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销售的过程中和客户的沟通就是一场博弈，有能力的销售可以应对所有类型的客户，没有能力的销售只适合应对某种类型的客户。自己也做了好多年销售了，遇到过形形色色的人，一般我都会把他们分为四大类型：鸽子型、孔雀型、猫头鹰型、老鹰型。如果能够应对这四种客户，那你的销售绝对做的很轻松！ 首先先跟大家说说我们在销售过程中最喜欢遇到的类型吧，特别是新业务员比较喜欢的，那就是典型的鸽子型，他们的性格很温和，友好、镇静,做起事情来显得不急不燥。正是因为这样，很多时候不管是电话还是现实见面都愿意跟你聊，从而制造出来了一个你自己误以为这是个重点客户的假象，其实往往这样的顾客不好成交（大部分客户），为什么呢？因为他们不喜欢冒险,做事犹豫不决，喜欢按程序做事情，他们往往比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。所以他们做决策一般会较慢。因此跟他们就算合作，也会拉的周期很长。 针对这样的客户，我们一定要很专业，细心，要解除他所有的顾虑，当你得专业和做事的态度得到了他的认可的时候，一定要在这个时候给他下决定，因为她的犹豫会让最后的成交时间拉长，从而在期间又有很多的问题出现（只是个人观点，不喜勿喷，以上的在平时的导购等等也能用到，因为换汤不换药） 接下来给大家分享下一个类型：那就是孔雀型，这样的人其实很好去交流，他们都是很活泼、张扬、主动、有自己的观点，但是又不同于老鹰型客户那样果断，这类客户也是我们比较喜欢遇到的，因为和他交流，我们不担心找不到话题去聊，有时间我们跟这种客户沟通，基本都是听他在说，我们都插不上嘴。 举一个生活中的例子，有一种人他很健谈、活泼、在一群人当中，他都想表现自己，也有很多人说他们是“活宝”，换句话来说，他就是喜欢“装点bi”，在电话或者现实和顾客交谈，对于孔雀型的人，我们一定要给足他们面子，因为他们时刻都在表现自己，如果你不给他面子，让他下不了台，那单子。。。。你懂得！相反如果你在沟通中给他足够的面子，然后加上你对产品的详细介绍，成交的几率会大大提高。毕竟他们追求的是被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的，孔雀型的人做决策的时，往往不关注太多的细节，凭感觉做决策，做决策也快（通过这个，我就很喜欢和东北老爷们打交道，没有喝酒，烧烤解决不了的问题 一顿不行两顿哈哈） 如何跟他们交流？由于他们看重关系,对人热情,所以作为销售人员,你在交流中向他传递一种你也很看重关系,也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在交流中,你可以与孔雀型的人闲聊一会儿,这对建立融洽关系是有帮助的。要将你的注意力完全放在他们身上,并让他们注意到这一点,从而可以显示你很看重他们,他们对你来讲很重要。 下一个类型是我们新手不太想遇到的，又是很多销售高手喜欢遇到的。前面两种类型客户大家都喜欢遇到，因为都愿意跟你聊，这个类型沟通起来就比较难 了，那就是猫头鹰型客户。通常情况下，这样的客户会让你很难看懂，平时他们表现的很冷漠，不会主动向你示好，也不爱说话。他们在工作中生活中，做事都非常细致认真，不喜欢马虎，而且他们很喜欢通过数据来验证他们做的事是正确的。反正他们给人的感觉会很孤僻，在我们口中也就是那种“装逼”“高冷”的人。在电话中和当面交流中这样的客户会让你很束手无策，因为他们不喜欢讲话，也不主动表达看法，他们经常就是：“嗯”，“好的”“你说”....也是我们最不想遇到的客户。 那么我们该如何跟他们打交道呢？作为销售人员,你对待他们要认真，不要马虎，一定要显得专业，凡事考虑得要仔细,注意一些平时不太注意的细节，因为他可能比你都懂。在沟通中,不可与他们谈论太多与目的无关的东西,不要显得太过热情,要直入主题。他们如果愿意与你交谈的话,你要提供更多的事实和数据,以供他们做判断，而且,提供的资料越细越好，因为最能说服他们的是真实的数据。 在沟通中,你要表现得一丝不苟，有条不紊，不卑不亢，给对方留下你是个事事有计划的印象。对于他们,你经常要用引导性的词汇是:准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等，只有这样他们才会觉得你是一个靠谱的人，如果你表现的像孔雀型那样，那他基本会很不耐烦，从而导致单子可能就......最后一个类型那就是老鹰型，这类客户也是我们销售中最不喜欢遇到的，但又是我们最喜欢遇到的，为什么这么说呢，现在给大家总结一下。因为老鹰型的客户做事比较爽快，果断，在和他沟通中讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，这样的客户很强势，往往让很多做销售不久的人不敢去接触，不敢打电话，更不敢去面谈，这是不喜欢的原因！" u/ \5 [8 R2 }, f
那喜欢的原因又是什么呢？刚才也说到了，他们高效，直入主题，果断等，如果你在交流中能够快准狠的抓住他的需求，解决他的问题，他会很快就能成交，不会像前面说到的鸽子型顾客那样，犹豫不决，成交拉的周期很长 在和他们沟通交流中，他们会急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以,他们可能会严肃或者冷淡地讲:“什么事?你要干什么?”，他们喜欢与人竞争,可能会在电话中和面谈中刁难你,例如：们会以质问的语气问:“你告诉我这件事到底该如何解决?”,以显示他们的权威。你一定要表现的很专业，自信，不卑不亢，让他快速的认可你。（建议看看“猎场”这部电视剧，能学到很多细节东西） 这样的客户我们该怎么应对，对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话和面谈要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事马上结束电话。另外,你也不要以命令的语气来同他们沟通，不然他会不耐烦，那单子......你也懂得。还有就是他们做决策会比较快,所以,你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的（问了也会烦，而且觉得你在质疑他），二话不说跟上他们的节奏,尽快签单吧！ 最后提醒大家一句，做销售你会遇到形形色色的客户，甚至会骂人，一定要坚持自己的想法去做，坚持下去会有你意想不到的收获！找对自己的方向！ 5 x# D {9 i& k
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发表于 2019-11-8 09:41:27
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