中国机械社区首发 《销售精英-出差篇》-毛毛Kevin
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 14:26 编辑在机械社区这么久了，感觉这里很温暖，大家也很友爱。这是一个好的组织必备的。我衷心希望社区能够持续、稳定及创造性地发展。
自己写过一些东西，自感浅薄。但是总有很多的朋友来问一些相关的信息。因此，我准备在这里发布一些资料，供大家学习交流，欢迎多提宝贵意见，我也来不断吸取经验~~
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:14 编辑
导言
出差（Business Trip），是销售人员再熟悉不过的“工作”内容之一，几乎所有的销售员、销售工程师或是销售经理都有此经历，或者正在经历。销售也要求以人为本，对新客户、老客户及潜在客户都要在适当的时候进行出差拜访。虽然现在网络交流方便，QQ、MSN等即时交流工具发展迅速，但是面对面的交谈毕竟是包含着浓浓的情感因素，更能促进业务的开展。现如今，客户和供方的关系更希望是本着一种朋友的态度，不再是仅仅工作中的必须西装革履的那种官方拜访。这就要求销售人员尽可能出差进行拜访，进而获得更多的情感交流信息。那么我们来看看出差过程中都需要对哪些方面进行准备和注意。
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:21 编辑
一、行囊必备品和行头
1、背包 没有特别正式的场合，没有必要提皮质公文包。双肩背包为佳。推荐Victoria-Cross（维多利亚）的双肩包，或者是双肩电脑背包。背部有空气导流，肩带有海绵减震。这样，既能保护随身带的电脑，并可以利用大的空间多放自己的随身物品，还不会感觉像背单肩背包或是提手提包那么辛苦。能不带的最好不带，负重在行程中的地位极其重要。如果负重让你感到疲惫，还会有精力去看设备、和客户谈判么？
2、相机 不用准备那些高端的长头单反相机，数码的就够了，只要像素够用。 首先，相机主要是用来拍在客户方的产品、设备，这些相片可以帮助我们知道自己的产品到底是怎么用在客户方的，毕竟很多销售人员不太清楚自己产品的最终应用。 其他的客户方相关资料也可拍下来留作市场分析或是留作纪念。如厂房、办公室内部、客户的成品区-检验区，以及与客户方企业管理的相关场景，这都是我们宝贵的财富。既然来拜访客户，就尽最大努力多得到些一手资料。 再次，与客户合影。来拜访的人估计不少，客户也不一定记得谁是谁，如果有一张留影，这对唤起人们的记忆是很管用的。 最后，在工作之外多拍一些行程中的风景或是行走中自己拍照留念。毕竟工作是一方面，为什么不能处理好工作和生活的杠杆呢？这既是一个给自己放松的机会，又会在侧面开阔业务（比如与客户交流时，这些行程也可以作为一些谈论的话题）。 当然，上述前3项还是基于客户同意拍照的情况下。有些客户的厂房是不允许拍照的，或是不喜欢和人合影，这就要求我们从其他的方面进行“资料拍摄”进行总体的弥补。
3、洗漱清洁用品 洁面乳：面子很重要，所以还是要带一支自己习惯用的洁面乳/洁面膏。酒店只提供香皂哦~。 面霜：同上，自己习惯用的。 发蜡/发胶/定型啫喱：把头发整理干净，注意造型。利索的发型会给人清新干练的感觉和印象。见客户前可再次整理一下。 香水：带个试管装就够了，男人嘛，淡淡的就很有魅力。推荐鳄鱼（LACOSTE ORIGINAL）的男士经典款香水。
4、名片夹 准备一个耐用的皮革制名片夹，体面而实用。名片夹里可放： 自己现在业务的名片：此次拜访的目的就是为这个业务来交流的。 自己其他业务的名片：这个是依据不同的公司而定的。比如我们公司，是做工业品的工贸企业（生产+进出口），我负责的业务有生产加工的产品出口，也有相关产品的代理进口销售。那么，我在国内拜访客户就是为了探讨这个代理进口销售的业务和市场，但我会随身携带那个出口产品业务的名片，因为我可能会在途中遇到和这个业务相关的企业，进而可以进行拜访，会能得到计划外的收获。同时，这两种名片还会满足不同环境的需要。比如你不想给A名片，你可用B名片替代，对方同样可以联系到你。 收集客户名片：和客户互换名片后放到名片夹里，显示出对客户的尊重。 5、笔记本和笔 用于在和客户交谈时做记录，表现出我们对客户的关注度。 亦可用于在现场绘制产品简图，以便更详细地记录客户对产品的需求。 6、产品资料 如：产品样本、性能说明、权威认证/证书、授权代理书、业绩资料，等。便于我们在与客户交流时增强自己的信心，并且也是对自己公司实力的展示，让客户对我方的产品质量更为认可和放心更。必要时可以留给客户（记得把名片钉在上面）。 7、移动通讯设备（以及充电器） 手机：现在手机是更新及其快，我建议至少准备一个可方便上网的大屏幕拍照手机。有时你在途中（比如在交通工具上）不方便开电脑时，可用手机方便地查些资料或者收发邮件。当然，还可以随时发微薄；屏幕大，显示的信息就相对多，一目了然；拍照功能主要是为了弥补在某些时候没有带相机的情况。 电脑：不多说了，必备的。可以是笔记本，也可以是平板。平时做些PPT带上用以和客户交流。 别忘了戴上相应的充电器。
8、框架眼镜/隐形眼镜（眼镜水/滴眼液） 对于视力好的人，眼镜没必要。当然，如果你喜欢戴一副平光的框架眼镜，还是会略文质的。对于真正戴眼镜的朋友，因人而定，有些人喜欢戴隐形，有些人喜欢戴框架。如上，戴框架除了可略显文质外，还是比隐形眼镜对眼睛好的。但是，如果在现场需要对设备进行处理（如测绘、维护等），隐形眼镜还是比较方便进行动手工作的。戴隐形的朋友，可随时滴些眼药以缓解视疲劳。
9、服装和鞋子 在不用必须穿正装的情况下尽可能的穿合身的休闲正装。如果太正，则会失去和客户那种亲近的交流感觉，因为大多情况下，客户在你来的时候一般都是在自己的工作岗位上班，并不是穿着西装在会议室等你发表演讲。长期的出差，可穿一双，带一双；短期的出差，两双鞋子不现实，所以可以就穿一双和脚的偏休闲的皮鞋（建议黑色），既便于自己行走，又不失体面，同时，进客户工作现场或者工厂也适合。
10、其他（水壶、工具、样品、礼品） 水壶：自带一个水壶，便于自己在途中补水，经济环保。 工具：有时需要现场对客户产品及设备配件进行测量，带上一款必备的量具（一般为卡尺），即实用，又彰显我们对产品的责任心和专业程度。 样品：便于让初次见面的客户第一时间看到我们产品的实物，我们也方便为客户介绍产品。 礼品：例如印有公司logo的笔或笔记本，小巧实用的。有些客户见到礼品会很开心的。同时，客户今后再看到或用到时，会更容易记起我们，至少记起我们的公司。 身份证：不多说，必备的，要不然酒店都住不了。 信用卡/储蓄卡：方便大额交易，避免大量的现金显露，相对安全。 有的我没准备。看来我不是精英了 qyhcjcfj 发表于 2011-3-22 10:23 static/image/common/back.gif
有的我没准备。看来我不是精英了
呵呵呵，这只是个名称而已~~每个人的定义不一样~:) 二、住宿
个人比较喜欢商务酒店/经济型酒店，不仅是因为价格，更重要的是环境。大多数商务酒店的设施都比较新，也比较干净，而且格局设计也有让顾客耳目一新的感觉。住着舒服，心情也好。 就目前来看，150至200之间的酒店性价比较高。不要价格最低的，因为毕竟一分钱一分货，里面的硬件和软件都会有一些“打折”的，会给居住造成一些小麻烦。建议先到艺龙看看评论和相关信息，并在网上预订。 酒店必备要素：大床（一个人出门不建议标间，一样的价格会得到不一样的睡眠效果）、宽带（一般都是免费的）、叫早服务（我一般是自己起床的，就怕有些销售太累了，或是陪客户前一晚上喝酒太多以致第二天早上不易醒）、自助早餐（依个自喜好，有人喜欢在外面吃）、电热水壶、黄页（有些人不看，但是殊不知这里面藏着很多你需要的信息，比如：第二天有时间，可按黄页的分类在上面找到潜在客户，进而可以找到潜在客户的联系方式，详细到备件部门或是供销/采购部门）。 你应该是成功的精英吧！商务酒店/经济型酒店我没住过。苏北的农村，山东火车站侯票厅，海滨小城的汽车里。都有我不眠的夜晚，或冷或热。尘土飞扬的路边小吃摊，灯火通明的夜市，都有我饕餮的美食。或甜或酸。 qyhcjcfj 发表于 2011-3-24 14:38 static/image/common/back.gif
你应该是成功的精英吧！商务酒店/经济型酒店我没住过。苏北的农村，山东火车站侯票厅，海滨小城的汽车里。都 ...
其实说真的，这些都不重要，火车站也过过夜。主要是当你发现自己用努力换来一些回报，自己心里是温暖的，也许还是在那个火车站~~
“精英”这个词主要是对个人能力而言的，不是说一定要住高档酒店、坐头等舱的~~
呵呵，学习。虽然平常出差的机会不是很多。
楼主所说的都是经验之谈。值得借鉴。 哈哈，还有人写这个，真逗，早年我还在海洋局要过一件南极的极地工作服，德国面料的，防水能力世界水平，
做过一次头等舱，红酒随便，脚有地方放，睡着舒服，可惜银子啊，哈哈，