“另类”的自动化创业

jiemin.wu

上来论坛主要是说说这几年的创业经历和发发牢骚，主要是发发牢骚。昨天只是保存，没想到就自动发送了

& }" S, [: L* r" B& [, I' I

我经营着一家自动化公司（非标），这家公司本来是一个台湾人开的，经营了有20多年了（或许更长在台湾他就做自动化），3年前因为经营不善通过朋友介绍下认识了这位台湾老板，沟通之后我们觉得这个自动行业挺有发展潜力而且自动化代替人工是未来的趋势，我们就决定在17年接手了这家公司来经营。

像每个“外行”看“内行”那样的懵懂 ，外行看热闹内行看门路，这句话是无比的正确。通过身边的资源第一年就拿下了一家电池厂的贴膜机订单、一家链锯厂的自动化设备、还有一家发动机装配厂自动开发订单，而且量还不少，这是一个好的开始也是艰辛的开始。

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第一个订单，“电池贴膜机”。一接手公司就接到订单而且是大厂的订单，那叫一个开心，客户也非常配合。他们的设备主管隔三差五的就来我们公司讨论方案，他对我们是有求必应，但就是交期要得非常紧，3个月要交货进他们工厂调试，但总的来说在交货前的这段时间的合作是非常愉快，双方的配合度都非常高，团队都认为要一飞冲天了

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好，故事从这里180度转弯，快乐的日子截止到进场调试，也是从这里开始对非标自动有进一步的了解。

进场调试一个月后设备频繁故障，其中一个很重要的原因是客户的工艺变了、原材料（那张电池膜）也变了，而我们的合同没有约束好这两点，导致我们只能无条件的帮客户进行设变，全公司基本上是每日每夜的努力，最终勉强达到合同约定的验收标准。现在回想起来，客户在中途改变工艺，我们进行事后设变基本上是无补于事，只会让设备越来越复杂，越来越不稳定。

: f6 Q5 c3 e" n) }: m  n

以上“噩梦”的小试牛刀。Round 2 验收，这叫一个“痛”的领悟。

9 r9 {. Q5 l' _1 ~

设备验收需要有这几个“ 老板” 1.生产部2.技术部3.设备部4.规划部5.安全部，每一个部门都要通关。

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设备又时不时的出故障，不争气，导致验收流程一直推进不下去，那段时间基本上是以他们的厂为家，设计调试围着设备转，我们围着部门负责人转，一直向他们说明他们的工艺有改变，而新的工艺应该针对新的验收指标，得到的回复是“理解的，但合同是另一部门管的我们做不了主”（我的天，要爆炸了），该疏通的关系也疏通了，也找了外部资源跟他们领导谈，但就是没有结果，不能验收，我们感觉就像一个“皮球”被踢来踢去，反反复复沟通持续了有一年多。同时开展的那个链锯的项目同样也卡在验收阶段，公司陷入了死循环，团队的士气一天比一天低。

最终通过外部的资源联系到这家公司的一位董事，董事出面帮我们与总裁沟通，这样才验收了设备，验收等于是画上了一个句号。当然他们也不吃亏，跟我们谈的是打折验收，设备硬是打了8折。。好吧，没亏就“哦弥陀佛”了。这件事也就这样了。

  P; Y& L. Y% X

刚开始的一两年陆陆续续做了有3，4个大客户，有配合度高的客户，也有“挑剔”的客户，也对这个行业有一些感悟吧。从数据面看非标自动化行业的毛利率是不错，但是这里忽略了验收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客户，在验收的时候就要投入很大的人力物力，而且验收的节点的主动权在于客户端，非常不好把握还牵扯众多部门 。但站在客户立场考虑这也成立，设备是你们研发的，那出问题肯定找你们，那只有你们最清楚设备的“来龙去脉”。即使很多客户自己是有自动化部门的，但也不敢轻易去改你的设备，怕弄坏了担责嘛。

. d! P) V& r, E  ?* l0 t* e; c

开发风险大、服务周期长、回款速度慢、买方主导、产业链上的弱势方，可以概括这个行业的特性。非标自动化或许只能是自动化公司的一个过渡的阶段或是赋能部门，如果公司想长久发展，非标自动化不能成为一家公司的主导业务。除非是个体户做一两个项目，赚了钱就休息n久，佛系接单。以下是对这个行业的一些思考：

业务面：主要针对有自动化基础的大公司。

所谓基础1.硬件基础。客户生产线的自动化程度本来就高，为了适配公司的产品需求，需要更换自动化设备。我们第一家服务的电池厂就是这样的，只要电池的尺寸改变，电池膜就需要改变，自动化设备就需要改变。

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基础2. 管理基础。公司本身就有自动化技术和自动化设备管理的积累，公司的整个管理体系匹配自动化生产的作业方式。一家公司如果啥基础都没有，只是看了新闻说要发展工业4.0、 工厂智能化自动，就找自动化公司做开发，那对双方都是深“坑”，深不见底。总结，要导入自动化技术的门槛是很高的，导致非标自动化的服务对象非常有限，而即使门槛这么高还是会出现我遇到的经历。

竞争力：“非标自动化”外行听了就觉得很高大，但是内行实际“两行泪”。非标自动化，我一直称其为为是一个“万金油”般的存在。客户要什么需求，我们都能提供方案，挺好啊，这不是优势嘛啥都能做，不挑剔。“啥都能做”，这个就是这行业最根本、最有诱导性、最致命的一个问题。

' E) t, s% Z" Z; y

1.每次的开发都是0到1的过程，开发风险极大， 设备“天然”就是不成熟的 。但客户不管你啊，他觉得你们的交付就是要满足我们的功能和使用。

0 d9 E  K, I+ N+ |* f

2.非标定制，设备无法迭代（这是全世界的第一台，也是唯一的一台。天啊！！），虽然从理论设计面是能设计出匹配客户需求的功能，但是设备的稳定性，结构的稳定性，产品的稳定性，故障率等，这些要素都是需要无数次试跑、优化、迭代出来的，而今天就只有一台，客户默认你的设备就是稳定、低故障率的。（这就是这个行业的模式缺陷，功能能试出来就好了不起了，还要兼顾稳定，低故障率，而且还只有1台。）。

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3.非标自动化设备只是做客户生产线上一个点的开发，真正的精髓是在工艺上的了解，客户不会为了一台设备而开放全部工艺让你了解。但制造，哪怕是隔了几道工艺上出现了变化都会直接影响到你的设备参数，生产是一个“连续性”的动作即使分为：流程式和离散式的，但总归都集成在一个产品上。所以我们的收集的数据和信息都只是局部的和有限的，只是针对一个点上做开发。这样也让非标自动化公司非常的被动，即使合同上能约束，但是本质上的问题没得到有效解决，非常不利于行业的发展。

4.有效客户群体小，非标自动化公司多。一个项目多家公司投标，非标公司间的杀价也是很厉害的，如果遇到劣质客户那就更可怕，他们拿着你的方案直接让其他自动化公司做。道理很明白，其他公司可以跳过设计直接到制造生产就可以了，从人工成本上就要比原创公司低，这也是无奈。（但行业的根本问题也没得到解决，这些拿着原创公司直接生产的，在验收时就知道“多么痛的领悟”）。

还有挺多其他因素的，就不一一列举。这时候来到一个节点，如果放弃，钱就打水漂（不甘心啊）；如果继续，又重蹈覆辙回到之前那个死循环中，不能自拔。继续还是放弃，接下来如果大家还有耐心看的话，我就开始“另类”的自动化创业。

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发发牢骚是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了

5 @7 L  K" y+ a* v补充内容 (2021-4-20 22:46):
如果大家还愿意听我唠叨唠叨，请看“另类”的自动化创业（转型篇）http://www.cmiw.cn/thread-1027838-1-1.html

4 y$ c0 O0 ?! L' T补充内容 (2021-5-17 11:51):
第一篇：“另类：的自动化创业 http://www.cmiw.cn/thread-1027707-1-1.html
更新
第二篇：自动化的“接盘“经历（转型篇）http://www.cmiw.cn/thread-1027838-1-1.html

鑫森淼炎垚

同情你的处境。干非标设备，不是有一腔人血就能干成的，不是是个工程师就能设计的，不是有钱就能砸成的，非标设备能否一次试车成功，关键是项目主管工程师的水平。

机械社区618

这是中国的特点。各行业都是把自己人往死里整，不尊重知识产权，不愿意深入研究投入，不愿意尊重劳动成果，不尊重员工。

jiemin.wu

鑫森淼炎垚 发表于 2021-4-17 16:30
同情你的处境。干非标设备，不是有一腔人血就能干成的，不是是个工程师就能设计的，不是有钱就能砸成的，非 ...

. N) t* \3 j3 c5 v还有就是非常看重对客户需求的理解，客户提出的需求有时未必是真正的需求，而这需要团队深耕才能识别。

jiemin.wu

机械社区618 发表于 2021-4-17 16:31
6 P. @% c) l% s+ x1 a/ G* V这是中国的特点。各行业都是把自己人往死里整，不尊重知识产权，不愿意深入研究投入，不愿意尊重劳动成果， ...

& d  v$ M5 z3 i0 N1 f, s土壤坏了，再好的“种子”和“肥料”都是徒劳。赚快钱、风气浮躁、缺乏长期主义，抑制了技术的创新和工业发展。

晓昀

一直非常佩服从事非标自动化行业的同仁！天天都是新项目，每一个项目都是紧交期，天天犹如踩钢丝，玩心跳。
所以，一直不敢涉足。

jiemin.wu

晓昀 发表于 2021-4-17 23:50
一直非常佩服从事非标自动化行业的同仁！天天都是新项目，每一个项目都是紧交期，天天犹如踩钢丝，玩心跳。 ...

9 [/ b4 t+ Z, P" r即使踩钢丝的人技术高超，但这是一个大几率“钢丝”断裂掉悬崖的项目，投机入行就免了。

jiemin.wu

上来论坛主要是说说这几年的接盘经历和发发牢骚，（主要是发发牢骚）也想听听同行前辈的见解。

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我经营着一家自动化公司（非标），这家公司本来是一个台湾人开的，经营了有20多年了（或许更长在台湾他就做自动化），3年前因为经营不善通过朋友介绍下认识了这位台湾老板，沟通之后我们觉得这个自动行业挺有发展潜力而且自动化代替人工是未来的趋势，我们就决定在17年接手了这家公司来经营。

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像每个“外行”看“内行”那样的懵懂 ，外行看热闹内行看门路，这句话是无比的正确。通过身边的资源第一年就拿下了一家电池厂的贴膜机订单、一家链锯厂的自动化设备、还有一家发动机装配厂自动开发订单，而且量还不少，这是一个好的开始也是艰辛的开始。

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第一个订单，“电池贴膜机”。一接手公司就接到订单而且是大厂的订单，那叫一个开心，客户也非常配合。他们的设备主管隔三差五的就来我们公司讨论方案，他对我们是有求必应，但就是交期要得非常紧，3个月要交货进他们工厂调试，但总的来说在交货前的这段时间的合作是非常愉快，双方的配合度都非常高，团队都认为要一飞冲天了

好，故事从这里180度转弯，快乐的日子截止到进场调试，也是从这里开始对非标自动有进一步的了解。

进场调试一个月后设备频繁故障，其中一个很重要的原因是客户的工艺变了、原材料（那张电池膜）也变了，而我们的合同没有约束好这两点，导致我们只能无条件的帮客户进行设变，全公司基本上是每日每夜的努力，最终勉强达到合同约定的验收标准。现在回想起来，客户在中途改变工艺，我们进行事后设变基本上是无补于事，只会让设备越来越复杂，越来越不稳定。

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以上“噩梦”的小试牛刀。Round 2 验收，这叫一个“痛”的领悟。

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设备验收需要有这几个“ 老板” 1.生产部2.技术部3.设备部4.规划部5.安全部，每一个部门都要通关。

: v" T. J- N( n! x% H

设备又时不时的出故障，不争气，导致验收流程一直推进不下去，那段时间基本上是以他们的厂为家，设计调试围着设备转，我们围着部门负责人转，一直向他们说明他们的工艺有改变，而新的工艺应该针对新的验收指标，得到的回复是“理解的，但合同是另一部门管的我们做不了主”（我的天，要爆炸了），该疏通的关系也疏通了，也找了外部资源跟他们领导谈，但就是没有结果，不能验收，我们感觉就像一个“皮球”被踢来踢去，反反复复沟通持续了有一年多。同时开展的那个链锯的项目同样也卡在验收阶段，公司陷入了死循环，团队的士气一天比一天低。

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最终通过外部的资源联系到这家公司的一位董事，董事出面帮我们与总裁沟通，这样才验收了设备，验收等于是画上了一个句号。当然他们也不吃亏，跟我们谈的是打折验收，设备硬是打了8折。。好吧，没亏就“哦弥陀佛”了。这件事也就这样了。

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刚开始的一两年陆陆续续做了有3，4个大客户，有配合度高的客户，也有“挑剔”的客户，也对这个行业有一些感悟吧。从数据面看非标自动化行业的毛利率是不错，但是这里忽略了验收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客户，在验收的时候就要投入很大的人力物力，而且验收的节点的主动权在于客户端，非常不好把握还牵扯众多部门 。但站在客户立场考虑这也成立，设备是你们研发的，那出问题肯定找你们，那只有你们最清楚设备的“来龙去脉”。即使很多客户自己是有自动化部门的，但也不敢轻易去改你的设备，怕弄坏了担责嘛。

开发风险大、服务周期长、回款速度慢、买方主导、产业链上的弱势方，可以概括这个行业的特性。非标自动化或许只能是自动化公司的一个过渡的阶段或是赋能部门，如果公司想长久发展，非标自动化不能成为一家公司的主导业务。除非是个体户做一两个项目，赚了钱就休息n久，佛系接单。以下是对这个行业的一些思考：

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业务面：主要针对有自动化基础的大公司。

所谓基础1.硬件基础。客户生产线的自动化程度本来就高，为了适配公司的产品需求，需要更换自动化设备。我们第一家服务的电池厂就是这样的，只要电池的尺寸改变，电池膜就需要改变，自动化设备就需要改变。

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基础2. 管理基础。公司本身就有自动化技术和自动化设备管理的积累，公司的整个管理体系匹配自动化生产的作业方式。一家公司如果啥基础都没有，只是看了新闻说要发展工业4.0、 工厂智能化自动，就找自动化公司做开发，那对双方都是深“坑”，深不见底。总结，要导入自动化技术的门槛是很高的，导致非标自动化的服务对象非常有限，而即使门槛这么高还是会出现我遇到的经历。

竞争力：“非标自动化”外行听了就觉得很高大，但是内行实际“两行泪”。非标自动化，我一直称其为为是一个“万金油”般的存在。客户要什么需求，我们都能提供方案，挺好啊，这不是优势嘛啥都能做，不挑剔。“啥都能做”，这个就是这行业最根本、最有诱导性、最致命的一个问题。

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1.每次的开发都是0到1的过程，开发风险极大， 设备“天然”就是不成熟的 。但客户不管你啊，他觉得你们的交付就是要满足我们的功能和使用。

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2.非标定制，设备无法迭代（这是全世界的第一台，也是唯一的一台。天啊！！），虽然从理论设计面是能设计出匹配客户需求的功能，但是设备的稳定性，结构的稳定性，产品的稳定性，故障率等，这些要素都是需要无数次试跑、优化、迭代出来的，而今天就只有一台，客户默认你的设备就是稳定、低故障率的。（这就是这个行业的模式缺陷，功能能试出来就好了不起了，还要兼顾稳定，低故障率，而且还只有1台。）。

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3.非标自动化设备只是做客户生产线上一个点的开发，真正的精髓是在工艺上的了解，客户不会为了一台设备而开放全部工艺让你了解。但制造，哪怕是隔了几道工艺上出现了变化都会直接影响到你的设备参数，生产是一个“连续性”的动作即使分为：流程式和离散式的，但总归都集成在一个产品上。所以我们的收集的数据和信息都只是局部的和有限的，只是针对一个点上做开发。这样也让非标自动化公司非常的被动，即使合同上能约束，但是本质上的问题没得到有效解决，非常不利于行业的发展。

4.有效客户群体小，非标自动化公司多。一个项目多家公司投标，非标公司间的杀价也是很厉害的，如果遇到劣质客户那就更可怕，他们拿着你的方案直接让其他自动化公司做。道理很明白，其他公司可以跳过设计直接到制造生产就可以了，从人工成本上就要比原创公司低，这也是无奈。（但行业的根本问题也没得到解决，这些拿着原创公司直接生产的，在验收时就知道“多么痛的领悟”）。

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还有挺多其他因素的，就不一一列举。这时候来到一个节点，如果放弃，钱就打水漂（不甘心啊）；如果继续，又重蹈覆辙回到之前那个死循环中，不能自拔。继续还是放弃，接下来如果大家还有耐心看的话，我就开始“另类”的自动化创业。

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发发牢骚是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了

翱翔天际

非标不能一直干，一定要有自己的主导产品，有时间有把握了才做点非标，不然最后会亏死

驰来智能科技

都是一把辛酸泪