品，企业经营的底线是控制成本，多卖产品、控制成本才能增加利润。

五、争取各种项目和补助

这可能是中国特色也是全球通用的潜规则，企业的利润来源是多渠道的，产品和经营上的利润是大头。除此外，企业还要想办法从周边社区或周边环境去要利润，在国内经营的企业可以享受到政府相关部门提供的各种政策性资源、项目资源。

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如笔者了解到国内某大型农机制造企业2019—2022年争取到超过2亿元的项目补贴。

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“天之道，损有余补不足，人之道损不足以奉有余。”大企业与小企业不一样的地方，就是大企业可以从周围环境获取更多的资源，而小企业主要是靠产品和提供的服务单一的利润来源。这也就是所谓的“马太效应”，某种程度上讲大企业与小企业的竞争是不平等的。

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所以，企业不但要搞好经营，另一方面也要积极向管理部门靠拢，要掌握好距离。该争取的政策资源要争取，该借的力要借，企业不能“假清高”。

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六、品牌溢价

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有网友提供2022年全喂入水稻联合收获机价格底单。从中可以看出来，同样为6公斤的水稻联合收获机机型，沃得的平均价格在9万~13万元，潍柴雷沃在10万~15万元，柳林在10万~11万元，而久保田是15万~25万元，洋马在17万~25万元。

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从上文可知国内水稻联合收获机利润空间较高，其中一个主要原因是久保田、洋马等撑高了行业的天花板，给国产企业留了足够的生存空间，另一方面也能体现出久保田和洋马品牌的溢价能力。

9万~25万元其中的16万元就是国内水稻联合收获机的生存空间，也是品牌的溢价空间。

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品牌是心理上的仰视。企业要增加利润，高品质的产品只算得上是基本功，把好产品卖出好价格才是真本事，而品牌就能做到这一点。

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无论是企业还是个人，最宝贵的资产都是品牌。一个成功品牌往往是任何有形资产所不能替代的，商品的价格与功能，并不仅仅是由企业决定的，更在于消费者认为商品得值多少钱、有什么用。企业最重要的赚钱工具就是品牌，品牌是溢价的利器，推动产品卖得贵、卖得快、卖得多、卖得久，实现持续赚更多钱的目标，品牌的力量也可以加速资金周转率，带来更大的现金流，是一种快速和持久的变现方式。

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同时，品牌也是从小企业发展为大企业的桥梁。一个小工厂没有品牌的支撑，就很难抵御各种风险，只有建立起品牌优势，才能拥有扩张复制的资本。

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品牌也是对商业的升华，共富新时代企业家不能简单把自己和企业定位于赚钱的、做买卖的、做生意的，而是需要上升到品牌，有超乎产品功能与利润之上的追求。经营品牌归根结底是经营一种关系，把产品做好，获取超额的利润；把品牌做强，建立起竞争与价格战的护城河。

结语

盈利才能体现企业生存的正当性，不盈利的企业天理难容，理所当然会被淘汰。所以，企业就要找到增加利润的途径，当下农机行业进入存在最竞争阶段，如果按老套路打下去，利润一定是“老太太过年——一年不如一年”，但如果看清利润的本质，找到新的利润来源渠道，则企业会进入良性循环通道。

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喂我袋盐

农机行业难道不是怎么搞补贴，怎么活下来？还盈利？