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工业品销售技巧之基础篇

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发表于 2016-7-6 08:48:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
       工业品销售不同于一般消费品,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差。因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉。因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员,他们更喜欢与你讨论产品本身,如果一问三不知,他们只会认为你这个公司不行,派这样差的人上门联系业务,自然生意很难谈成了。

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       如何给人给人一个专业的感觉呢?我想主要有几点:
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      (1)熟悉产品细节、性能、参数除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始,一直到离开公司,都不曾到过生产现场,整天只顾在外面乱跑,根本不知道产品是如何设计和制造出来的,销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道(如给回扣等)。但给回扣等往往也不起作用,因为即使对方想吃回扣之类,你的产品还得过硬,这是底线,产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”,他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢?很大程度上取决于对业务员的印象!

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       (2)清楚价格的底线很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
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       (3)客户需要什麽和何时需要如果客户暂时不需要,也可以继续保持联络。对工业品,只要对方有在用或有可能用,就有机会打进去,只是一个时间问题。对有的大客户,你必须有磨三五年的准备,可惜很多业务员急功近利,没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉。
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       很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"大区经理",若和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个大区经理或总监。
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      对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说"我要今天研究一下""我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。当然,到了回复时间你一定要回复,很多业务员往往喜欢拖延,明明说是某天回复,到期了却无动于衷或忘记了,或者以为客户也不记得或不在意,殊不知客户记得比你还清楚!
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       做工业品销售的人员,作成业务靠的不是说服力,而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗,要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗,生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题,你面对的也是一个一个的人,但做工业品销售不行,你面对的是一个企业或一个组织群体,你想以一己之力想撼动一个群体,谈何容易?

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       因此,除了平时的穿针引线之类的活动,在就某个方面内容进行正式商谈的时候,业务员应带上本公司的工程、品管、生产等方面的人员一起参与,并向客户介绍这些相关人员,鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系,这样方可解放自己,增强业务成功的可能性。最后,有一点很重要,也是很多做工业品销售的人员不清楚的:你给客户提供的是解决方案,是帮助客户解决问题的,不是单纯地卖产品给客户。
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因此,
你要去了解客户的客户,
了解客户在市场上的表现,
了解客户在产品设计和生产中的困难等等,
看看有什麽本公司可以帮忙的,
及时进行穿针引线之类的活动。
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暂时就分享这么多了,
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熊anh + 1
伯努利111 + 1

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发表于 2016-7-6 08:57:49 | 显示全部楼层
说得甚好
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发表于 2016-7-6 09:38:31 | 显示全部楼层
穿针引线……交织的关系网想想都头大
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发表于 2016-7-6 09:46:14 | 显示全部楼层
说的不错,个人感觉从工程技术转做相关工业品销售的更容易成功,当然做技术时的一些习惯得改下!
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发表于 2016-7-6 13:44:39 | 显示全部楼层
工业产品销售新人,昨天刚因为对产品的特性不了解做飞了一个客户,看了LZ的文章 受益匪浅,谢谢楼主的无私奉献,
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发表于 2016-7-7 13:50:46 | 显示全部楼层
工业产品做网上的国际贸易工作该如何开展呢?有没有这方面的成功经验,因为我们的客户在国内面对的是国有或者垄断企业,中石油、中石化、钢厂之类的,面对国际市场,该怎么开展工作呢?
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发表于 2016-7-7 17:05:06 | 显示全部楼层
好帖,感谢楼主的分享!
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发表于 2016-7-7 21:56:08 | 显示全部楼层
工业品销售不同于一般消费品
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发表于 2016-7-12 13:09:07 | 显示全部楼层
很好的贴子,楼主所言非常精辟,可以成为从事工业品销售人员的座有名。肯望楼主继续分享一些有用的经验。
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发表于 2016-7-13 16:34:00 | 显示全部楼层
确实是这样。大客户销售和一般商品销售真心不一样。。
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