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简单得说，市场和需求决定产业。
对于西方成熟的市场经济环境下，你去问一个企业，成功最重要的要素是什么？基本上就是产品，成本，效率以及市场营销。对于在中国市场环境中经营的企业，在大多数领域，行业内，其最重要的因素是政府关系，这个因素一家独大。虽然，近20年来，这个因素所影响的范围和影响力的大小在逐步的变小变弱，但是，企业相关的这样一个领域，确实就是这样的一个环境中成长起来的。
哪怕对于软件企业来说亦然是如此，为什么当年做财务软件的公司多入牛毛，而现在只有用友金蝶脱颖而出？这和用友金蝶自身的努力与技术当然密切相关，但是政府财政口，税务口的认证和绑定恐怕意义更大一些。
为什么当年蓝点linux汇聚了中国顶尖的技术人才，具有完全自主创新的中文内核，也在圈里得到最多认可以及知名度，最终却是红旗linux等产品大行天下，那你其实得看政府资源的投入取向（不单单是扶植资金，还有市场资源投入）
那么企业软件能给企业带来什么价值呢？以传统经典的理论来说，效率，成本等等都会是价值所在，但企业软件，明显一般不能在政府公关上带来太大价值（有特例，下文说明）。这就是企业软件在中国市场上很多地方的鸡肋所在，你不能指望着鸡肋成为一个欣欣向荣的市场。这正是中国企业软件的痛脚所在。
这也是我们很多企业软件从业人员的心病，为什么这么说呢？因为如果你做的东西很多时候是个鸡肋，导致的结果是，你很难从你做的工作中获得足够的成就感和满足感，这也是中国企业软件行业流失大量高端人才的重要原因之一，尤其是业务层面和技术层面的人才。这种痛苦曾经伴随和困惑了我很长时间，直到遇到了一些像顺丰，sony，安利这样优质的客户和项目，才得以缓解。
其实，上述的因素只是一个最关键的因素，其他还有很多也很重要的因素，不妨举些经典的案例来看。
中国的企业软件市场，如果根据客户群体来分，大约可以分成4个部分：
1. 外资跨国企业客户
2. 民营企业客户
3. 国资企业客户
4. 政府机构及组织客户
从每年中国市场上贡献的销售额来说，其中大约的排名是国资企业客户>政府及机构及组织客户>外资跨国企业客户>民营企业客户，其中国资企业客户贡献的销售额一家独大，远远大于其他市场领域。行业内应该知道，大单都是出在电力，银行，电信运营商等领域。
外资跨国企业客户难道IT投入就这么少么？其实不然，只是绝大部分跨国巨头，其IT规划，投入在全球总部已经决定了，并没有给国内留下太多空间。
这种情况，在一些国内分公司的市场共享和话语权得到极大加强的一些企业中，已经得到改观，另外，SaaS也在很多跨国企业中国分公司受到欢迎，因为这是服务合同，不是IT投资合同。总的来说，国际跨国公司中国的分枝机构在IT上，尤其是软件领域的投入并不是很大，特别是和国资企业相比。但是这些项目和客户，往往能够做一些真正有价值的系统。
民营企业是个很有意思的客户市场领域。我先举几个经典的例子。
1.我有一个纺织印染领域的客户，在中国纺织品出口市场上，处于顶尖地位。它每年因为合同延误，错发，所造成的赔偿损失，最高可占到其销售的40%。全然是管理混乱以及内部差错所致。
最初我了解到这个情况，很为兴奋，觉得企业软件对这个客户大有所为。但最后发现，其实这个企业的决策者的注意力全都在寻找更为便宜，更为廉价的原材料采购和代工厂身上，
照他们董事长的话来说，目前我们还赔得起，寻找廉价的原材料供应，工人和代工厂，才是重中之重，低廉的价格才是他们的生命线。至于优化内部，提高产品质量和供货质量，他们本无百年老店的愿望，长期效益也不在他们的重点目标之中。
2.我另外一个客户，国内的上市企业，相应制造领域的龙头企业。2006年以来基本上就没有产生什么像样的项目和需求了。国外引进的，在国际上都处于顶尖水平的4条流水线，3条处于长年停工。企业的重点全部投入房地产市场，而房地产市场上的关键，在于向政府拿地。房地产业务上也未产生什么IT诉求。
3.亦是国内行业内顶尖的制造业龙头企业Y。前些年，在轰轰烈烈的ERP建设大潮中，决定投巨资建设ERP。决意选用SAP的产品。因此，我们还特地从海外请回一位ERP的专家G参与。下面简单回顾一下当时第一次交流会的一个对话：
G：请问你们为什么决定采用SAP的产品，SAP的那些产品内容和特质是你们所关注和看重的？
Y：SAP不是最好的么？我们就要用最好的产品。
G：ERP其实没有特别的好坏之分，不同的ERP产品其实代表的不同的管理内涵，管理思路和流程方式，选择合适的ERP产品其实很关键。如果全世界企业都用SAP的话，那岂不是都管理同质化了？就不能产生太多差异化竞争了。选择ERP，最好结合企业的业务特点和管理特点，了解产品，先选一个合适的产品，再在基础上做实施。
Y：国内大家都用SAP啊，SAP挺靠谱，就用SAP吧
G：。。。。。。。
综上所述，在民营企业领域，中国很多企业并没有看到企业软件的价值所在，而由于其行业，业务的多变性，使得这些企业很多也不在乎这些企业软件所带来的价值。对于民营企业来说，由于其逐利的本质驱动（无可厚非），变换的经济形势和国家政策，使得很多企业很难在特定领域做深做强。
因此，民营企业市场，一直是国内企业软件市场中，最为薄弱的一个领域。不过，随着国家经济的发展，国内也有一些顶尖的民营企业，开始重视IT投入，并尝到甜头（例如快递领域）。但是你会发现，在中国最强势的行业分类：制造业中，民营制造业之于IT，还是和这个行业在国内的地位所极不相称的，这和企业根本上的价值取向，是分不开的。
最后说说国企和政府市场。这个市场贡献的合同和销售额之巨，有目共睹。有时候，某国企一个省的分公司的IT投入，就足以养活一个中大型的IT企业。但是这个行业内大家也都很清楚，这中间有多少面子工程和政绩工程。前面说到，企业软件有时候有特例对政府公关也是有价值的，主要就在这些面子工程和政绩工程上了。
同时，我们也必须承认，这些年来，尤其是国企领域，真正有正面的业务诉求，重大的价值贡献的企业软件项目，越来越多，比重越来越大。这是国企在IT投资上水平越来越高的体现。但是同样也必须认识到，在这个市场上，软件产品本身的优劣和合适与否，不是重要问题，甚至不是个问题。类似海南出现的，没有一个雇佣员工的纯皮包公司中标全省医院HIS的工程的案例，其实比比皆是。劣币驱逐良币，是常态。
同样100万的成本，全部投入企业软件产品实施，和花50万做实施，另花40万做打点，这两类东西肯定不是一个层次的。而两者谁能中标，一目了然。所幸的是，类似IBM等跨国IT企业，依赖其品牌溢价，可以在高成本的基础上，有机会做出一些有价值的系统来，但是留给创新型，技术型或者业务型的，真正有价值有发展的企业软件企业的生存空间，几近于无。
综上所述，中国企业软件市场的局面滞缓，受以下几个因素左右：
1. 国内企业的很多根本性的价值导向，和企业软件所能带来的价值，并不吻合。简单说就是真正很多企业想要的东西，不是软件能带来的。国外很多经典的企业软件的设计思路，有些在中国没有太多的价值体现和生存空间。
2. 中国表面上有两类市场：国家垄断的行业市场，和开放的行业市场，企业软件其实属于第三类：表面上是开放的行业市场，其实深受国家及政府的影响和控制，无论是从政策，资金扶植，和接口准入等层面，还是说市场资源（最大的市场在国企和政府）层面，不单软件，其实其他服务于企业的行业很多时候都一样。中国面向个人用户的企业，反倒在追赶世界一流上，走在了前面（例如互联网领域）。
3. 中国的经济环境乃至政策环境，变换不定，使得能够扎实下来做本业的企业很少。相应的，对企业软件这种带来长期价值的产品，形不成稳定和长期的需求。
4. 中国的企业软件始终被压制在了中国市场这个领域，缺乏走出去的能力，渠道和意识。
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发表于 2015-9-26 12:26:13
