订单就是这样给丢了

晓昀

最近我们要定3台设备，两用一备，也就是平时开两台机器，另外一台是备机，在其中一台设备出故障时才开备机，因为整个生产流程在开机后不能停机。

供应商单位前后来了12人次。

第一次是总经理，销售副总带了2个专业的技术负责人，总共4人来做前期的技术方案沟通，交流了整整一天，我们这边是机械，电气，采购与供应商讨论技术要求，文控做会议记录。

2 g% p& i1 _# C

第二次是供应商销售副总带了2位技术经理+3位技术工程师，总共6个人来做技术方案的细节沟通及上次沟通中没有明确的事项。文控做会议讨论记录。

第三次是销售副总带了1位机械专业的经理来确认技术协议和前两次讨论中有争议的部分选型计算和技术参数确定。但是，最终没有签订技术协议，因为我们这边还要进行参数确认，几个人还要过一遍技术协议。

; O+ ^2 P8 H: s

供应商每次回去之后，我们这边也有工程师根据会议讨论情况会电话与供应商的相关技术工程师沟通参数和选型计算的细节问题，我们也会根据供应商给的参数复核他们选型数据的大致符合性。我们这边沟通的有技术部领导，专业负责人和专业工程师。

可是，在几次与供应商沟通中给我们留的印象非常不好。给他们销售副总打电话，让与他们技术部经理联系，他们技术部经理让给了个技术工程师电话，让问问工程师。我们问技术工程师，有些简单问题能回答，有些涉及比较复杂的计算，技术工程师就说不清楚了，然后告诉我们，他什么都不清楚，让问技术经理，他们公司会计算的只有技术经理一个人，其他人都不会。我们又找他们技术经理，技术经理说明白了一部分，说图纸上的尺寸问题找他下面工程师。图纸上尺寸有前后矛盾的，设备接口尺寸和规格说不清楚。联轴器为什么采用膜片式？也说不清楚。总之，技术协议确认过程供应商给我们的印象很不专业，随意性很大。

我们确定技术协议以后，供应商一个新工程师打电话说技术协议里的曲轴材质错了，应该是另一种材质。

; c7 n! d/ X% c* n( X# r/ u

昨天我们这边几个工程师随口说了句: XXX公司怎么这么不专业呢？随意性太大，沟通了1个多月了，马上要定了还在改？我们领导把话接过去了，说: 计算计算说不清楚，选型选型说不清楚，这个时候材质还在变。太不专业！换供应商！一会儿采购部经理来了，解释了大半天，我们领导和项目经理还是不同意采用这家供应商设备。]昨天下午快下班，供应商的销售副总到我们公司了，要请我们领导和几个专业工程师吃饭，最后谁都没去。供应商副总要找我们老板，老板在外地出差，说技术问题跟技术部沟通就行。

Peter0126

都不打算给他们家做了,当然不会去吃饭了

3983596

首先供方没有一个统一对外的技术口径，很容易出问题，不确定，随时变，看来供方内部还是有掣肘和矛盾的，各自为战；
2 I9 O( D" t- Q$ O; V: V3 }9 l
再者供方技术管理级数太多，技术负责人、技术工程师、技术经理，非扁平化管理，并且多个技术岗位分工还不明确，或是不是一个技术人员始终负责到底，中间更换多个技术人员，各有各的观点，各执一词，各说各话，相互还不沟通，不交接；
& u/ R6 i' \/ Z- i5 o8 W
" o" H2 @  y2 h4 x0 b+ v$ c+ A  @三是供方没有就具体问题彻底的评审和甚至最起码的碰头达成共识，什么能满足，什么需要高层拍板，什么需要与客户沟通协商...
% |  L# J! Z: [) ^
上述因素使得不出问题才怪，个人认为不是技术问题，而是管理问题造成的现状

魍者归来

看来对方这从上到下都是二把刀啊。
/ |+ |2 g% @2 w/ Z3 ~
我遇到客户提出的问题，如果自己解决不了的，也会推荐客户联系XX，但是我一般都是告诉客户过一段时间之后再联系，这段时间我会和XX电话沟通一下情况，并附一封邮件，详细说明一下。

% y0 T; z% O7 o7 u& E就算咱技术不过关，流程上也一定要专业，不能让人觉得这是家烂公司。

晓昀

3983596 发表于 2020-7-16 08:28
/ v8 I8 A, o2 u7 c) V- h% ^首先供方没有一个统一对外的技术口径，很容易出问题，不确定，随时变，看来供方内部还是有掣肘和矛盾的，各 ...

' }$ P( q) ?2 A& X0 p应该是管理问题，以前用过他们设备，没有出过这些问题。他们今年也是人员流动频繁，有几次打电话，那边以前正在联系的人说他已经离职了，新进去的人也不熟悉业务，领导就把工作给下属，也不交代清楚。

晓昀

魍者归来 发表于 2020-7-16 08:29
看来对方这从上到下都是二把刀啊。

我遇到客户提出的问题，如果自己解决不了的，也会推荐客户联系XX，但 ...

9 S  X3 b7 _# r( J! f9 A不管从哪个角度看，他们今年的技术沟通没有从专业角度出发，看不到他们的专业素质，所以，导致结果是这样。
0 U8 D8 b2 C5 e

LIUYASHAN

供应商是简单的事情搞复杂了

3983596

晓昀 发表于 2020-7-16 08:31
0 o. Y4 U2 |$ c1 f) ^+ b3 W应该是管理问题，以前用过他们设备，没有出过这些问题。他们今年也是人员流动频繁，有几次打电话，那边以 ...

企业管理人员、技术人员如此动荡，说明企业开始走下坡路了
6 _* \' S1 W9 W+ C5 ]# i: V

譬如朝露

所谓生意场上“朋友”，都是利益驱使。你们公司不给他们单，估计也不是技术问题吧？找个借口而已。从你的描述来看，你们公司更关心他们的设计数据，比如你们领导的话“计算计算说不清楚，选型选型说不清楚”，事实上这应该属于别人的商业秘密。若不是他们没单，断不可能告知你们

xueqingchao

首先，双方的沟通交流氛围不好， 这主要是销售采购起主要作用，如果大项目需要长期交流和沟通，可以搞一些活动，有利于消除双方交流中的隔阂， 这方面国外搞得比较好，比较注重氛围；
- r! ~8 w) I; z5 m! M
8 U- H+ M6 E! s+ q其次，在技术交流和商务交流要分开，不能混和在一起，另外，你们的交流和沟通没有层次和策略，“参数和选型计算的细节问题”根本不会放在签合同前去交流；技术交流到一定程度就会停下来，下面等签完合同在去交流，到时大家的心态都会不一样；对方销售副总和这方的采购主管负主要责任。
8 g% {3 r) c' E5 Z- U
有时，有些销售总喜欢谈技术，在整个过程中战的篇幅比较长，这是大忌，技术交流越多，问题越多；销售要给对方信心，到时自己做不了，还可以外协；所以技术交流要有分寸，不可不做，也不可太细；
) B, ~& Z- R9 N: A- `& O$ q