销售工作心得 做技术的参考一下

hahaxiao

谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜，特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜，今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布。
   分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？）
1、你不勤快，没有行动力
    你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她），这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以你的够勤快，有很强的执行力。

2、你脸皮不够厚

    追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够告诉你什么时候要再找你还是成功，如果她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。
3、 你没有多少钱财      现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子，但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的服务比其他服务更适合于客户，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。

5、 你没有责任感

    女孩子不喜欢没有责任感的男孩，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，这是在现实情况中经常能够看到的。对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。
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0 D7 F0 ^5 r- v2 i8 \3 n* v    总之，谈不成客户，就是她还没有完全的信任你，所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。

# E- b' i8 J8 h! m  b1 ?    题外话（仅供参考）：一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不会算是一个成功的营销人。
一：管理好自己的情绪：所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

二：用积极的情绪来感染客户：
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2 `+ A7 O8 n' G5 M+ h   人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
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三：准备工作：
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1. 专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就越有信心。你就越有说服力。

2. 精神上的准备： 把自己的情绪调节到最佳状态。

5 D1 |7 c3 p6 i( q. S6 ?! u. z$ J0 _3. 体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4. 工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

四：寻找准客户：
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    大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
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五：建立信赖感：
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   在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
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六：激起顾客的兴趣：
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   顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。
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    顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
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八：让顾客产生购买的欲望：

% D- B" W5 j) E" e$ v    二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：“攻心为上”。
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九：承诺与成交：
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    承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
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   如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

十：刺激销售量：

  @. i# A* G1 v7 O5 d* o0 G: S     一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

   推销的十个步骤是：

1、做好准备工作
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2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意

4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友

$ W2 R1 `# o# a! Y' k# H, ~5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣
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' D8 k7 q$ D  N4 f6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦

0 }7 T& Y2 E& T4 T7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交
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8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交
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9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

- o. i9 s( w) T' W  R. S7 }10、描绘购买之后的快乐和美好

生而为赢

楼主这是心得啊？写的和销售培训的课件一样精彩！

康华

很好,非常实用的心得,
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值得好好学习