好的企业满足需求，伟大的企业创造市场8 y" L8 ]0 T, n0 q5 c
作者：丁兴良 相信中国的企业家都比较熟悉“水煮青蛙”的原理。当我们把青蛙放进煮得热气腾腾的开水之中，青蛙会因剧痛而奋力跳出；但是，当我们把青蛙放进常温的水中，然后慢慢的给水加热时，青蛙就会被活活的煮死。这个原理启示了在外部环境不断变化之中，特别是市场竞争越来越激烈的今天，中国企业还陶醉以往传统的营销观念与模式，结果使自己陷入“水煮青蛙”的困境！ 企业在激烈的市场竞争中，一方面，要在消费者那里找到自己的市场，即满足需求，这方面随着市场竞争的日益加剧显得更加困难；而另一方面，企业更应设法引导消费者，创造属于自己的特有市场，这方面更加重要！ 没有需求就真的没有市场吗？猫本身并不吃辣椒，对辣椒这一产品没有需求，但是把辣椒擦在猫的屁股上，充分利用猫的本能，不仅让猫吃了辣椒，而且还高兴呢。 美国管理大师德鲁克有一名名言：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。” 创造需求 不少人都看过赵本山的经典小品《卖拐》，“忽悠大师”赵本山与善良淳朴的高秀敏这对夫妻配合的天衣无缝，硬是通过一步步的诱导，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿的把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！对于这个具有一定夸张意义的小品，剔除了其中的诈骗成分，单从市场营销的角度来看，其实这是一个成功的市场需求创造实例。可见市场需求是可以创造出了的。 由于社会的不断进步和人们消费水平的不断提高，更由于市场经济环境中，消费需求的多样性与层次性，使得消费者的需求并非固定或有一定限度，有的时候甚至连顾客自己也不知道自己的需求到底是什么，而这样的需求根据市场营销理论与实践推知，是完全可以通过企业自身的努力去扩大和创造的。 市场引导策略 日本著名企业家盛田昭夫曾说过：“我们的政策是以新产品去引导消费者。” 20世纪50年代，英美两家皮鞋公司各自派了一名推销员到太平洋的某个岛屿上开拓市场。几天后，英国的推销员给总部汇报说：“这里的土著人都习惯赤脚，不习惯穿鞋，因此这里根本没有市场。”随即这名英国推销员就离开了那里。而美国推销员的看法与他正好相反，他给总部汇报说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为岛上的人都是赤着脚，没有一人穿鞋的。”于是这名美国推销员留了下来，开拓这里的皮鞋市场。 后来，美国推销员果然成功了。他们通过改变岛上人的不穿鞋习惯，引导他们穿鞋，创造了一个新的市场。英国推销员只是根据需求寻找市场，而美国推销员却是改变了土著人的消费习惯，创造了市场。 互补策略 60年代初，柯达公司准备开辟胶卷市场，但他们并不急于动手，因为他们深知要使新开发的胶卷能在市场上立竿见影，并非易事。于是他们采用发展互补品的办法，在1963年开发大众化相机，并宣布其他厂家可以仿制，一时出现了自动相机热，相机的暴增，给胶卷带来广阔的市场，柯达公司乘机迅速推出胶卷，一时销路遍及全球，从而实现了柯达公司创造胶卷市场的目标。 柯达就是通过发现产品的互补性，想办法把市场做大，而不是与竞争者争夺现有的市场。这样既为自己创造了市场，也降低了成本和难度。 创新策略 企业可将原有产品通过改进或直接进入一个新的市场，从而扩大目标市场的范围。新的市场可以是新的地域市场，或是其他新的细分市场，也可以通过发现产品的新用途来开拓新的市场。如吉列公司将安全检查刮胡刀片导入妇女市场，强生公司使婴儿洗发精进入成人市场，碳酸氢纳被发现可以作为冰箱的除臭剂的极佳原料从而销售大增等，都是通过市场创新来创造市场而非常成功的案例。 创造市场的策略数不胜数，这里就不一一列举了。 但万变不离其中，任何形式的运作都离不开好的切入点，正确的卡位。 要想有效的卡位，企业应善于倾听顾客的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层上拓展生存和发展空间。 卡位，可以帮助企业开辟新的市场，创造新的游戏规则，找到一片属于自己的蓝海。
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发表于 2012-4-26 11:24:16