①了解本公司和顾客,选定目标 调查关于对方公司的一般公开的信息。销售额有多少,今后将进入什么样的行业。此外,还要考察其未来是否有发展的可能。然后,调查自己公司的订单情况,考虑各个客户对自己公司的重要程度。 6 E, d9 S, I; F8 W1 G
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另外,反过来考虑本公司对顾客的重要程度。进入了主要客户吗?供应商有多少家,其中自己公司是怎么看的?对于自己公司来说销售额很高,是重要的客户,但是对对方来说销售额并不高,也没有进入主要供应商的情况也很常见。在考虑到这些关系的基础上,在选定目标时,如果该公司的销售规模、行业种类、行业的发展趋势、向该顾客提供服务的供应商有多个,就需要摸索扩大市场份额的可能性。
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4 R* n, e$ p& b4 S, X另外,能为顾客的要求做出什么贡献?针对顾客要做的事情,准备一份提案材料。如果有具体的提案材料就好了,即使没有,如果对想做的事情有实际成果或加工技术的强项也没关系。能够准确提出方案的材料很难准备好。说到底就是制造契机的目的。 / W& S2 v) `- a* a
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②采取与关键人物见面的行动 现在负责的窗口是什么样的人很重要。如果你不太清楚对方与你的提案有多大的关系,那么就有必要让对方介绍其他关键人物。如果窗口只有负责采购的人,就无法了解事业的全貌,所以应该先接触设计者,然后再接触事业负责人。至于具体的行动方式,因为很多设计图上都写着设计者的名字,所以“我可以先和设计者谈谈吗?”请这样介绍。
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在与设计者联系的时候,接下来会请他介绍了解事业全貌的项目部长。设计方面很多人都是没有太复杂想法的,所以很容易就能得到上司的介绍。 % Q) N, `' v: P9 N: R) s D
( ~# p# r" [4 _4 M% H' C1 o; `③与关键人物进行一次面谈,尽可能地推进谈话 在与部长级人士面谈时,会提出自己公司可能会做出贡献的内容,让他们当场介绍实际参与的人。最理想的状态是在面谈时,尽可能拿到图纸。 并不是多次拜访、建立关系。也不是通过建立关系来获取信息,而是在具备说话材料和关键人物的情况下,不要随意增加次数,在短时间内取得成果,这对双方都有好处。 " N: Y7 H# c8 u1 X% ?0 a- `& d: e
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本来,在与客户的交流中,已经建立了良好的关系,如果被拒绝的话,在最初的窗口阶段就应该被拒绝了。但是,即使是第一个窗口,被拒绝的概率也要比新客户低得多。 ! H/ y; W6 r$ R# W% p
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