一老太太去买菜，路过四个水果摊。
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9 B, F( n0 X) b5 i1 ^5 A 四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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; A9 [ W, U" h: \" }) N 摊主一
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8 k) Y/ v }6 {- v, i 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”: b c; h8 ]0 b. Y4 m( a+ a8 R
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摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
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& ^" N+ k, L1 u4 t3 p 老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)# v9 _: I) M+ U) i6 s
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, @/ C# R$ \; y: I. P( i 摊主二 9 I: k0 {3 {6 q1 D/ \
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老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”& Y. t; {! N3 S8 f i1 Y4 i
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摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
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老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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) |0 c( y9 L' i- e( p9 _# p摊主三 / }' K* j0 [; }, O( ~. \2 j$ k9 g
, k$ Y& H6 N1 F& d! Q 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”: y% d3 k3 h/ p3 j h
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老太太：“我想买酸点的苹果”。 # x/ I T. {% ~/ ~" p1 g, ]
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摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
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老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大) D1 R9 ?. G8 r1 F" \* @, h
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: Q' F$ T( s1 b: I 摊主四
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' w# c. a+ J& K5 Q- { 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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3 ]* K" ^+ K) M( f# ^5 o3 H1 g 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
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老太太：“我想要酸一些的”
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, I7 l8 R, [/ u( z* U 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)3 r4 J7 r7 r# v c. x3 Y
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老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
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% ^* \" Y2 l+ ~. e. y3 u3 i6 D 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)
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老太太：“我再来两斤吧。” . P! x1 ~% K3 N, i/ Z2 r; X
7 o% S$ D4 x5 \# {4 X: O8 J 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
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老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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8 W2 a) N( \! R) l) r+ Y 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上) ! a6 n( D/ ]2 \6 q! h0 |5 C
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摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。 - P2 g. y6 ~2 e5 v) K$ w
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
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发表于 2016-11-25 09:31:44
