广州粤研钟彦华 发表于 2020-5-26 22:26
一般搞业务的要清楚客户是否有诚意做和会不会给你做，避免浪费公司过多的财力和人力
关键现在很多业务销售都有点饥不择食了
现在基本套方案的很多，其实他们已经指定给一家了，只不过多找几家看看有没有好的方案。
回到过去220 发表于 2020-5-27 07:12
现在买家都很精明，尤其是几家竞争的方案，他要求做细们就会拿出你们几家中最优的方案进行比价签合同，没办 ...
这是国内非标行业现状，现在是方案越来要求越高，有的八字还没见一撇，都要求你做动画了！唉。。。。前期想收设计费什么的根本就没有可操作性，如果是比较好的企业一年里多少会给一两个项目，他也要稳定一些供应商！一次两次拿不到项目可以接受，十次八次谁还有心情给他做方案！
给你们一个实例吧，答案我也不知道。以前刚去家公司，接了个项目。当时因为很快做了出来，当然也是有细节的。因为不是一个行业，很多问题不清楚，老板也说不清楚。但我按我已知的经验做了能做的。老板也很高兴，就约了某天，让我和经理与他一起去见客户，对面沟通。去了后我发现客户根本就不想提供信息，因为他们觉得那块是他们的商业秘密，更感兴趣的是我所知道关于他们行业的信息。当然估计有些关系问题，不好拂了我们老板这么刻苦想接单的意图。最后说，我给你一家模具厂报的方案，你参考下吧。我一听就知道他在讽刺咱老板，因为我的方案中可能他觉得就模具有点价值，认为我们偸了别人模具厂的经验。但我们老板不知，一直跟他说，我把样机做出来，你再看看吧。最后，那客户只好同意，但给的时间很紧，基本要调机完成不太可能。可这老板真投下去了。但他家工人并不配合，应该没搞出来。后来我走了。但不知后来这客户会不会因为这老板白花的这些钱给他另外的订单。这对我来说是一个没有结局的故事。也许我也被这老板算计了，谁知道呢？这年头耍流氓的人太多，找黑客黑你电脑也可以搞方案。只能说谁有能力耍流氓也是本事。
不打无胜算的仗，如果这个客户是老客户，那就细化，认真的搞，态度是第一位。
如果是新客户，而且是潜在的优质客户，也要认真的搞，前期的投入还是要的，将来纳入囊中，再秋后算账。
如果是普通新客户，又开发不到位。简单的画画示意图，走一步看一步。面子上过的去就好了。
很多的买家都是面向很多的供应商要方案对比，此时方案要做的细化，不然也赢不了，最后失败了的话，期间产生的费用肯定是自己公司承担的。这个也没办法，往好了的想万一被采纳了呢。就算没被采纳，也当做是对自己的一次提升了吧。
我还搞过3D方案，有些很详细了又怕别人跑路
非标设备或夹具，每家公司在询单之前基本都会找3家供应商做方案报价，最终，有两家是要白劳动的。方案做细了，耗费的时间就回增加很多，拿下了单还好，没拿下就等于把钱抛水了。一般做方案只需要一个大概的结构，在评讲时把思路和可能的问题讲清楚就可以了。当然，遇到非专业人士或对方只是想套你们的方案自己做或给“特定”供应商参考，那一般都要求你们把细节画清楚，他们才有底，最终，你们就没戏了。
现在满大街都是流氓，这个是正常的。不怕流氓，就怕被流氓套住了。我们前期给一家很规范的企业做了一套流水线，方案做了三次，最后一次方案基本上是成型图纸给对方，还好通过了，做完以后，对方提出了种种要求，要增加各种功能，现在还有30%款收不回来，应该是套住了。所以，建议还是把方案做细，把客户隐藏的需求识别出来，把隐藏的风险找出来，避免被客户套住，方案阶段多加点班才是正道。一旦钱收不回来，老板可是受不了的。
把设备做成3D的装配体岂不美哉，放在投影仪上，客户说动哪里动哪里:shutup: