设定目标，成为专业的销售人员(转载)

徐新华

      没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
: H  v  F# x: a7 Q' Z      制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
" c& `# U# f5 A* r7 r: c& x      其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
  \" g3 }! z; ^- s* ^6 v$ L不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
/ ]5 x& I3 J- N& d2 ?! v  p& U1 b5 o“我希望有很多的钱”！
$ I' H* j+ P) }& d* {8 S0 {4 y“我希望有辆好车”！
愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
( h8 W  {  D9 J: M“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
% y1 B$ b; X( Y$ B' i* A& A7 {这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？
! c1 @% g( Q6 t  E记住，望不是目标。
4 b' w  F, z' ]: W+ V% L设定有效的目标
0 X: C" ^$ I& o8 S每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
# \" q, J0 f( z  e. @, k出正确的目标。
2 p( S0 s4 @) T0 W; O- ]如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
! `3 ^& H/ x& x4 M9 `0 l" f摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，
才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
+ a. Q+ l3 s  E# _% |0 A& g第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
& @2 V5 W1 p7 m) }$ s( R第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
' g1 b, |, N2 [+ A) ]+ z第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
: r9 r, t$ Z0 }另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
6 `- @8 O, A% W7 O% v. i第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
8 y0 Y# g4 h# c& j# @有效目标的特性：
1、具体
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目
. c3 t" o' U1 W标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲
避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
2、可行
本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱
% r1 I1 U, h" \，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
3、需要超越
) ]  i( d) `/ N6 b7 n, X可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能
达到您想达到的境界。
' w1 I# u' Y+ _; E4、可以衡量
衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应
该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且
2 i/ A$ j! L# V7 g' L9 _* z$ E会源源涌入。
8 H' H4 @! N6 h6 B5、组织安排
& A6 _+ u" i8 c1 E; n5 m/ V$ x' E9 @我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等
，甚至包括怎样安排您的生活。
* U: h( Y* W& V- [: J; ~% g6、过程中可以检查
8 [) c! [3 y2 I. h8 M5 d0 P' N" {三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，
有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每
' L' |: g' @9 w: y一个进程是否合理。
  U% M6 D7 J( ~! A& n2 J确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
个阶段是：
·长期目标
( E- k! F: {( l  `/ o( U8 ?% _* O·中期目标
& z- A( p, |( s( U) m( H·短期目标
每个阶段目标的主要内容：
1、长期目标
您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大
房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
2、中期目标
当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，
直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最
, O; l* ?; c( {6 M快的调整。
3、短期目标
1 p! _% b! a# h7 [短期目标是您应该最为关注的目标。
% Z6 S7 D9 w# V7 M. O( ^% L短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目
标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目
标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
" L% P7 O3 Q8 c有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到
3 ^( k5 h- }% P5 E足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
& Y  l8 E9 x3 G0 d! _任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那
: B# ^& G, q) }1 l( g* m您的所得也会较低。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心
& K3 E. C9 h- W就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
; A. L  I# J6 Y) i如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要
做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
练习一：专业销售人员的要件
( Z& v% ~0 G: f' g% v1 J6 D; {- o什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参
5 g" L4 ]& [; _* p7 O$ w考资料一”。
3 z) _0 e; y' l, L2 o: ]+ b参考资料：专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
; {, d" E! \5 W2 y·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
; x; g6 F6 W4 C·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
5 m+ t1 ^0 R$ \/ o·勤奋工作
9 v& D) [) s# h. a8 k9 o" F- [·能被人接受（有人缘）
3 d% a% S. }# c3 ~* D3 D: C2 q·诚恳
4 ], s$ F+ |7 o8 a2 p2 q4 _* _●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
/ B- h0 N% f* E* v  X0 ]5 P1 H·解决客户问题的产品知识及应用
' V* Q, I, F" X·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
& q9 z$ p0 w. s$ F5 B( S8 C+ m·提升销售技巧
●自我驱策
·销售区域彻底访问
* l% S( X( P4 z) h2 i·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
) B' g' x: m+ q- X1 D& o, c·不断学习
●履行职务
9 ]( k9 `1 I% |. m' U% _·了解公司方针、销售目标
" v: Q9 G, w; w' W·做好销售计划
" Y3 c$ a3 [9 S·记录销售报表
·遵循业务管理规定
1 J8 e, H" m1 D: {: r5 O& u9 {·了解各种合约
1 |2 v: ^1 V4 Z6 e1 ^( V4 M
2 S% H( a' S* K" f- k