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   SA－H是德国HKS专门针对船用阀门而量身定制的一款摆动缸，凭借其精密的结构，精确的定位，高扭矩，以及很小的占位空间，一直都很受欧洲船用阀门公司的青睐。但是近几年进入中国的市场，却并没有取得很好的预期效果，在国内市场上基本上是一片空白。我总结原因有以下几点：第一，国内的船用技术大部分会用到国外的设计，因此在一些设备采购上，国外会把阀门开启驱动装置也并购在内了，国内的船厂会从国外采购一整批设备，当然液压驱动阀门也包括在内。第二：船用阀门开启驱动装置， 在扭矩要求不是很大的情况下，可以用成本相对较低的电动驱动和气动驱动装置代替，因此液压驱动占的份额并不大。

第三点：国内还有很多这样的液压缸的生产厂家，它们凭借多年的客户关系，在市场上，有竞争优势，这一点也是不容忽视的。第四点：国内还有很多像我们这样的代理商在代理其他的国外品牌，在欧元汇率高于美元的前提下，我们处于劣势。当然，还有其他很多方面的原因，比方说真正的目标客户没有找到，和很多客户关系还仅仅停留在表面，等等。但不管怎么样，现实摆在这里，我们必须去寻找方法去突破。

通过这半个多月的网上搜集相关资料，在未来造船业朝气蓬勃的大背景下，我觉得我们SA－H还是有望在船用阀门上占有一席之地，当然它还能在其他的很多行业上有用武之地。最重要的是找到我们真正的目标客户，把这点做到了，也就成功了一半。经过这半个多月的努力，也使我深刻的领悟到了，这样的目标客户确实不好找，打开网站搜集阀门厂，出现很多很多，单独整理出上海比较有势力的阀门厂，不下30家。浏览它们的网站，想找到这方面的产品资料，基本上寥寥无几。原因我在前面已经讲到了。这就增加了我的难度，信息是有很多，但基本上都是一些无用的信息，当然在这期间自己也做了各方面的努力，比方说拜访了两家很出名的阀门厂，在网上和很多阀门厂的客服深谈过，也邮寄了资料，但是最后并没有多少效果。这也使我深刻明白了，为什么阀门厂一直做不进去的原因了，不是自己做不进去，是人家的需求量压根几乎就没有。因此我觉得阀门厂并不是我要找的真正的目标客户，因为他们和我们一样，但是后期的一部分精力还得放在国内哪些大型阀门厂家，是一个长期的过程，因为它们也不清楚顾客什么时候要他们的阀门， p { margin-bottom: 0.21cm; }而且还必须是带液压驱动头的。

SA－H目标客户其实是很大的，只要有用到阀门的地方，都有可能会用到SA－H。因此目标市场不单单专门盯向船用阀门，要进一步的延伸，要拓展到石油化工行业，核电行业，爆破行业，，，，，它们都有可能是我们最大的潜在客户，因此后期的努力和精力要重点放在这些客户的信息搜集上。这有可能是国内其他一些液压厂和一些代理商忽视的一片客户群体。上周也尝试找这方面的信息资料，困惑当然是有的——这方面的客户信息比船用阀门还难找，争取在后期能突破。

针对SA－H，我觉得要突破，必须做好以下几步：

第一步：信息的搜集，找到真正的客户进行筛选。这是重点，估计会花很多时间和精力，主要的工具还是网络和电话。分成几大块去完成，每周涉足一个行业，针对这个行业找寻高水准的客户，这样估计轻松点，而且后期的客户不会重复。

第二步：客户资料搜集完成之后，就是电话销售和邮寄相关资料了。

第三步：长期的跟踪到位。

第四步：不断的补充客户资料，重复一，二，三步。

以上的是主动出击（主动需找客户），当然在此期间，我们还可以在各大网上平台发布产品信息以及推广，让客户主动来找我们，这两步是同时走的。

SA－H想要打开国内的市场，必须做好上面的几步，尤其是第一步，好好努力，相信会打开的。从现在开始按照规划实施。