模拟谈判:广告代理权。
本帖最后由 我很呆 于 2014-11-14 17:30 编辑情景如下:国内某知名网站。云集了大量专业人士。行业分布广泛且全面。在沉淀了十年之后。有了知名度。但并不一定有品牌影响力。
该网站现在需要商业的拓展。坚实并健康发展。
这个网站可以做什么?
可以做为猎头服务。但不一定有猎头公司的品牌效应。
可以提供技术咨询。但不一定有咨询公司技术深度。
可以提供技术培训。但不一定有培训公司的吸引力。
可以提供交流平台。但不一定那啥啥。
可以提供广告推广。但不一定要立竿见影的时效性。
那么问题来了。只要有一项做好。都会比外面的专业机构有更大的潜力和发展。现在就拿广告潜力这一项开刀。
第一轮和网站初步交流。广告代理。
基于怎么的框架？
你给我代理权。全国还是区域？行业限制？
多长时间内之类必须拉到广告。一年要求多少广告？
协议合同多久？试用多久？
违约细则？代理权解除。怎样的条款？
网站能给予怎样的支持?
引入那些行业广告？还是引入某些公司入驻网站？
网站答复:先做出业绩再说。
第二轮谈判:
基于第一轮的反应。该网站很谨慎。并且我没有给他展现自己的资源和实力。没有合理的说法。说服网站信服。
那么第二轮便开始拿出自己的资源。并且向网站说明。先出业绩。再谈代理权这事。阿呆肯定是不会干的。
打个比方说。地主有一块好地。土壤肥沃。阿呆可以在这个地上种出好庄稼。阿呆有种子。有农活技术。但是地主不信，非要阿呆先拿出客户的果子订单。才肯把地租给我。让我种出果实。
这种模式对于阿呆来说。非常被动。对网站而言肯定有主动权。
那么大家帮阿呆出个主意。该怎么和网站聊第二轮呢。
以上纯属虚构。如有雷同。纯属扯淡！
怎么说的好像社区啊 风险和利益成正比！ 1。缘木求鱼不如退而结网。网，必须是实际的，不用结大，够网一鱼即可。
2。网鱼的关键不在于大小，在于速度。这个速度就是你的实力。实力能展现即可，切不可翻底。
3。明修栈道，暗渡陈仓。先将谈判引至风口浪尖，针尖对麦芒，两不想让。然后峰回路转，自退一步求其次，并以己方已退挟持对方做出更多的让步。必须要说，这种让步一定不要是当时的，要着眼于中期或中短其的让步。比如，3月内达到什么水平，要到什么代理权益之类。这里必须要说，所谓让步，不是真的让，而是在展示己方实力后让出的前期利益，而前期利益一定要有诱惑力但是却必须依靠中后期支持才能得到。这个度只能当事人自己把握。
4。只谈意向，不谈实文。把所有落于纸上的东西放到后面的谈判上。原因只有一个，只有你装傻，对方才会上套。你装得越像，对方才会套得越牢。
举个例子吧，还是地主的那块地。关于这块地的结症在于对于地主，绝不会让别人拿自己的地搞实验，对于农民，绝对不会不谈收成分配先干活。这其中的问题关键是时间差。如果是当天中，当天收的买卖，结症就不攻而破了。所以，解决时间差就能解决这个矛盾点。比如你是农民，你当然不可能立马让地里长出庄稼来。但是你可以找一块稍微贫瘠的小地，让地主看看你去年的成果。而一定要明确的是，一定是贫瘠的小地。肥了，大了不进不足以说服，反而容易让地主起歹心。比如地主有20亩，你只给他看一个5分的贫地。实打实的拿5分给他算一个20亩你能干的收益。这个收益只要足够，你的这个饵食才会让地主上钩，跟你谈深入的东西，比如怎么种，种什么，但绝对不会立马跟你谈最后怎么分。你也不要立马要求最后怎么分。你可以谈你种什么，怎么种，上什么肥。什么时候开花，怎么授粉，怎么驱虫，把他侃的越晕越好。然后许诺他一个短期的目标，比如多久让他能看到壮苗之类，看不到你赔钱走人。这个赔钱走人就是退一步，而通过退这一步，为的是挣到前期的下套时间。
你挣到了时间，对方也看到了你的让步，你就可以谈完这些条件后，跟他谈最后的收益，怎么收，怎么分。但是必须有字据，有老爷最后能断你的官司，不庇他，能让你分得到并且分多少要根据你的收益浮动。玩完这些后，才是你怎么真正运作和下套的时候。
怎么下套，方法就多了。你可以精心培育一批高产稻，护理条件苛刻，但是短期就能看到喜人的苗子。苗子出来了，你就可以跟地主吹地有多么好，你管得多么细。然后借着这个冲地主下刀子，要求提高分成。因为是给的你短期试验。你只要这个时候撂挑子，在利益面前，地主是绝对松不开这口肉的。所以，只要你开价合理，你的要求就能得到满足。
当然，这只是个例子。举得不好，只是说下思路。
当然，销售上也有很多名例。比如一个人赶着一大群羊，投宿一人家。家中只有一骚妇（没有什么歧视，就是个故事）。骚妇拒绝牧羊人投宿，牧羊人委屈求全，以一只羊的代价获得了进门的资格。接着，又依次以一只羊的代价陆续换得了水、食物。接着，牧羊人继续忍痛割爱，用5只羊的代价获得了同骚妇同睡一床的资格。后面又是以一件衣服一只羊的代价脱光了骚妇，成功调情。而到这个时候，带来的羊已经都作为代价送给了少妇。不过，因为是骚妇，且调情正欢，牧羊人适时终止一切的行为，只留下一个寂寞难耐，欲求不满的骚妇。于是，一切的转折从此开始。牧羊人开出了诸多条件方答应满足骚妇的求欲之请。于是，懂得如何投入的牧羊人，不仅免费享受了投宿的全套服务，而获得额外的深夜享受。
这个故事很烂，但却很说明问题。不过对于呆猫，俺相信说这些应该足够了。 呵呵，骚妇隔墙有个英俊而寂寞难忍的小伙子正在偷窥呢，这时适时就冲了进去。。。。。。。。。。。
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