刚毕业学生，大型机械设备销售之路
楼主今年毕业，机械专业，做水泥和矿山行业大型粉磨设备销售。从毕业到公司上班，已经有半年时间。半年中大部分时间都在办公室学习产品知识、了解行业动态、学习销售知识，苦练内功。其间老同事带着我一起出差拜访客户5次，接待客户6次，自己单独接待客户2次，收款1次。如今，领导终于允许我去单独跑重庆的一个项目。公司项目信息都是由设计院提供以及行业内水泥厂、矿山慕名而来。对于这种情况，公司获得单子的概率一般都很大。往些年水泥、矿山行业景气的时候，业主是抱着钱来公司求设备。这两年，水泥行业产能过剩，新建水泥项目很少，公司逐渐依赖改造项目以及备品备件。值得一提的是公司的老销售一年的平均销售额都在5千万。但提成非常低，千分之一到千分之二。究其原因：1.公司设备技术含量高，质量好，非常好卖，销售员在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的专业知识，另外的就是商务方面的，陪吃、陪喝、陪玩。2.老板非常抠门，身价几十亿，老板倒是赚翻了。
这些其实对于我来说都不太重要，重要的是我能学到东西。
出差前，领导问我这次拜访我会怎么做。
我回答说：
1.首先，我作公司的介绍并且说明我的来意。2.多听对方说，我会了解对方的企业性质、水泥厂规模、公司情况。2摸清人物关系.谁是关键人，拍板人以及推荐人。包括公司董事长、总经理、副总经理、厂长、工艺部长、电气部长，设备部长、项目负责人、普通工程师（我只拜访厂长及厂长一下的，其它的只要电话号码，了解个人爱好）3公司的资金状况，打算投资多少钱。4，项目准备什么时候开工。5.之前是否有竞争对手介入。
领导：表面上你说这些东西都是非常正确的。但实际操作起来你会发现许多问题，你要知道这些信息，你该怎么问。再说做销售如果仅仅把这些信息了解清楚了，就做成功了。那这销售就太好做了。领导叫我慢慢悟。。
我：偶尔也需要一些手段，送信封打点之类的。
领导：送钱只是辅助手段、真正的销售是客户认可你这个人。能感受到你的自信、专业和魅力，愿意和你做朋友，也就愿意给你单子。
总结：从事销售这段时间以来，我问过公司好几个销售前辈。前辈们提得最多的还是做销售是要靠悟的，叫我慢慢摸索。我想这不是因为他们不愿意教我，他们估计也说不出，只可意会，不可言传。哈哈，我就只有在销售的道路上慢慢领悟。。。。加油！
楼主加油，我也是今年刚毕业的。 很锻炼人，不过你要坚持。一开始阶段会很难。 没赶上好时候 大色猫 发表于 2014-12-23 06:15
楼主比我刚毕业那会强好几倍。嘻嘻。厉害。
呆侠，你太谦虚了。你现在就是我的榜样。在你身上我学到了许多销售的东西，感谢中。另外问问呆侠，等学到东西后准备换一个行业。现在考虑的是工业机器人。呆侠觉得怎么样？或者有没有更好的建议？ 路人甲zzj 发表于 2014-12-22 22:57
楼主加油，我也是今年刚毕业的。
兄弟，一起加油。你做技术还是销售呢？ 米fans 发表于 2014-12-22 23:08
很锻炼人，不过你要坚持。一开始阶段会很难。
前辈说得是这个道理，销售做得好是走上人生巅峰，做不好还得饿肚子。 太多遗憾 发表于 2014-12-23 00:18
没赶上好时候
是啊。所以行业的选择很重要，深深的感觉水泥的黄金年代已经过去。前辈有没有比较看好的行业？ 兄弟加油，愿你一直保持积极乐观的心态面对你的工作。