令我倍感遗憾的销售过程，可能我真的错了
几年前，与青岛的一位客户合作两年来一直很愉快。双方我们也都见过面，对方是那种好员工类型的稍有些执拗的人，为人很好，不太善言谈，办事很干脆利落，尽职尽责。后来，有了一次不太愉快的经历，谁对谁错现在已不重要，只是令人遗憾惋惜，处客户时间长了与处朋友一样，时常会想起，也在提醒自己不要犯同样的错误。起因是这样的，青岛的客户定为A吧，属于厂内的设备科的负责人，一直以来在我单位订购机床防护罩、拖链及一些小的配套产品，图纸很多，我们上门测量后回传确认的图纸也很多，有几套图是每个月都会订到的。出问题的这份是我们测量过的，当时A方技术部人员回传的时候把两套图纸编了同样的编号，比如JK6589-左，JK6589-右（左和右是写在下边表格栏图号下边的）。那一段时间来，下单订的全部是JK6589-左，且上个月刚刚仍订过JK6589-左，另一份图纸“-右”从未下过单。这时候A方又打电话来订货，电话中说的是JK6589（以前订货JK6589-左的时候同样说成JK6589），接到电话后我未多想，按JK6589-左做的合同，这里说明一下，“-左”和“-右”，只在侧面高度上有区别，-右又一直没生产过，合同上写的JK6589,没写左右（以前订“-左”的时候，合同上同样写的JK6589），于是这批就下单生产了，发过去后半个多月A打电话来讲不对，应该是右边的不是左边的，当时我就有点蒙了，这种事以前还没有出现过，自认为对事也较认真。我在努力的回想订货前后的过程，与A方技术部检验部都通了电话，A方检验部门每次收到货后是要验收的，他们也会核对图纸，可检验部门当时是检验合格后入库的；技术部负责人讲他跟A说了是“-左”这份图纸，至于A跟我怎么说的人家就说不知道了。于是， 我翻遍了以前的订货合同，上边只要是订单“JK6589-左"的时候，全部写的”JK6589"，这证明在双方的心理上形成一种默认的事实，即“JK6589-左”为“JK6589"。
这之间，我打电话给A，我说出现了问题，我们就得努力来解决这个问题，那份”JK6589-左“你们不是经常用吗，留做库存吧，我再给你做”JK6589-右“，A 说向领导反馈一下，后来回复我，说他开会受了批评，领导们认为是我们没按要求生产，需要罚金，也来函述说过这件事。这件事在双方的单位都搞的很大，我也在这边同样也挨了批评，但以往的这些订货过程，我都有跟我的领导沟通，他也知道事情的起因，经过，与相互的情况。其实，实话讲A他也不知道是需要生产“-右”这份图纸，A的技术部也没有把这个意思传达清楚，只是货过去后发现不对头，定要找个人背这个锅。期间，我有咨询过律师，也把以前的合同拿给他看，他讲如果打官司我们成功率能到百分之九十。事情确实就有点白热化了，对方一个函一个函，我们也一个函一个函，在讲述事情的过程，事情总得解决，我给A的厂长打电话，把事简单的说了一下，也讲了我们的态度，货退回来不太可能，损失太大了，我们可以再做新的产品发过去，且成本价。
A的厂长讲，这件事在厂里搞的很大，A也受了处份，需要我们多少做出点表态来，最终我们以赔款1000元解决了这件事。事情虽解决了，但从我的心里上就不想与对方合作了，对方也因为此事，没有再与我们订货，从而失去了联系。后来他们的厂长打电话给我推荐别的客户，这让我很感动，感动的同时也为自己失去客户而遗憾，当时应该还有更好的解决办法，或者把资态放低一点，这件事也就过去了，我就是太较真了。一直以来合作的很愉快，不知道A后来是怎么想这件事的，我确是惋惜，如果自己能再认真一点，再仔细一点，是不是这个情况就能避免了，不至于让双方都不舒服吧。现在只能引此为戒了。
这不是较真不较真的问题，如果楼主还在纠结是因为自己较真造成了失误，恕我直言，以后你还会犯同样的错误。这类问题在销售过程中经常出现的，责任确实在你们，仔细回想一下事情搞大的过程你会发现，其实还有其他简单而且更现实的路子可以走的，双方打交道是要时刻为对方着想的，这样的合作关系才能长久。这问题很值得技术人员思考，对销售人员来说处理起来却简单的多。 因小失大，人家请人吃饭喝酒还不容易拉到生意，纯属个人意见 不知道你这个合同有多大？占你们之间每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一个错误的责任是谁要紧还是维系一个久经考验长期合作的客户要紧。 周benbendage 发表于 2012-7-11 13:15 static/image/common/back.gif
这不是较真不较真的问题，如果楼主还在纠结是因为自己较真造成了失误，恕我直言，以后你还会犯同样的错误。 ...
是的，你说的很对。会有更好的方法来解决，责任方面到现在为止我不认为是我方不占全部，对就是对错就错，如果彻彻底底是我们错了，我决不推诿，肯定会承认。当然纠结于谁对谁错，毫无意义，但也不能所有委屈都自己受了吧。 lucam 发表于 2012-7-11 13:47 static/image/common/back.gif
因小失大，人家请人吃饭喝酒还不容易拉到生意，纯属个人意见
是啊
肥佬Q 发表于 2012-7-11 14:03 static/image/common/back.gif
不知道你这个合同有多大？占你们之间每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一个错误的责任是谁要紧还是维 ...
单笔合同额并不大，更不用提占每年的合同量了，只是会经常有订单，我们这个行业没有太大额的订单。当然是维系客户重要了，可真的也很委屈呢，所以引以为戒吧 确实粗心了！！ 以后的注意点@！！ 都是{:soso_e162:}